Coraz szybciej zmieniająca się rzeczywistość biznesowa wymusza na handlowcach stałą gotowość do szybkiego adaptowania się do potrzeb rynku. Może w tym pomóc myślenie strategiczne. Na czym polega? Jak wykorzystać je w codziennej pracy? W jaki sposób rozwijać w sobie umiejętności myślenia strategicznego?

Słowo strategia pochodzi z czasów starożytnej Grecji i dotyczy terminologii wojskowej. Pomimo upływu 2500 lat wciąż jest w użyciu. Silna orientacja na cele i oczekiwanie dużej efektywności spowodowało, że na stałe zagościło w terminologii biznesowej. I tak jak kiedyś było utożsamiane z zaplanowaniem ruchów wojsk, tak obecnie rozumiemy je jako zaplanowanie metod działania, aby osiągnąć sukces w biznesie, w tym w sprzedaży.

Z poziomu pracowników strategia jest po to, by każdy miał jasność co do wspólnego celu, wizji, planu, spójności i kierunku działań. Aby handlowcy wiedzieli, czego się od nich oczekuje i jak to osiągnąć. Pozwala także na hierarchizację, uporządkowanie, ustalenie kierunku działania w osiągnięciu konkretnego celu.

Żyjemy w czasach szybkich zmian powodujących, że nasze założenia zdefiniowane miesiąc wcześniej dzisiaj są już nieaktualne. Rynek VUCA (Volatility – zmienność, ulotność, Uncertainty – niepewność, Complexity – złożoność, Ambiguity – niejednoznaczność), zaskakuje nas swoją niepewnością. To, co kiedyś było przewidywalne i kontrolowane, w obecnych czasach może być pułapką lub iluzją. Zmiany są nieuniknione i wielokierunkowe, a firma/handlowiec, który nie umie się do nich zaadaptować, nieodpowiadający na potrzeby klientów, naraża się na ryzyko ich utraty.

Poziom niepewności towarzyszy nam w pracy na co dzień i jedynie umiejętność szybkiego dopasowywania strategii biznesowej do wymagań rynku pozwala na odniesienie sukcesu. Wymaga to znajomości nie tylko metod wypracowywania strategii, ale także szerszego spojrzenia na swoją organizację, uwzględniającego: istotę kultury organizacji, godzenie perspektywy czasowej, czynniki materialne i niematerialne, cele finansowe, zależności przyczynowo-skutkowe pomiędzy elementami strategii, wizualizację pomysłu. Na myślenie strategiczne składają się zatem:

  • rozumienie strategicznych celów organizacji i stawianie ich jako priorytetów w pracy operacyjnej,
  • umiejętność powiązania codziennych zadań z realizacją strategii i perspektywą długoterminową,
  • tworzenie planów rozwoju bazujących na priorytetach strategicznych,
  • rozwijanie strategii na podstawie przyjętej wizji.

Zasady myślenia strategicznego łączą się we współpracy i partnerstwie, w dynamice silnych stron. Są nakierowane na priorytety w odniesieniu do celów strategicznych, celów operacyjnych i zadań. Powinny być aktualizowane i weryfikowane. Pomocne w tym przypadku mogą być kluczowe pytania:

  • Co chcemy osiągnąć?
  • Gdzie to będzie miało miejsce?
  • Jak się tam dostać?
  • Kto nam może pomóc?
  • Kiedy chcemy osiągnąć cel?
  • Czego jeszcze potrzebujemy?

Odpowiedzi na powyższe pytania porządkują nasze myśli, pozwalają na podjęcie decyzji, jaki rodzaj strategii warto przyjąć.

4 fundamentalne strategie sprzedażowe

1. Strategia zaczepna

Skupia się na wykorzystywaniu szans rynkowych oraz silnych stron przedsiębiorstwa (know-how, produkt, unikatowa usługa). Pozwala umocnić pozycję rynkową przedsiębiorstwa. Przykładem mogą być sklepy Biedronka, które od lat konsekwentnie zwiększają liczbę swoich sklepów w Polsce, trafiając do coraz to mniejszych miejscowości.

2. Strategia kompetetywna

Opiera się na powiększeniu zasobów finansowych, linii produktów, a także redukcji kosztów. Zwykle dotyczy firm dojrzałych ze stabilną grupą klientów. Jako przykład można wskazać koncerny samochodowe stale poszerzające swą ofertę modeli.

3. Strategia konserwatywna

Oznacza stałe usprawnianie procesów, unikanie i zmniejszanie zagrożeń w otoczeniu rynkowym. Koncentruje się na wykorzystaniu atutów firmy w zakresie tworzenia nowych produktów, poszukiwania nowych rynków, pogłębienia segmentacji rynku. Przykładem mogą być koncerny kosmetyczne. Firma L’Oreal, znana w Polsce z kosmetyków głównie dla kobiet, kilka lat temu wprowadziła linię kosmetyków dla mężczyzn.

4. Strategia defensywna

Nastawiona jest na przeżycie przedsiębiorstwa. Następuje stopniowe wycofywanie się z rynku, zmniejszenie zdolności produkcyjnych, szukanie szans na innych rynkach. Przykładem takiego działania jest sieć sklepów odzieżowych Marks and Spencer, która wycofała się z polskiego rynku po 20 latach, nie wytrzymując konkurencji z innymi sklepami odzieżowymi.

Full access available for logged users only. Log in or select best subscription option here..

Log in Order a subscription
Ulubione Print

Also check

Marketing dla handlowców: E-marketing w praktyce

AS_23_40.jpg

Handlowiec i marketer to profesje, które wymagają stałej współpracy i wzajemnego wsparcia. Wspólny wysiłek jest skierowany na to, aby pozyskać klienta i osiągnąć przychód dla firmy. Zasadniczo podział ról i obowiązków jest znany, ale niejednokrotnie praktyka pokazuje, że jest inaczej. Dlatego też każdy handlowiec (ty również!) powinien znać techniki marketingowe, chociażby w zakresie e-mail marketingu, który przydaje się w kontakcie z klientami. Jeżeli jeszcze nie wiesz, jak wykorzystać e-mail marketing w sprzedaży, zmień to i dowiedz się, jak podkręcić swoje sprzedażowe wyniki.

Read more

Klient nie zawsze jest najważniejszy

AS_23_36.jpg

Kiedy rozpoczynałem pracę w firmie Pruszyński zauważyłem, że jeden z handlowców przy każdym zamówieniu od jednego ze swoich największych klientów, zbiera przy okazji od niego stertę obelg, kpin i sarkastycznych komentarzy podważających jego profesjonalizm i starania. Po zamknięciu transakcji był rozbity do końca dnia. Warto nadmienić, że była to osoba niezwykle dbająca o swoich klientów…

Read more

9 zasad, dzięki którym twój cross- i up-selling będą skuteczniejsze

AS_22_47.jpg

Zwiększanie sprzedaży przy okazji... sprzedaży. Tak można byłoby w skrócie zdefiniować techniki cross- i up-sellingu. Są one tak naturalne, że czasem się ich nie zauważa w procesie obsługi klienta. Pomimo powszechności tych metod, nadal wiele osób popełnia błędy w ich zastosowaniu. Ten artykuł podpowie, jak ich uniknąć.

Read more

Current issue

Go to

Partners

Reklama