Bieżąca sytuacja makroekonomiczna nie rozpieszcza ani klientów, ani handlowców. Większość produktów i usług drożeje. Ano właśnie. Skoro rynek zaczął się do tego przyzwyczajać, to dlaczego tak bardzo się przejmujesz, kiedy klient mówi: „drogo”?

Na pierwszej linii ognia

Ile firm bym odwiedził, wszędzie mamy podobny schemat. Na rynek zostają wysyłani handlowcy, których obowiązek wynika z samej definicji ich zawodu: mają handlować, czyli sprzedawać, a zatem wymieniać towary i usługi na pieniądze.

Wydawałoby się to banalnie proste. Firma ma produkt, który produkuje lub kupuje do dalszej odsprzedaży. I tu celowo biorę pod uwagę te dwa obszary. W jednym z nich nadamy nazwę firmie jako Producent, w drugiej zaś Hurtownik.

Cały mój wywód na temat: „jak sobie poradzić z tym drogo”, oprę na formule modelu B2B, gdyż sprzedaż detaliczna rządzi się zupełnie innymi prawami, innym pricingiem, marżami, relacjami z klientami, serwisem etc.

Rynek jest jednak systemem naczyń powiązanych. Producent produkuje i sprzedaje swoje produkty w dwóch kanałach, a mianowicie bezpośrednio do klienta lub do hurtownika. Hurtownik zaś kupuje towar od producenta bezpośrednio lub poprzez np. dealera regionu do dalszej odsprzedaży.

Ze swojego doświadczenia podpowiem od razu, iż odpowiednią drogą dla producenta jest dywersyfikacja sprzedaży, a jednak to, co widać na rynku jest zgoła odmienne od podstawowych zadań strategii, czyli być bezpiecznym wszędzie tam, gdzie to możliwe, a zatem przewidywać zagrożenia i być gotowym na zmienne rynkowe.

Jeśli jako producent opierasz się wyłącznie na jednym kanale, na przykład na sieci hurtowej, to niestety masz dużo trudniej, jeśli hurtownie zmagają się z poziomem cen dla klienta finalnego, który również narzeka na zbyt wysoką cenę. Być może będziesz wręcz odrobinę szantażowany przez odbiorcę hurtowego, bo ten (uważaj) walczy o przetrwanie lub nie umie sobie poradzić z argumentami swojego klienta.

Bądź ostrożny. Na końcu niestety każdy będzie walczył o przetrwanie swoje, a nie twoje. Nawet jeśli samo zagrożenie nie jest tak wielkie, jakby się wydawało. Na początku jest panika. To dość proste następstwo, zapewne nieetyczne, ale jednak coraz częściej widziane na rynku.

Tak samo działa to w drugą stronę. Hurtownik uzależniony od producenta i poddany nagłemu skokowi ceny, a przy tym związany z dalszymi klientami kontraktami terminowymi, również poczuje się postawiony pod ścianą.

Jak łatwo zauważyć, konflikt jest murowany. Każda ze stron zacznie szukać alternatywnych źródeł, zarówno klientów, jak i dostawców. Ale to są działania na chwilę, nieprzynoszące żadnej ze stron długofalowej satysfakcji. Niektórzy nazwą to działaniem kryzysowym, ale pamiętajmy, że kryzys to zarówno zagrożenie, jak i okazja.

Zbudowane przez lata relacje biznesowe mogą zostać zepchnięte na dalszy tor, a przecież tak naprawdę mogą okazać się kluczem do wypracowania wspólnych rozwiązań.

Jak w tym wszystkim mają odnaleźć się handlowcy, na których nakładana jest coraz większa presja? Są bez żadnych szans, jeśli zostaną pozostawieni na pierwszej linii ognia bez wsparcia w postaci całej firmy! To nazywam spójnością sprzedażową, gdy cała firma sprzedaje, wykorzystując swoje konkretne, szeroko pojęte zarządzanie i sprzedażą, i marketingiem.

Pozostałe 56% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Zobacz również

Tylko on-line nr 42-43/2022

Sztuka zadawania pytań w sprzedaży

Pytanie to podstawowe narzędzie wykorzystywane przez każdego sprzedawcę, służące do zbierania informacji o kliencie i jego potrzebach. Jest to jednocześnie jedno z tych narzędzi, z którymi sprzedawcy mają duży problem. Czego potrzeba, by zadawać właściwe pytania? W jaki sposób je konstruować?

Czytaj więcej

Jak zwiększyć procent monetyzowanych szans sprzedażowych?

Jak zwiększyć procent monetyzowanych szans sprzedażowych?

Jeśli słowo Agile jest ci jeszcze obce, nie przejmuj się. Ten artykuł powstał, aby pokazać ci, dlaczego metodyka Agile jest przydatna w każdym zespole, który zarządza procesami.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.