Obrona ceny i marży w rozmowie handlowej

Tylko on-line Szef Sprzedaży nr 8

Codziennie wielu handlowców, doradców i sprzedawców próbuje przekonać potencjalnych klientów do zakupu oferowanych przez siebie towarów i usług. Szczególnie trudnym zadaniem jest utrzymanie poziomu cen i marż nałożonych na produkty.

Niełatwym zadaniem szefów sprzedaży kierujących zespołami handlowców jest odpowiedź na zadawane przez sprzedawców pytania i zgłaszane uwagi: jak mamy bronić ceny i ustalonej marży naszych produktów przed „atakiem” klientów? Czy nie należałoby obniżyć ceny oferowanych przez nas produktów, ponieważ konkurencja ma niższe ceny i sprzedaje więcej od nas? Nasze marże są za wysokie, dlatego nie realizujemy celów sprzedażowych.

Rozmowy handlowe o cenach i wysokości marży są najtrudniejszym etapem „ścieżki sprzedaży”. Prędzej czy później podczas niej pada stwierdzenie, którego tak bardzo obawiają się handlowcy i z którym często nie mogą sobie skutecznie poradzić: „To, co pan oferuje, jest dla mnie za drogie”. Presja klienta na obniżenie ceny czy też „zejście z marży” wywołuje różne reakcje i zachowania obronne handlowca, począwszy od gwałtownego zaprzeczania, poprzez negowanie obiekcji klienta, na obniżeniu ceny i redukowaniu marży produktu kończąc. Efektem tych mało skutecznych zabiegów jest sprzedaż towaru lub usług po zaniżonych cenach lub utrata klienta.

Szef sprzedaży powinien wyjaśnić handlowcom, że ceny produktów i marże na nie zostały skalkulowane zgodnie z polityką cenową firmy i nie jest rolą handlowców podważać ceny i marże produktów, ale mówiąc wprost – ich zadaniem jest oferować je klientom. Powinien też uświadomić handlowcom, że muszą „walczyć” o zachowanie ceny i marży produktów, przedstawiając ich wartości dodane – jakość, warunki dostawy, doradztwo, serwis, długofalowe relacje, dopasowanie produktu do indywidualnych potrzeb klienta – po to, aby wzbogacić ofertę, zachować warunki cenowe i utwierdzić klienta, że dokonał optymalnego wyboru. Szef sprzedaży doskonale wie, że każdy z handlowców powinien dążyć do utrzymania warunków cenowych podczas sprzedaży. Korzyści takich zabiegów to: większy zysk dla firmy, utrzymane warunki prowizyjne dla handlowca, niewdawanie się w wyniszczające „wojny cenowe” z konkurencją, opinia o twardych handlowcach-negocjatorach firmy X na rynku (przekonanych o wartości, korzyściach i znaczeniu tego, co oferują), kreatywność w tworzeniu szerokiego wachlarza „wartości dodanych”, zwiększone możliwości inwestycyjne. Na początku rozprawmy się więc z mitami, które często słyszy szef sprzedaży od swoich handlowców.

Pozostałe 82% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Źródło: Szef Sprzedaży nr 8/2013

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tekst otwarty nr 41/2022

Wspomnienia sprzedawcy: Jak argumentować swoją ofertę bez używania języka korzyści?

Wspomnienia sprzedawcy: Jak argumentować swoją ofertę bez używania języka korzyści?

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 24: jak używać argumentów i dlaczego język korzyści nie działa?

Czytaj więcej

Wideo w e‑mailach sprzedażowych ‑ to po prostu działa!

Wideo w e-mailach sprzedażowych - to po prostu działa!

Dodawanie do e-maili krótkich treści wideo ma w zasadzie same zalety, łącznie z tym, że przekażemy o wiele więcej informacji w krótszym czasie, nie zmuszając nikogo do czytania przydługich wiadomości.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.