W XVII wieku przyswajaliśmy w ciągu całego życia tyle informacji, ile dzisiaj w trakcie jednego dnia. W ciągu doby dociera do nas nawet kilka tysięcy reklam, a dodatkowo każdego miesiąca otrzymujemy od jednego do kilku telefonów sprzedażowych. Te zjawiska nie są neutralne dla naszych umysłów i to między innymi z tego powodu nasi klienci reagują na propozycje sprzedażowe zupełnie inaczej niż jeszcze 10 lat temu. Sprawdźmy, jakie metody mogą dzisiaj przynieść efekt i nie będą zlewać się z morzem pozostałych informacji.

Wyobraźmy sobie taką sytuację: siedzimy w biurze, w którym włączamy standardową klimatyzację. Zaraz po naciśnięciu przycisku „on” słyszymy kliknięcie, a następnie mniej lub bardziej delikatny szum. Po kilku minutach szum zaczyna zlewać się z pozostałymi dźwiękami z otoczenia, aż niepostrzeżenie przestajemy go słyszeć. Nie jest tajemnicą, że to nie klimatyzacja przestała szumieć, ale to nasze zmysły odcięły ten dźwięk, aby nas nie drażnił. Nie dzieje się to jednak za darmo. Im bardziej uporczywy będzie to dźwięk, tym większego wysiłku będzie od nas wymagał. Dlatego praca w hałasie powoduje, że szybciej czujemy się zmęczeni, a na koniec takiego dnia mamy wszystkiego dosyć. Czasami staramy się podobne odgłosy zagłuszyć muzyką, co może przynieść odwrotny efekt, zwłaszcza kiedy piosenka jest śpiewana po polsku (nasz umysł słysząc znajome słowa chce je interpretować i mamy kolejny wydatek energetyczny). W takich warunkach funkcjonują nasi potencjalni i obecni klienci. Nie chodzi stricte o warunki pracy, a o docierające do nas bodźce i ilość informacji. Kiedy niczym szum klimatyzatora uderzają w nas dziesiątki reklam, to nie jesteśmy w stanie ich wszystkich analizować i przetwarzać. Dlatego przyswajamy podane informacje bardzo wybiórczo, działając automatycznie. Standardowe reklamy, utarte schematy, powielane sprzedażowe zwroty będą bezwiednie często odrzucane. Jako odbiorcy jesteśmy przeinformowani, często zmęczeni tym wszystkim, co przekłada się na nasze reakcje, niekiedy oschłe, niemiłe, pozbawione cierpliwości. Stąd niektóre firmy, a może bardziej poszczególni handlowcy stosują czasem inne podejście, aby z jednej strony się wyróżnić, zainteresować rozmówcę, ale też przebić się przez szum informacyjny. Sprawdźmy zatem, co może na pierwszy rzut oka wydawać się niesprzedażowe, a ostatecznie przynieść ciekawy rezultat.

Darmowa wiedza

Już od kilku lat widzimy tendencję do darmowego dzielenia się wiedzą. Internet napęczniał od blogów, artykułów, wpisów na różnych platformach i forach, gdzie możemy znaleźć odpowiedzi na dręczące nas pytania. Jest to też pole do popisu w trakcie działań zmierzających do nawiązania współpracy z klientami. Donald Miller w książce „Model Story Brand” nazywa takie działania sprzedażą pośrednią (używa przy tym metafory zaręczyn, a kupno produktu porównuje do ślubu). W ten sposób możemy, oprócz oczywistego wezwania do działania jakim są np. przyciski „kup teraz”, zastosować formę obdarowania drugiej osoby gratisem z wiedzą. Sami pewnie zapisaliśmy się w ten sposób na niejeden newsletter, albo ściągnęliśmy PDF w interesującym nas temacie. Z jednym z moich klientów zastosowaliśmy podobny zabieg. Dla firmy zajmującej się pośrednictwem finansowym napisaliśmy coś w rodzaju krótkiego poradnika, zatytułowanego „5 rzeczy, których nie powie ci bank”. Tłumaczyliśmy w nim zagadnienia z zakresu otrzymywania kredytów i wydawania decyzji kredytowych przez banki. Poradnik nie był wykorzystywany bezpośrednio na stronie firmy, ale po każdym spotkaniu prospekt w wiadomości podsumowującej otrzymywał taki „prezent”. Co więcej, dotychczasowi klienci firmy otrzymali go również w podziękowaniu za współpracę z adnotacją, że mogą przekazać go znajomym interesującym się zaciągnięciem kredytu. Efekty były zaskakująco dobre. Wszyscy klienci, którzy wracali po pomoc w uzyskaniu środków mieli zazwyczaj wydrukowany poradnik ze sobą. Był on też swoistym znakiem rozpoznawczym u prospektów z polecenia. Niektórzy podchodzą do takich działań bardzo ostrożnie. Wydaje się, że gdy dana osoba otrzyma darmową wiedzę i porady, co zrobić z danym problemem, to sama go rozwiąże. Zapewne jest pewien odsetek, który tak właśnie zrobi i trzeba się z tym liczyć. Z drugiej strony na szali korzyści jest budowanie swojego autorytetu. Nawet jeśli ktoś nie skorzysta ze współpracy z nami, ale wykorzysta nasze pomysły, to często odwdzięczy się komentarzem, poleceniem kogoś, albo rekomendacją. Dodatkowo zwróćmy uwagę na pewien fakt. Ilość dostępnej dzisiaj wiedzy podwaja się mniej więcej co dwa lata (od 2030 roku ma się podwajać co 72 dni!). Co to oznacza dla nas i naszych klientów? Nie da się być na bieżąco ze wszystkim.

Pozostałe 68% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Wspomnienia sprzedawcy: Jak skutecznie rozwijać swoje umiejętności sprzedażowe?

Wspomnienia sprzedawcy: Jak skutecznie rozwijać swoje umiejętności sprzedażowe?

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 18: w jaki sposób osiągnąć mistrzostwo w obsłudze klientów branży finansowej?

Czytaj więcej

Jak informować klienta o wadach produktu/usługi?

Jak informować klienta o wadach produktu/usługi?

Wszyscy ludzie związani ze sprzedażą rozumieją, jak istotne jest informowanie klientów o zaletach oferowanych produktów. Jednak wciąż bardzo wielu z nas – ludzi sprzedaży – nie do końca rozumie, że przekazywanie wieści o wadach jest równie istotne dla klientów. W jaki zatem sposób należy informować klientów o „złych wieściach”, aby przyniosło to nam korzyść w dłuższej perspektywie?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.