• Co koniecznie należy określić przed rozpoczęciem negocjacji z sieciami handlowymi?
  • Na co zwrócić uwagę, siadając przy stole negocjacyjnym?
  • Jak reagować na uciążliwe zachowania partnera negocjacyjnego podczas spotkania?

Negocjacje z sieciami handlowymi są bardzo ważnym elementem działalności dystrybutora czy producenta. Specyfika działów zakupów w dużych organizmach, jakimi są sieci sklepów, powoduje, że procesy negocjacyjne i relacje są bardziej sformalizowane, a same negocjacje – trudniejsze. Bardzo różni się to od negocjacji z rynku tradycyjnego, gdy osobiście znamy właściciela firmy, dyrektora zarządzającego czy innego partnera biznesowego. Negocjacje roczne, na które jesteśmy zapraszani przez sieci handlowe, bardzo często skupiają się na polepszeniu podstawowych warunków handlowych, tzn. ceny, rabatu tylnego, terminu płatności. Są one nakierowane na żądanie wartości. Mało w nich skupiania się na rozwoju kategorii, innowacjach, serwisie i nowych produktach. Cel jest jasny: lepsze warunki. Dyrektorzy sprzedaży powinni natomiast skupić się na negocjacjach kreujących wartość dla obu graczy.

Przed negocjacjami

Przygotowując się do negocjacji, powinniśmy określić następujące punkty:

  1. Najbardziej pożądany wynik (MDO – z ang. Most Desirable Outcome) – inaczej cel negocjacyjny.
  2. Granicznie akceptowalny wynik (LDO – z ang. Least Desirable Outcome) – czyli to, co możemy zaakceptować w ostateczności, minimum negocjacyjne.
  3. BATNA (z ang. Best Alternative To Negotiated Agreement) – alternatywa przy przekroczeniu LDO, nowa strategia.
  4. Nasza pozycja negocjacyjna vs pozycja negocjacyjna sieci (więcej informacji na ten temat w 42. numerze „Szefa Sprzedaży”).
  5. Możliwa strategia negocjacyjna sieci – np. żądanie wartości.
  6. Możliwe MDO, LDO, BATNA sieci – dużo możemy dowiedzieć się od dostawców negocjujących wcześniej, BATNA sieci warto także przedyskutować we własnym dziale sprzedaży.
  7. Możliwy repertuar negocjacyjny sieci – taktyki, techniki, triki negocjacyjne.
  8. Nasza strategia negocjacji – np. kreowanie wartości, kto negocjuje itp.
  9. Nasz repertuar negocjacyjny.

 

Full access available for logged users only. Log in or select best subscription option here..

Log in Order a subscription

Source: Szef Sprzedaży no. 43/2019

Ulubione Print

Also check

Marketing dla handlowców: E-marketing w praktyce

AS_23_40.jpg

Handlowiec i marketer to profesje, które wymagają stałej współpracy i wzajemnego wsparcia. Wspólny wysiłek jest skierowany na to, aby pozyskać klienta i osiągnąć przychód dla firmy. Zasadniczo podział ról i obowiązków jest znany, ale niejednokrotnie praktyka pokazuje, że jest inaczej. Dlatego też każdy handlowiec (ty również!) powinien znać techniki marketingowe, chociażby w zakresie e-mail marketingu, który przydaje się w kontakcie z klientami. Jeżeli jeszcze nie wiesz, jak wykorzystać e-mail marketing w sprzedaży, zmień to i dowiedz się, jak podkręcić swoje sprzedażowe wyniki.

Read more

Klient nie zawsze jest najważniejszy

AS_23_36.jpg

Kiedy rozpoczynałem pracę w firmie Pruszyński zauważyłem, że jeden z handlowców przy każdym zamówieniu od jednego ze swoich największych klientów, zbiera przy okazji od niego stertę obelg, kpin i sarkastycznych komentarzy podważających jego profesjonalizm i starania. Po zamknięciu transakcji był rozbity do końca dnia. Warto nadmienić, że była to osoba niezwykle dbająca o swoich klientów…

Read more

9 zasad, dzięki którym twój cross- i up-selling będą skuteczniejsze

AS_22_47.jpg

Zwiększanie sprzedaży przy okazji... sprzedaży. Tak można byłoby w skrócie zdefiniować techniki cross- i up-sellingu. Są one tak naturalne, że czasem się ich nie zauważa w procesie obsługi klienta. Pomimo powszechności tych metod, nadal wiele osób popełnia błędy w ich zastosowaniu. Ten artykuł podpowie, jak ich uniknąć.

Read more

Current issue

Go to

Partners

Reklama