Jeździć czy nie jeździć do klienta?

Kiedy przypomnę sobie początek mojej przygody ze sprzedażą przez telefon, dostrzegam, że wtedy sprzedawało się bardzo proste produkty i usługi, takie jak: ubezpieczenia, konta, abonamenty komórkowe i telewizyjne itd.

Jak wygląda to obecnie? Bardzo trudno wskazać obszary gospodarki, które nie prowadzą aktywnej sprzedaży przez telefon. Nawet jeśli przyjdzie ci na myśl taka firma, uwierz, że za chwilę będzie to robić.

Przykład 1:

Historia klienta z branży śrub i materiałów złącznych:

Jednym z moich stałych klientów jest firma z Gorzowa Wielkopolskiego, która handluje śrubami i materiałami złącznymi. Po pierwszym szkoleniu, które dla nich prowadziłem, udaliśmy się na kolację, w trakcie której wywiązała się rozmowa:

- Wiesz, u nas głównym problemem jest to, że handlowcy jeżdżą po 200 km po zamówienie za 200 zł.

- Faktycznie, po odliczeniu kosztów pewnie sporo do tego dokładacie.

- No tak, w zasadzie taka wycieczka przynosi straty.

- Zatrudnijmy kogoś, kto będzie obsługiwał takich klientów na miejscu.

- W naszej branży to się nie sprawdzi.

- Dlaczego?

- Bo to branża techniczna, tu handlowiec musi spotkać się z klientem (w psychologii takie zjawisko opisuje się mianem „złudzenia ponadprzeciętności”, które w dużym uproszczeniu polega na tym, że postrzegamy naszą branżę jako jedyną w swoim rodzaju. W praktyce każda branża jest specyficzna na swój sposób).

- Każda branża ma swoją specyfikę. Doświadczenie pokazało mi, że w większości z nich sprzedaż zdalna sprawdza się doskonale. Spróbujmy!

W ten sposób wyznaczyliśmy sobie cele, budżety, zadania itd. Obecnie (po siedmiu miesiącach działania) w tym dziale pracują dwie osoby i rozważamy zatrudnienie trzeciej. Co więcej, obie osoby to kobiety – a przyznasz, że branża śrub i materiałów złącznych to rynek stereotypowo kojarzący się z mężczyznami. Wszystko było kwestią odpowiedniego planu, wdrożenia i wsparcia na każdym etapie.

Przykład 2:

Historia Tomka (przedstawiciela z branży budowlanej)

Po pierwszym dniu moich warsztatów otwartych poszliśmy z uczestnikami na kolację, w czasie której odbyłem dość ciekawy dialog z Tomkiem, przedstawicielem handlowym w branży budowlanej (był najlepszy w swojej firmie):

- Ja to w sumie jeżdżę do swoich klientów tylko trzy razy w roku.

- A co to za trzy momenty? – zapytałem.

- Na początku roku, żeby ustalić nowe cenniki, na urodziny z flaszką i na święta z drobnym prezentem.

- Rozumiem, że zamówienia przyjmujesz zdalnie?

- Tak. Nauczyłem moich klientów dzwonić, kiedy czegoś potrzebują. Gdy nie dzwonią dłużej niż dwa tygodnie, to ja dzwonię do nich.

- A co robisz przez resztę roku?

- Poszukuję nowych klientów i jeżdżę na nowe budowy.

Wniosek, jaki płynie z tych historii, jest prosty: przy odpowiednich założeniach praktycznie każda firma może zmienić przynajmniej część swojej sprzedaży w sprzedaż zdalną – wystarczy zrobić to z głową, ale o tym poniżej.