• Jak sprawdzić, na jakim etapie decyzyjnym znajduje się klient i dlaczego to ważne?
  • Jakiego rodzaju wideo przygotować, by wpisać się w potrzeby klienta?
  • Z jakich narzędzi korzystać, żeby zmniejszyć koszty tworzenia filmów?

Coraz więcej firm stawia na przekaz wideo, tworząc oferty dla potencjalnych klientów. Obraz może być bardzo ważny w procesie sprzedażowym. Trzeba tylko wiedzieć, jakie cele ma realizować film i jak podejść do prac, żeby gotowe materiały rzeczywiście je później realizowały.

Nie należy stosować filmów tylko na szczycie lejka sprzedażowego. Ostatnie kroki, kiedy klient ma już podjąć decyzję o zakupie, to oczywiście dobry moment na wykorzystanie wideo, ale nie jedyny. Z badania przeprowadzonego przez Synchrony Financial wynika, że 82% klientów1 na własną rękę wyszukuje informacji na temat produktów i usług w Internecie, zanim dokona zakupu.

Powinniśmy więc zadbać o dobry wizerunek marki i oferowanych rozwiązań, żeby potencjalny klient trafił na wysokiej jakości materiały. Filmy mogą tutaj pomóc i znacznie zwiększyć szanse na to, że klient zainteresuje się naszą ofertą, tym bardziej że czterech na pięciu millenialsów2 przyznaje się do brania pod uwagę treści wideo na etapie wyszukiwania informacji o produkcie. Zważywszy, że YouTube jest obecnie drugą co do wielkości wyszukiwarką internetową3, łatwo można wywnioskować, jak wiele tracimy, jeśli nie mamy żadnych treści wideo na temat oferowanych produktów lub usług.

Jeżeli chcemy postawić na wideo, naszym zadaniem jest wybór właściwej strategii marketingowej. Są różne rodzaje filmów, które mogą spełniać odmienne cele. Warto przygotować materiały wideo dostosowane do różnych etapów podróży decyzyjnej klienta.

Pierwszy etap: świadomość

Proces sprzedażowy zaczyna się, kiedy klient uświadamia sobie, że ma konkretną potrzebę, a kończy na zakupie danego rozwiązania, które ją zaspokaja. Całość określa się często podróżą kupującego. Wyróżniamy jej trzy główne etapy, z których pierwszym jest świadomość.

Świadomość: klient wie już, że ma konkretny problem, ale nie wie jeszcze, jak może go rozwiązać, lub nie do końca rozumie, co jest potrzebne do jego rozwiązania. Tacy klienci odwiedzają naszą stronę w celu znalezienia odpowiedzi na pytania czy pobrania materiałów edukacyjnych (np. e-booków), zasięgnięcia opinii i sprawdzenia, co mówią inni klienci. Można przygotować wideo, które będzie odpowiadać na te potrzeby, a następnie zamieścić je na firmowym blogu lub na profilu w serwisie społecznościowym.

Filmy na świadomość

Wideo wyjaśniające

Amerykańska firma Vitamin Shoppe zajmuje się sprzedażą witamin i suplementów diety. Kieruje swoje produkty zarówno do osób aktywnie uprawiających sporty i dbających o formę, jak również do przeciętnych konsumentów (rynek masowy). Żeby dotrzeć do tych drugich, przygotowała serię materiałów wideo, które wyjaśniają, dlaczego warto stosować konkretne produkty. Dla przykładu, Vitamin Shoppe stworzyła wideo na temat tego, czym są witaminy, gdzie występują i po co są potrzebne. Taki materiał był później prezentowany w serwisach społecznościowych, a jego zadaniem było edukowanie rynku i wyjaśnienie, dlaczego warto stosować witaminy.

Wideo edukacyjne

Starbucks przygotował wideo edukacyjne na temat tego, w jaki sposób wspiera środowisko i z jakich źródeł zaopatruje się w kawę (oraz na co mogą liczyć lokalni dostawcy). Materiał został następnie udostępniony w serwisach społecznościowych, gdzie fani marki – osoby przyjaźnie nastawione do Starbucksa – mogli szybko zareagować i wzmocnić przekaz. Film otrzymał finalnie ponad 2,3 tys. polubień, 303 komentarze i 14 udostępnień (na samym Facebooku). Była to relatywnie niedroga animacja, a jednak cieszyła się dużą popularnością. To dobry przykład wideo, które pełni rolę edukacyjną dla odbiorców.

Pozostałe 64% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Źródło: Szef Sprzedaży nr 40/2018

Zobacz również

Wspomnienia sprzedawcy: Zdalna sprzedaż usług finansowych ‑ jak przygotować się i obsługiwać klienta na platformie internetowej?

AS_30_74.jpg

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 12: Na co zwracać uwagę przy zdalnej obsłudze klientów?

Czytaj więcej
Tekst otwarty Promocyjny nr 30/2020

Oszczędzaj czas dzięki multiintegracji

AS_30_50.jpg

Multiintegracje e-commerce starają się rozwiązać problemy związane z potrzebą inwestowania dużych nakładów czasu i pieniędzy w rozwój firmy. Multiintegrator tworzy nowe połączenia pomiędzy systemami e-commerce oraz systemami fakturującymi ERP i firmową infrastrukturą, dążąc przy tym przede wszystkim do zautomatyzowania procesów sprzedażowych w trakcie realizacji zamówienia.

Czytaj więcej

Współczesne metody i techniki sprzedaży ‑ część 2. Solution Selling

AS_30_44.jpg

W kolejnej części zapoczątkowanego w poprzednim numerze cyklu piszę o poważnych konsekwencjach pewnych marketingowych wyborów oraz – przede wszystkim – o metodzie nazwanej Solution Selling. A wszystko to odbywa się na naszej wspólnej drodze do odkrycia odpowiedzi na pytanie: Czy istnieje „kamień filozoficzny sprzedaży” – jedna metoda, potężniejsza niż inne?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama