Skuteczna prezentacja produktowa

On-line only no. 19/2018
Co sprawi, że twoja prezentacja produktowa przełoży się na sprzedaż? Poniżej przedstawiamy najważniejsze elementy, które pomogą przekonać słuchaczy do tego, że jesteś wiarygodny, znasz i lubisz swój produkt oraz że darzysz swojego klienta głębokim szacunkiem.

Sukces prezentacji produktowej zależy od wielu czynników. Paradoksalnie, całkowita koncentracja na produkcie, który chcesz sprzedać, nie jest jednym z nich. Jest nim za to koncentracja na kliencie, ponieważ to on ma ten produkt kupić i to jego potrzeby ma ten produkt zaspokajać. Stąd przed przystąpieniem do tworzenia prezentacji należy dobrze ustalić kilka kluczowych informacji.

  1. Cel prezentacji

    Aby dobrze określić cel, musisz wiedzieć, co chcesz osiągnąć, czyli co konkretnie ma się wydarzyć po tym, jak skończysz mówić. Czy chcesz, by klient kupił twój produkt, wypróbował, czy może po prostu zachęcił innych do przetestowania? Tylko w ten sposób będziesz w stanie dobrać treść oraz argumenty gwarantujące skuteczność prezentacji.

  2. Grupa docelowa

    Kim są słuchacze, przed którymi będziesz występować? Czy są potencjalnymi użytkownikami, decydentami, a może inwestorami? W jakiej branży działają? Jakie są ich aktualne potrzeby i zainteresowania? Na czym najbardziej im zależy? Z jakimi problemami się borykają?

  3. Doświadczenia grupy docelowej

    Czy jest to ich pierwsza styczność z produktem, czy może już o nim słyszeli? Jeśli to drugie, warto ustalić, ile wiedzą na temat produktu i jak go postrzegają? Czy mają już wyrobione zdanie lub konkretne oczekiwania? Czy kupują u konkurencji, a jeśli tak, to od kogo i co konkretnie?

  4. Dane demograficzne

    Ile mają lat, jakiej są płci, jaki zawód wykonują? Inaczej będzie wyglądała prezentacja przeznaczona dla osób starszych, inaczej dla młodszych. Inaczej dla grupy złożonej wyłącznie z kobiet, inaczej dla mężczyzn. Być może będzie to grupa mieszana i trzeba będzie uwzględnić preferencje i oczekiwania różnych osób. Wszystko to determinuje język oraz treść prezentacji, ponieważ ma być ona dla odbiorcy przede wszystkim zrozumiała.

  5. Czas prezentacji

    Prezentacje produktowe trwają przeciętnie do 30 minut, nie licząc czasu na sesję pytań i odpowiedzi, co oznacza, że jeżeli zdecydujesz się wykorzystać prezentację multimedialną, powinieneś umieścić w niej nie więcej niż piętnaście slajdów – przeciętnie po dwie minuty na slajd. Nie jest to dużo, dlatego zadbaj o to, aby te slajdy były treściwe. Wszelkie dodatkowe informacje możesz przekazać słuchaczom ustnie.

Dobra prezentacja multimedialna, czyli jaka?

Taka, która w najbardziej zrozumiały sposób przekaże wszystkie kluczowe informacje. Powinna zawierać następujące części:

  • Wstęp, w którym się przedstawisz oraz wyjaśnisz cel swojego wystąpienia – przeciętnie 1-2 slajdy. To właśnie w tym momencie chcesz przykuć uwagę słuchaczy i pokazać co zyskają, jeśli cię wysłuchają.
  • Agenda – warto poinformować słuchaczy czego dowiedzą się podczas prezentacji i w jakiej kolejności, co pozwoli uniknąć przedwczesnych pytań o zagadnienia, które pojawią się w dalszej części.
  • Informacje o firmie, np. profil działalności, kierownictwo, najważniejsze wydarzenia, klienci, którzy z nami współpracują. Takie informacje budują wiarygodność, niemniej nie powinny zabierać zbyt wiele czasu, inaczej osiągniesz efekt odwrotny do zamierzonego – publiczność straci zainteresowanie. Częstą praktyką jest umieszczanie tego typu informacji pod koniec prezentacji, by w razie czego można było ograniczyć je do minimum lub nawet z nich zrezygnować.
  • Pozycjonowanie – dobry produkt wyróżnia się na rynku i klient powinien to podczas prezentacji wyraźnie zobaczyć. Wszelkie informacje, które otrzyma na tym etapie powinny przekonać go, że twoja oferta jest jedyna w swoim rodzaju i że warto wysłuchać prezentacji dalej. Warto w tym miejscu przywołać problemy, z jakimi klienci borykają się najczęściej (to skupia uwagę) i pokazać, że mamy coś, co pomoże je rozwiązać.
  • Opis produktu – zastanów się, co pozwoli ci przedstawić produkt w sposób jak najbardziej zrozumiały dla publiczności. Jeśli klient ma go kupić, musi go dobrze poznać. Może to być np. tabela przedstawiająca komponenty produktu, która stanowić będzie punkt odniesienia do dalszej części prezentacji i która sprawi, że wystąpienie będzie bardziej czytelne.
  • Korzyści wynikające z produktu, pasujące do grupy docelowej – można przedstawić je np. w formie listy, do której będziemy nawiązywać, za pomocą ilustracji. Sama forma nie jest tak istotna jak to, by korzyści te zostały jak najwyraźniej zarysowane. Pamiętaj, że ty znasz produkt od podszewki, a dla klienta jest on nowy. Po twojej prezentacji powinien dokładnie wiedzieć, w jaki sposób produkt odpowiada na jego potrzeby.
  • Przykłady zastosowania – po tym jak klienci zapoznali się już z produktem i wiedzą czym wyróżnia się na tle innych, warto pokazać im w jaki sposób inni ludzie z niego korzystają. Ponownie skup się na zaletach produktu i przywołaj przykłady obrazujące, w jaki sposób produkt zmienił życie innych na lepsze.
  • Zakończenie – każda prezentacja powinna kończyć się wezwaniem do działania, czyli zachętą do podjęcia konkretnych działań, np. nawiązania współpracy, kontaktu, kupna produktu itd.

Full access available for logged users only. Log in or select best subscription option here..

Log in Order a subscription

Also check

On-line only no. 23/2019

Wspomnienia sprzedawcy: Budowanie swojej wartości sprzedawcy

AS_23_wspom.jpg

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 5: jak zwiększyć swoją pewność siebie i budować wartość jako sprzedawcy, z którym klienci sami chcą współpracować.

Read more

Warto być elastycznym w sprzedaży

AS_23_64.jpg

Kiedy rozpoczynałem współpracę z afrykańskim producentem kawy, który oferuje wysokiej jakości produkt, liczyłem na dużą sprzedaż. Sądziłem, że polski klient B2B będzie zainteresowany dobrej jakości surowcem. Jednak już po kilku tygodniach przekonałem się, że życie w sprzedaży potrafi zaskoczyć nawet doświadczonych handlowców. Na własnym przykładzie pokażę, co zrobić, kiedy produkt z półki premium notuje zaledwie kilka procent sprzedaży w stosunku do założonego planu.

Read more

Marketing dla handlowców: E-marketing w praktyce

AS_23_40.jpg

Handlowiec i marketer to profesje, które wymagają stałej współpracy i wzajemnego wsparcia. Wspólny wysiłek jest skierowany na to, aby pozyskać klienta i osiągnąć przychód dla firmy. Zasadniczo podział ról i obowiązków jest znany, ale niejednokrotnie praktyka pokazuje, że jest inaczej. Dlatego też każdy handlowiec (ty również!) powinien znać techniki marketingowe, chociażby w zakresie e-mail marketingu, który przydaje się w kontakcie z klientami. Jeżeli jeszcze nie wiesz, jak wykorzystać e-mail marketing w sprzedaży, zmień to i dowiedz się, jak podkręcić swoje sprzedażowe wyniki.

Read more

Current issue

Go to

Partners

Reklama