Sprzedaż jako połączenie sztuki i matematyki

Opis sytuacji

Początek lat dziewięćdziesiątych XX w. to czas, kiedy zaczęły pojawiać się w Polsce pierwsze sklepy wielkopowierzchniowe. Wszystko to, co obecnie stanowi standard w pracy handlowca, wykuwało się wtedy w codziennym działaniu. Sprzedawca nie miał wówczas do dyspozycji nic poza segregatorem kart klientów i własnymi umiejętnościami. Michał był przedstawicielem handlowym pracującym na rzecz wiodącego producenta lodów. Do jego zadań należała akwizycja nowych punktów sprzedaży, doprowadzenie do umieszczenia w sklepie sprzętu chłodniczego, a następnie stałe zatowarowanie punktu.

Michał pozyskał informację, że w jednym z miast jego rejonu rozpoczęła się budowa dużego obiektu handlowego, największego pod względem powierzchni w owym czasie. Już na tym etapie podjął działania, w wyniku których dotarł do osoby decydującej o zakupach w dziale spożywczym. Przygotował ofertę współpracy, która zawierała propozycję udostępnienia odpowiednich urządzeń chłodniczych oraz plan systematycznych zamówień. Miały one gwarantować stałą sprzedaż i rentowność urządzeń na wymaganym poziomie. Trzeba tu przypomnieć, że w tamtym czasie lody były traktowane jako produkt sezonowy. Producenci musieli włożyć dużo sił i środków, aby przekonać odbiorców, że mogą przez cały rok generować odpowiednio wysokie obroty. Aby tak się stało, należało spełnić kilka warunków:

• umieścić urządzenia chłodnicze w możliwe najlepszych lokalizacjach sklepu – małe przy kasach, duże odpowiednio wyeksponować w dziale produktów mrożonych,
• zadbać o pełen asortyment produktów umieszczonych w cenniku, nie dopuszczając do braków w chłodziarkach,
• utrzymywać w chłodni stan rezerwy na asortymentach o najszybszej rotacji tak, aby w czasie między jedną dostawą a kolejną nie zabrakło ich w ekspozycji,
• na bieżąco uzupełniać materiały reklamowe, takie jak cenniki, ulotki itp.,
• uczestniczyć we wszelkich imprezach promocyjnych, zwłaszcza w miesiącach tradycyjnie postrzeganych jako te, w których lody sprzedają się gorzej.

Wszystkie te elementy zawierał plan przedstawiony przez Michała odbiorcy. Po kilku spotkaniach i korektach został zatwierdzony poprzez podpisanie umowy o współpracy. Czas, który pozostał do otwarcia sklepu, handlowiec wykorzystał na przygotowanie sprzętu i zabezpieczenie asortymentu produktów oraz materiałów reklamowych. Pozostawał też w stałym kontakcie z partnerem biznesowym, pomagając we wszystkich kwestiach związanych z ekspozycją lodów. Ten właśnie okres miał kluczowe znaczenie dla nawiązania dobrej relacji z klientem i miał wpływ na rozwiązanie problemów, które w naturalny sposób pojawiają się w ramach każdej współpracy.

Problem

Pierwszy problem jaki pojawił się we współpracy z odbiorcą dotyczył wstępnego zatowarowania. Siłą rzeczy miało ono wysoką wartość, wzbudzało słuszny niepokój klienta o rotację. Michał niezwykle dokładnie przygotował asortyment, dbając przy tym, aby na otwarcie sklep dysponował wszystkimi oferowanymi produktami, zachowując jednocześnie równowagę między artykułami o różnej rotacji. Dzięki dotychczasowej współpracy, mimo pewnych obiekcji, odbiorca zaufał, że jest ono właściwe dla sklepu o takiej wielkości.

Początek nie był obiecujący, otwarcie sklepu nastąpiło w okresie jesiennym, co nie sprzyjało osiągnięciu spektakularnych wyników sprzedaży lodów. Przez pierwsze trzy miesiące każdego tygodnia Michał przyjeżdżał, porządkował i uzupełniał asortyment w zamrażarkach, ale nie naciskał na nowe zamówienie. Sprzedaż była niższa od zaplanowanej, więc nie było takiej potrzeby.

Rozwiązanie

Odbiorca oczywiście nie był zadowolony z takiego obrotu sprawy. Widział jednak, jak duże jest zaangażowanie Michała w to, aby asortyment był jak najlepiej wyeksponowany, a cenniki zawsze dostępne, jak stara się on doprowadzić do planowanego poziomu sprzedaży. Najbardziej zaś cenił to, że nie upomina się o kolejne zamówienia, które tylko zalegałyby w chłodni. I kiedy nadszedł moment, gdy nowe zamówienie było już koniecznością, tylko pobieżnie sprawdził poszczególne asortymenty. W ten sposób ukształtował się pewien schemat współpracy: raz w tygodniu Marek przyjeżdżał, uzupełniał i porządkował eskpozycję, a następnie robił zamówienie na kolejny tydzień, które klient akceptował. Dzięki konsekwencji i zaufaniu sklep zaczął robić obroty na zaplanowanym poziomie, czasem je przekraczając. Pamiętajmy o tym, że w tamtych czasach normą nie była całoroczna sprzedaż lodów. Wyzwaniem dla sprzedawcy było wytworzenie takiej potrzeby i utrzymanie jej. Michał sprostał temu zadaniu i dlatego odniósł sukces.