Pytanie to podstawowe narzędzie wykorzystywane przez każdego sprzedawcę, służące do zbierania informacji o kliencie i jego potrzebach. Jest to jednocześnie jedno z tych narzędzi, z którymi sprzedawcy mają duży problem. Czego potrzeba, by zadawać właściwe pytania? W jaki sposób je konstruować?

By rzeczywiście zadawać właściwe pytania w odpowiednim czasie, konieczne są dwa istotne elementy. Jeden z nich związany jest z umiejętnością samokontroli i samoświadomości. Drugi wiąże się z postawą, jaką warto przyjmować, prowadząc jakiekolwiek rozmowy handlowe.

Intencja w pytaniu

Elementy związane z samoświadomością to, oczywiście, intencja i celowość zadawanych pytań. Często sprzedawca zadaje klientowi pytania i w pewnym momencie zaczyna krążyć wokół jednego punktu, mając problem z odpowiednim pokierowaniem rozmową. Każda taka sytuacja jest spowodowana brakiem jasno sprecyzowanego celu rozmowy oraz dokładnie określonego celu danego pytania. Często wynika to z faktu, że sprzedawca ma gotowy wachlarz pytań, które zadaje większości klientów. Gdy jeden z nich wyraża chęć rozmowy na określony temat (ta sytuacja jest łatwiejsza) lub, w drugą stronę, niechętnie udziela odpowiedzi na postawione pytania, sprzedawca ma problem z daną sytuacją. Pojawiają się wątpliwości: co zrobić dalej? Takie okoliczności mogą wywołać irytację po stronie klienta, który widzi, że sprzedawca zastanawia się, jak dalej poprowadzić rozmowę. Doprowadza to do tego, że klient chce powiedzieć jeszcze mniej ze względu na swoje złe samopoczucie, a sprzedawca jest coraz bardziej spięty. Klient to wyczuwa, zamyka się jeszcze bardziej i tak koło się zamyka.

Aby uniknąć takiej sytuacji, warto mieć jasno sprecyzowany i określony cel danej rozmowy. Oczywiście, celem ostatecznym jest zawsze sprzedaż. Jednocześnie jest to cel końcowy. Należy w tym momencie zwrócić uwagę, że dobra sprzedaż to przede wszystkim umiejętność odpowiedzi produktem/usługą na problem, który klient chce rozwiązać. Warto zatem mieć spisaną listę potrzebnych informacji, które chce się zdobyć, zanim dojdzie do prezentacji samego rozwiązania. Takimi informacjami mogą być między innymi określenie problemu, z jakim aktualnie mierzy się klient, zbadanie gotowości i motywacji klienta do jego rozwiązania oraz określenie możliwości budżetowych klienta. Dopiero na końcu może pojawić się prezentacja rozwiązania.

Pozostałe 85% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Źródło: Szef Sprzedaży nr 14/2014

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Jak zwiększyć procent monetyzowanych szans sprzedażowych?

Jak zwiększyć procent monetyzowanych szans sprzedażowych?

Jeśli słowo Agile jest ci jeszcze obce, nie przejmuj się. Ten artykuł powstał, aby pokazać ci, dlaczego metodyka Agile jest przydatna w każdym zespole, który zarządza procesami.

Czytaj więcej

Na pierwszej linii ognia

Na pierwszej linii ognia

Bieżąca sytuacja makroekonomiczna nie rozpieszcza ani klientów, ani handlowców. Większość produktów i usług drożeje. Ano właśnie. Skoro rynek zaczął się do tego przyzwyczajać, to dlaczego tak bardzo się przejmujesz, kiedy klient mówi: „drogo”?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.