Kiedy przygotowujemy się do negocjacji i wydaje nam się, że jesteśmy w wyjściowo gorszej sytuacji niż nasz partner, często zastanawiamy się nad dolną granicą naszych ustępstw. To jednak niewłaściwe podejście – jego efektem może być niekorzystny dla nas wynik rozmów. Zamiast analizowania naszych granic negocjacyjnych, warto najpierw zastanowić się nad konsekwencjami niezawarcia porozumienia. Poszukiwanie możliwych rozwiązań alternatywnych dla braku porozumienia i wybór najlepszego z nich jako punktu odniesienia do efektu negocjacji, to ważny czynnik ich sukcesu. Takie postępowanie nazywa się opracowywaniem BATNA, czyli najlepszego rozwiązania alternatywnego dla negocjowanego porozumienia.

Koncepcja BATNA (od angielskiego: Best Alternative to Negotiated Agreement) po raz pierwszy pojawiła się w literaturze branżowej w 1981 r., w książce „Dochodząc do tak. Negocjowanie bez poddawania się” Rogera Fishera i Williama Ury’ego. Podejście „wygrany-wygrany” opisane przez autorów do dzisiaj inspiruje osoby poszukujące długofalowych korzyści z negocjacji. BATNA stanowi w tej idei fundament przygotowania się na wystąpienie sytuacji trudnych lub całkowitego braku porozumienia w negocjacjach.

Moja BATNA krok po kroku

Od czego zależy sukces w negocjacjach? Jak przygotować się do skutecznych negocjacji? W życiu handlowca czy negocjatora te pytania pojawiają się codziennie. Największą trudność przynoszą nam jednak negocjacje z partnerami, którzy, przynajmniej w naszym odczuciu, mają nad nami dominującą pozycję. Wtedy pojawia się w nas obawa, że na wynik rozmów wpłynie niewspółmiernie duża siła naszego partnera. Jeżeli na przykład negocjujemy kontrakt handlowy z wielką firmą dyktującą poziom cen na rynku, skupiamy się prawie wyłącznie na tym, aby w efekcie uzyskać jak najlepszą dla nas cenę transakcji. Nasze podejście będzie skuteczniejsze, gdy zdamy sobie sprawę, jakie będą dla nas konsekwencje nawet całkowitego braku porozumienia. Trzeba wiedzieć nie tylko, kiedy powinniśmy powiedzieć „nie”, ale także mieć plan B na negatywny wynik negocjacji. W przeciwnym wypadku możemy zbyt mocno zaangażować się w osiągnięcie porozumienia i w efekcie zbyt optymistycznie ocenić propozycję negocjacyjną naszego partnera. Naszą siłę w negocjacjach może zbudować pełna świadomość rozwiązań alternatywnych, jakie mamy w sytuacji braku zgody oraz wybór najlepszego z nich jako realnego scenariusza dla nieudanych negocjacji.

Jak w kilku krokach opracować własną BATNA i przygotować się do negocjacji?

  • Zdefiniuj rozwiązania alternatywne dla braku porozumienia – określ wszelkie znane ci i realne konsekwencje fiaska w negocjacjach dla ciebie – zdefiniuj, co się stanie, jeżeli się nie porozumiecie. Czy możesz zrealizować podobną transakcję z inną firmą? Ile czasu zajmie ci znalezienie nowego klienta? Jakie są realne możliwości pozyskania innych partnerów na rynku? W jaki sposób możesz alternatywnie ulokować swoje zasoby? Wypisz listę tych rozwiązań alternatywnych i przeanalizuj skutki każdego z nich dla twojej sytuacji.
  • Znajdź najlepsze rozwiązania – wybierz rozwiązania alternatywne, które są dla ciebie akceptowalne – zastanów się, które z nich są najbardziej korzystne. Jeżeli na przykład możesz podjąć skuteczne negocjacje z innym partnerem lub dostawcą, zbuduj w wyobraźni alternatywny scenariusz działania i przemyśl koszty jego realizacji.
  • Jaka jest twoja BATNA – wybierz najlepsze, twoim zdaniem, rozwiązanie alternatywne – określ, który ze scenariuszy byłby dla ciebie najbardziej korzystny. Na przykład, jeżeli nie dojdziesz do porozumienia z liderem rynku, możesz zaoferować swój produkt lub usługę jego mniejszym konkurentom, którzy mogą być bardziej zaangażowani we współpracę z twoją firmą.

Pogłębiona analiza i wybór alternatywnych rozwiązań mogą ci przynieść wiele korzyści. Co ważne, dzięki zaplanowaniu innych scenariuszy wiesz, że nie musisz się porozumieć na siłę. Już sama świadomość, że w przypadku braku porozumienia w negocjacjach masz inne pomysły na działanie, zapobiega eskalacji negatywnych emocji, które mogą się pojawić, gdy żadne porozumienie nie zostanie osiągnięte. Wybór najlepszego rozwiązania alternatywnego chroni nas także przed sytuacją, w której bylibyśmy zmuszeni zaakceptować ewidentnie niekorzystne dla nas rozwiązanie – możemy je po prostu porównać z naszą BATNA.

Wejdź w buty partnera – jaka jest BATNA drugiej strony?

Przystępując do negocjacji, zastanawiamy się nad różnymi aspektami transakcji z naszym partnerem. Analizujemy wysokość marży handlowej, skłonność kontrahenta do akceptacji warunków cenowych, wymagania logistyczne związane z dostawą towaru lub realizacją usługi czy też termin płatności. Jednym z elementów przygotowania do negocjacji powinno być także określenie rozwiązania alternatywnego dla braku porozumienia, które ma nasz partner, czyli jego BATNA. To trudniejsze niż zdefiniowanie własnej BATNA. Wymaga pozyskania informacji o działalności rynkowej partnera oraz zrozumienia jego motywacji związanych z realizowaną transakcją. Do zdefiniowania BATNA partnera przydatna będzie symulacja skutków braku porozumienia, którą przeprowadzimy na podstawie analizy informacji rynkowych oraz danych dostępnych w Internecie. Często informacje, które mogą być przydatne w modelowaniu BATNA partnera – inicjatywy firmy, współpraca z naszymi konkurentami czy też osiągnięcia firmy – są przez nie udostępniane na stronach internetowych lub w mediach społecznościowych, takich jak LinkedIn. Czasami także kluczowych informacji o partnerze mogą nam dostarczyć ogólnodostępne zbiory danych – jeżeli na przykład szukamy danych o jego sytuacji finansowej, wiele z nich jest osiągalnych bezpłatnie na stronach Krajowego Rejestru Sądowego, gdzie publikowane są dane finansowe spółek prawa handlowego z lat poprzednich.

Dlaczego ty? Pokaż powód

Zrozumienie BATNA partnera oraz własnej może czasami prowadzić do zaskakujących wniosków – jeżeli każda ze stron ma atrakcyjne rozwiązanie alternatywne dla braku porozumienia, należy poważnie rozważyć możliwość braku zgody jako najkorzystniejsze rozwiązanie impasu w negocjacjach. Zazwyczaj jednak świadomość strategii BATNA partnera pozwala na lepsze dopasowanie starań poszukiwania rozwiązania i w efekcie skłania do bardziej realistycznego nastawienia w kontakcie z nim. Wyobraźmy sobie, że starając się o kontrakt na dostawę produktów do jednej z czołowych sieci handlowych, dowiadujemy się o tym, że równolegle trwają negocjacje z naszym głównym konkurentem. BATNA naszego klienta jest silna, ale wiedza o tym, z kim konkurujemy, pozwoli nam skupić się na właściwym zaakcentowaniu różnic na korzyść naszej oferty. W przypadku wielowątkowych negocjacji, czynników decydujących o ich sukcesie jest oczywiście więcej niż tylko cena. Stąd elementem przygotowania negocjacyjnego powinna być gruntowna analiza hierarchii ważności potrzeb partnera związanych ze współpracą. Czasami gwarancja terminowości dostaw, powtarzalność jakości produktu czy też wyjątkowe doświadczenie branżowe i związane z nim poczucie bezpieczeństwa może być bardziej istotne dla kupującego niż dodatkowe punkty procentowe marży. Przygotowując się do negocjacji, warto na wstępie wspólnie z partnerem omówić najważniejsze aspekty porozumienia i cele pozafinansowe, które chce zrealizować w wyniku współpracy.

Twoja siła w negocjacjach

Zrozumienie i zastosowanie strategii BATNA podczas negocjacji wzmacnia naszą siłę i zmniejsza presję podczas kontaktu i rozmów z partnerem. Często nie wymaga zaawansowanej analizy rynku, a może przynieść dodatkowe pomysły na rozwój sprzedaży. Nawet jeżeli w efekcie negocjacji nie dojdzie do porozumienia, dzięki opracowaniu BATNA możemy wynieść z niego energię i siłę do dalszych działań. Przy prostych procesach negocjacyjnych przeprowadzenie strategii BATNA będzie intuicyjne – możemy po prostu zdefiniować alternatywne działania w celu poszukiwania innych klientów lub pomysły na inną alokację naszych zasobów – na przykład określić inne firmy lub branże jako kierunki rozwoju new business. W przypadku zaawansowanych transakcji rzeczywisty sukces w negocjacjach zależy nie tylko od opracowania BATNA, ale od rzeczywistej chęci osiągnięcia porozumienia przez obie strony. Profesjonalne przygotowanie do tego procesu będzie wzmacniać twoją pozycję negocjacyjną – doświadczeni negocjatorzy szybko dostrzegają dobrze przeprowadzony research rynkowy.

Mając już wizję naszej BATNA, możemy przyjrzeć się bliżej innym elementom naszej pozycji negocjacyjnej – jaki będzie szczegółowy zakres negocjowanych spraw, w jakim składzie będziemy je prowadzić, a co najważniejsze, jakie cele chcemy osiągnąć. Dobre przygotowanie do negocjacji to inwestycja, która procentuje.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 30/2020

Rola wideo w procesie sprzedażowym

40_SS_88.jpg
  • Jak sprawdzić, na jakim etapie decyzyjnym znajduje się klient i dlaczego to ważne?
  • Jakiego rodzaju wideo przygotować, by wpisać się w potrzeby klienta?
  • Z jakich narzędzi korzystać, żeby zmniejszyć koszty tworzenia filmów?
Czytaj więcej

Wspomnienia sprzedawcy: Zdalna sprzedaż usług finansowych ‑ jak przygotować się i obsługiwać klienta na platformie internetowej?

AS_30_74.jpg

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 12: Na co zwracać uwagę przy zdalnej obsłudze klientów?

Czytaj więcej
Tekst otwarty Promocyjny nr 30/2020

Oszczędzaj czas dzięki multiintegracji

AS_30_50.jpg

Multiintegracje e-commerce starają się rozwiązać problemy związane z potrzebą inwestowania dużych nakładów czasu i pieniędzy w rozwój firmy. Multiintegrator tworzy nowe połączenia pomiędzy systemami e-commerce oraz systemami fakturującymi ERP i firmową infrastrukturą, dążąc przy tym przede wszystkim do zautomatyzowania procesów sprzedażowych w trakcie realizacji zamówienia.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama