• Co koniecznie należy określić przed rozpoczęciem negocjacji z sieciami handlowymi?
  • Na co zwrócić uwagę, siadając przy stole negocjacyjnym?
  • Jak reagować na uciążliwe zachowania partnera negocjacyjnego podczas spotkania?

Negocjacje z sieciami handlowymi są bardzo ważnym elementem działalności dystrybutora czy producenta. Specyfika działów zakupów w dużych organizmach, jakimi są sieci sklepów, powoduje, że procesy negocjacyjne i relacje są bardziej sformalizowane, a same negocjacje – trudniejsze. Bardzo różni się to od negocjacji z rynku tradycyjnego, gdy osobiście znamy właściciela firmy, dyrektora zarządzającego czy innego partnera biznesowego. Negocjacje roczne, na które jesteśmy zapraszani przez sieci handlowe, bardzo często skupiają się na polepszeniu podstawowych warunków handlowych, tzn. ceny, rabatu tylnego, terminu płatności. Są one nakierowane na żądanie wartości. Mało w nich skupiania się na rozwoju kategorii, innowacjach, serwisie i nowych produktach. Cel jest jasny: lepsze warunki. Dyrektorzy sprzedaży powinni natomiast skupić się na negocjacjach kreujących wartość dla obu graczy.

Przed negocjacjami

Przygotowując się do negocjacji, powinniśmy określić następujące punkty:

  1. Najbardziej pożądany wynik (MDO – z ang. Most Desirable Outcome) – inaczej cel negocjacyjny.
  2. Granicznie akceptowalny wynik (LDO – z ang. Least Desirable Outcome) – czyli to, co możemy zaakceptować w ostateczności, minimum negocjacyjne.
  3. BATNA (z ang. Best Alternative To Negotiated Agreement) – alternatywa przy przekroczeniu LDO, nowa strategia.
  4. Nasza pozycja negocjacyjna vs pozycja negocjacyjna sieci (więcej informacji na ten temat w 42. numerze „Szefa Sprzedaży”).
  5. Możliwa strategia negocjacyjna sieci – np. żądanie wartości.
  6. Możliwe MDO, LDO, BATNA sieci – dużo możemy dowiedzieć się od dostawców negocjujących wcześniej, BATNA sieci warto także przedyskutować we własnym dziale sprzedaży.
  7. Możliwy repertuar negocjacyjny sieci – taktyki, techniki, triki negocjacyjne.
  8. Nasza strategia negocjacji – np. kreowanie wartości, kto negocjuje itp.
  9. Nasz repertuar negocjacyjny.

 

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę

Źródło: Szef Sprzedaży nr 43/2019

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 25/2019

Marketing dla handlowców: Czy PR może sprzedawać?

Czytaj więcej

Handlowiec na LinkedIn: Społeczny Indeks Sprzedaży

AS_24_56.jpg

Chcesz wiedzieć, czy dobrze wykorzystujesz LinkedIn do swoich działań prosprzedażowych? Sprawdź swój Social Selling Index (SSI). To bezpłatne narzędzie, które służy do mierzenia potencjału aktywności osób na tej platformie. W artykule rozkładam SSI na czynniki pierwsze i wskazuję, co warto robić, żeby mieć nie tylko wysoki SSI, ale również osiągać przy tym realne wyniki.

Czytaj więcej

Marketing dla handlowców: content marketing

AS_24_52.jpg

Niezależnie od tego, czy mamy do czynienia ze sprzedażą B2B czy B2C, żaden handlowiec nie będzie polemizował z faktem, że content marketing jest przydatnym narzędziem w procesie generowania leadów. Niektórzy będą nawet twierdzić, że jedynym słusznym i efektywnym, wieszcząc kres ery cold call. Dlatego właśnie coraz więcej działów marketingu i PR ściśle współpracuje z działami sprzedaży, tworząc treści, których celem jest właśnie sprzedaż. Content marketing jest jednak techniką pracochłonną i wymagającą odpowiedniego, gruntownego przemyślenia sposobów wykorzystywania go w procesie sprzedaży, tak aby włożony w tworzenie treści wysiłek rzeczywiście się opłacił. To sztuka trudna, która nie każdemu się udaje.

Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama