Michał od 3 lat jest sprzedawcą w salonie samochodowym. Pewnego dnia przyszedł do niego Tomek, który chce dokonać zakupu, bo ma potrzebę wymiany swojego auta na lepszy środek transportu.

Zadaniem Michała jest zawsze doprowadzenie do tego, by klient kupił u niego auto. Dodatkowo, ma je kupić za jak najwyższą cenę, poprzez oferowanie dodatkowego wyposażenia.

Tomek zaś ma konkretną pulę środków, jakie chce wydać na nowy samochód i chciałby, by było ono jak najlepiej wyposażone. Każdy z nich jest w stanie dokładnie określić swoje oczekiwania, zaś kwestią sporną jest w tym przypadku kwota, jaką Tomek może wydać. Co najważniejsze, obie strony są mocno zainteresowane tym, by do transakcji doszło. Po rozmowie i prezentacji zostaje osiągnięty kompromis, a cena przy odpowiednim wyposażeniu zostaje zaakceptowana i następuje podpisanie umowy.

Planowanie negocjacji: jak uniknąć targowania się z klientem?

Powyższa historia obrazuje, o co chodzi w negocjacjach, i to jest punkt wyjścia, by nie pojawiało się pytanie postawione w tytule tego artykułu, czyli „jak uniknąć targowania się z klientem?”.

Na podstawie informacji z historii Tomka i Michała możemy sformułować następującą definicję pojęcia negocjacji:


Negocjacje są procesem, w którym uczestniczą co najmniej dwie strony, reprezentujące niezgodne stanowiska będące przeszkodą w realizacji swoich interesów, działania podejmowane przez strony mają na celu osiągnięcie porozumienia, w którego efekcie stanowiska zostaną uzgodnione.


By negocjacje były możliwe, muszą być spełnione trzy warunki:

  1. musi istnieć wspólny obszar interesów między kupującym a sprzedającym,
  2. osoby muszą osiągnąć porozumienie,
  3. wynik negocjacji uzasadnić musi czas i wysiłek niezbędny do ich przeprowadzania. Gdy po drugiej stronie nie ma porozumienia, to jako handlowiec nie marnuj swojego czasu na negocjacje. Staraj się pozostać przy perswazji, czyli dawaniu argumentów – negocjując, skupisz się na dawaniu ustępstw. Jeśli jednak w obu stronach brakuje chęci do tego, by do transakcji doszło, nie możemy niestety mówić, że dochodzi do negocjacji. Stąd z punktu widzenia każdego sprzedawcy istotne jest, żeby tak prowadzić rozmowy handlowe, by na każdym ich etapie klient miał w sobie chęci do finalizacji zakupu.

Elementem, jaki może zapewnić każdemu sprzedawcy sukces i uniknięcie targowania się, jest odpowiednie przygotowanie. Przygotowanie do negocjacji ma bardzo dużo wspólnego z takimi dyscyplinami, jak gra w szachy czy karate, bowiem tak samo jak w tych sportach, musimy w nich przewidzieć pytania i problemy, które mogą się pojawić oraz konsekwencje naszych działań jako handlowca. To, co zrobisz, ZANIM dojdzie do negocjacji, jest bardzo często ważniejsze niż sam ich przebieg.

Jak dobrze się przygotować do negocjacji?

Na początek trzeba wiedzieć, co w ogóle wchodzi w skład przygotowania się, ponieważ nie jest to tylko aspekt cenowy, który wydaje się bardzo często wielu handlowcom najważniejszy. To nie tylko ustalenie ceny, poniżej której nie zejdziemy, co często staje się blokadą i tym samym doprowadza do braku zawarcia transakcji.

Przygotowanie do negocjacji obejmuje:

  • Zbieranie informacji – zarówno o kliencie, jak i o ofercie po to, by lepiej zrozumieć stanowisko danej osoby czy firmy oraz dowiedzieć się, z czego wynikają motywy działania. Potrzeba tu zatem dowiedzieć się maksymalnie dużo o kondycji finansowej, sytuacji rynkowej czy osobach, z którymi przyjdzie nam rozmawiać.
  • Obszar negocjacji – czyli zakres, po którym należy się poruszać, warunki, które musi spełnić klient, by zaproponować mu odpowiednią opcję czy ofertę oraz, co najważniejsze, co chcesz uzyskać jako handlowiec.
  • Priorytety – w skrócie: z czego można, a z czego nie można zrezygnować.
  • Przedziały negocjacyjne i ich kolejność – co będzie pierwszym, co drugim, a co kolejnym obszarem podczas rozmów, zaczynając od tych, w których uzyskanie porozumienia będzie najprostsze, do tych najtrudniejszych. Dodatkowo należy dokładnie określić cenę otwarcia i stateczną cenę najniższą.
  • Miejsce i zespół – rozpoznanie terenu, gdzie będą się odbywały rozmowy i kto powinien w nich uczestniczyć z twojej strony, a kto ze strony klienta: on sam czy może ktoś inny.

Należy także pamiętać o kilku istotnych zasadach i mieć je przed oczami w trakcie całego procesu rozmów, by nie okazało się, że sam handlowiec doprowadzi do sytuacji, która może zachwiać procesem negocjacji.

Pozostałe 58% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu Kup dostęp do zestawu (artykuł + dokument)

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Wspomnienia sprzedawcy: Jak skutecznie rozwijać swoje umiejętności sprzedażowe?

Wspomnienia sprzedawcy: Jak skutecznie rozwijać swoje umiejętności sprzedażowe?

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 18: w jaki sposób osiągnąć mistrzostwo w obsłudze klientów branży finansowej?

Czytaj więcej

Jak informować klienta o wadach produktu/usługi?

Jak informować klienta o wadach produktu/usługi?

Wszyscy ludzie związani ze sprzedażą rozumieją, jak istotne jest informowanie klientów o zaletach oferowanych produktów. Jednak wciąż bardzo wielu z nas – ludzi sprzedaży – nie do końca rozumie, że przekazywanie wieści o wadach jest równie istotne dla klientów. W jaki zatem sposób należy informować klientów o „złych wieściach”, aby przyniosło to nam korzyść w dłuższej perspektywie?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.