Po co handlowcowi myślenie strategiczne?

Sylwester Pietrzyk   As Sprzedaży 20/2019
AS_20_32.jpg

Coraz szybciej zmieniająca się rzeczywistość biznesowa wymusza na handlowcach stałą gotowość do szybkiego adaptowania się do potrzeb rynku. Może w tym pomóc myślenie strategiczne. Na czym polega? Jak wykorzystać je w codziennej pracy? W jaki sposób rozwijać w sobie umiejętności myślenia strategicznego?

Słowo strategia pochodzi z czasów starożytnej Grecji i dotyczy terminologii wojskowej. Pomimo upływu 2500 lat wciąż jest w użyciu. Silna orientacja na cele i oczekiwanie dużej efektywności spowodowało, że na stałe zagościło w terminologii biznesowej. I tak jak kiedyś było utożsamiane z zaplanowaniem ruchów wojsk, tak obecnie rozumiemy je jako zaplanowanie metod działania, aby osiągnąć sukces w biznesie, w tym w sprzedaży.

Z poziomu pracowników strategia jest po to, by każdy miał jasność co do wspólnego celu, wizji, planu, spójności i kierunku działań. Aby handlowcy wiedzieli, czego się od nich oczekuje i jak to osiągnąć. Pozwala także na hierarchizację, uporządkowanie, ustalenie kierunku działania w osiągnięciu konkretnego celu.

Żyjemy w czasach szybkich zmian powodujących, że nasze założenia zdefiniowane miesiąc wcześniej dzisiaj są już nieaktualne. Rynek VUCA (Volatility – zmienność, ulotność, Uncertainty – niepewność, Complexity – złożoność, Ambiguity – niejednoznaczność), zaskakuje nas swoją niepewnością. To, co kiedyś było przewidywalne i kontrolowane, w obecnych czasach może być pułapką lub iluzją. Zmiany są nieuniknione i wielokierunkowe, a firma/handlowiec, który nie umie się do nich zaadaptować, nieodpowiadający na potrzeby klientów, naraża się na ryzyko ich utraty.

Poziom niepewności towarzyszy nam w pracy na co dzień i jedynie umiejętność szybkiego dopasowywania strategii biznesowej do wymagań rynku pozwala na odniesienie sukcesu. Wymaga to znajomości nie tylko metod wypracowywania strategii, ale także szerszego spojrzenia na swoją organizację, uwzględniającego: istotę kultury organizacji, godzenie perspektywy czasowej, czynniki materialne i niematerialne, cele finansowe, zależności przyczynowo-skutkowe pomiędzy elementami strategii, wizualizację pomysłu. Na myślenie strategiczne składają się zatem:

  • rozumienie strategicznych celów organizacji i stawianie ich jako priorytetów w pracy operacyjnej,
  • umiejętność powiązania codziennych zadań z realizacją strategii i perspektywą długoterminową,
  • tworzenie planów rozwoju bazujących na priorytetach strategicznych,
  • rozwijanie strategii na podstawie przyjętej wizji.

Zasady myślenia strategicznego łączą się we współpracy i partnerstwie, w dynamice silnych stron. Są nakierowane na priorytety w odniesieniu do celów strategicznych, celów operacyjnych i zadań. Powinny być aktualizowane i weryfikowane. Pomocne w tym przypadku mogą być kluczowe pytania:

  • Co chcemy osiągnąć?
  • Gdzie to będzie miało miejsce?
  • Jak się tam dostać?
  • Kto nam może pomóc?
  • Kiedy chcemy osiągnąć cel?
  • Czego jeszcze potrzebujemy?

Odpowiedzi na powyższe pytania porządkują nasze myśli, pozwalają na podjęcie decyzji, jaki rodzaj strategii warto przyjąć.

4 fundamentalne strategie sprzedażowe

1. Strategia zaczepna

Skupia się na wykorzystywaniu szans rynkowych oraz silnych stron przedsiębiorstwa (know-how, produkt, unikatowa usługa). Pozwala umocnić pozycję rynkową przedsiębiorstwa. Przykładem mogą być sklepy Biedronka, które od lat konsekwentnie zwiększają liczbę swoich sklepów w Polsce, trafiając do coraz to mniejszych miejscowości.

2. Strategia kompetetywna

Opiera się na powiększeniu zasobów finansowych, linii produktów, a także redukcji kosztów. Zwykle dotyczy firm dojrzałych ze stabilną grupą klientów. Jako przykład można wskazać koncerny samochodowe stale poszerzające swą ofertę modeli.

3. Strategia konserwatywna

Oznacza stałe usprawnianie procesów, unikanie i zmniejszanie zagrożeń w otoczeniu rynkowym. Koncentruje się na wykorzystaniu atutów firmy w zakresie tworzenia nowych produktów, poszukiwania nowych rynków, pogłębienia segmentacji rynku. Przykładem mogą być koncerny kosmetyczne. Firma L’Oreal, znana w Polsce z kosmetyków głównie dla kobiet, kilka lat temu wprowadziła linię kosmetyków dla mężczyzn.

4. Strategia defensywna

Nastawiona jest na przeżycie przedsiębiorstwa. Następuje stopniowe wycofywanie się z rynku, zmniejszenie zdolności produkcyjnych, szukanie szans na innych rynkach. Przykładem takiego działania jest sieć sklepów odzieżowych Marks and Spencer, która wycofała się z polskiego rynku po 20 latach, nie wytrzymując konkurencji z innymi sklepami odzieżowymi.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Archiwum