Trudne negocjacje z sieciami handlowymi

Jacek Klimek   As Sprzedaży 22/2019
SS_43_37.jpg
  • Co koniecznie należy określić przed rozpoczęciem negocjacji z sieciami handlowymi?
  • Na co zwrócić uwagę, siadając przy stole negocjacyjnym?
  • Jak reagować na uciążliwe zachowania partnera negocjacyjnego podczas spotkania?

Negocjacje z sieciami handlowymi są bardzo ważnym elementem działalności dystrybutora czy producenta. Specyfika działów zakupów w dużych organizmach, jakimi są sieci sklepów, powoduje, że procesy negocjacyjne i relacje są bardziej sformalizowane, a same negocjacje – trudniejsze. Bardzo różni się to od negocjacji z rynku tradycyjnego, gdy osobiście znamy właściciela firmy, dyrektora zarządzającego czy innego partnera biznesowego. Negocjacje roczne, na które jesteśmy zapraszani przez sieci handlowe, bardzo często skupiają się na polepszeniu podstawowych warunków handlowych, tzn. ceny, rabatu tylnego, terminu płatności. Są one nakierowane na żądanie wartości. Mało w nich skupiania się na rozwoju kategorii, innowacjach, serwisie i nowych produktach. Cel jest jasny: lepsze warunki. Dyrektorzy sprzedaży powinni natomiast skupić się na negocjacjach kreujących wartość dla obu graczy.

Przed negocjacjami

Przygotowując się do negocjacji, powinniśmy określić następujące punkty:

  1. Najbardziej pożądany wynik (MDO – z ang. Most Desirable Outcome) – inaczej cel negocjacyjny.
  2. Granicznie akceptowalny wynik (LDO – z ang. Least Desirable Outcome) – czyli to, co możemy zaakceptować w ostateczności, minimum negocjacyjne.
  3. BATNA (z ang. Best Alternative To Negotiated Agreement) – alternatywa przy przekroczeniu LDO, nowa strategia.
  4. Nasza pozycja negocjacyjna vs pozycja negocjacyjna sieci (więcej informacji na ten temat w 42. numerze „Szefa Sprzedaży”).
  5. Możliwa strategia negocjacyjna sieci – np. żądanie wartości.
  6. Możliwe MDO, LDO, BATNA sieci – dużo możemy dowiedzieć się od dostawców negocjujących wcześniej, BATNA sieci warto także przedyskutować we własnym dziale sprzedaży.
  7. Możliwy repertuar negocjacyjny sieci – taktyki, techniki, triki negocjacyjne.
  8. Nasza strategia negocjacji – np. kreowanie wartości, kto negocjuje itp.
  9. Nasz repertuar negocjacyjny.

 

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę

    Źródło: Szef Sprzedaży 43/2019

Drukuj

Zobacz również

Archiwum