Dzisiejszy klient oczekuje rozmowy opartej na wiedzy. Zmienił się jednak temat tej rozmowy. Wiedza o produkcie stanowi zaledwie bilet wstępu. Tak naprawdę liczy się to, jak dobrze rozumiesz świat klienta oraz co wiesz o wyzwaniach i szansach, które przed nim stoją. Dzięki temu łatwiej inicjować kontakt z nowym klientem i prowadzić partnerską rozmowę, w której cena schodzi na dalszy plan.

W sprzedaży zapanował całkowicie nowy porządek. Masowa migracja do Internetu zmieniła zakres wiedzy klientów oraz to, gdzie i jak dokonują zakupów. Nabywcy mają dostęp do ogromnego zasobu informacji, co sprawia, że stali się mądrzejsi. Tak naprawdę nie muszą rozmawiać z handlowcem, aby zdobyć wiedzę o produkcie. Sami przeprowadzają badania, szukają obiektywnych informacji u innych dostawców, robią wstępną selekcję dostawców z wykorzystaniem mediów społecznościowych. I to wszystko zanim jeszcze zwrócą się do sprzedawcy.

Co mówią badania?

Ta sytuacja wymaga od handlowców nowego podejścia do prowadzenia działań sprzedażowych. Z badania, jakie przeprowadziła firma Forrester wynika, że zaledwie 15% osób podejmujących decyzje na wysokim szczeblu uważało, że ich spotkania ze sprzedawcami miały jakąkolwiek wartość1. Inne źródło, badanie firmy CEB, pokazuje, że to, co ma największy wpływ na lojalność klientów, to wrażenia z procesu sprzedaży. Marka, jakość i cena – tu tak naprawdę klienci nie widzą dużej różnicy między jednym a drugim dostawcą . Jeśli do tego spojrzymy na polskie badanie, które wskazuje, że dla 80% klientów ważnym atrybutem dobrego pierwszego spotkania handlowego jest ekspercka wiedza handlowca w zakresie stosowania oferowanych rozwiązań2, wniosek nasuwa się sam. Aby skutecznie docierać do klientów i prowadzić z nimi rozmowy w duchu partnerstwa i wzajemnego szacunku, musisz być ekspertem. Klienci nie cenią sobie jednak tego, co wiesz o swoim produkcie, ale to, co potrafisz z tą wiedzą zrobić, aby rozwiązać ich problemy biznesowe. Dlatego ważniejsze od tego, co wiesz o swoim produkcie, jest to, co wiesz o twoim kliencie, jego obecnej sytuacji i rezultatach, które może zapewnić twój produkt.

Jakie informacje o kliencie zbierać?

Rozmowa o wyzwaniach nie jest prosta. O ile jesteś w stanie przewidzieć pewne korzyści i rezultaty wynikające z określonych cech produktu (np. długi czas pracy baterii w komputerze dobrze sprawdzi się w przypadku klientów, którzy dużą część czasu spędzają w podróży), o tyle określenie wyzwań i szans biznesowych klienta i skupienie na bardziej złożonych rezultatach wymaga już pewnego zaangażowania i wiedzy.

Pozostałe 77% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 30/2020

Rola wideo w procesie sprzedażowym

40_SS_88.jpg
  • Jak sprawdzić, na jakim etapie decyzyjnym znajduje się klient i dlaczego to ważne?
  • Jakiego rodzaju wideo przygotować, by wpisać się w potrzeby klienta?
  • Z jakich narzędzi korzystać, żeby zmniejszyć koszty tworzenia filmów?
Czytaj więcej

Wspomnienia sprzedawcy: Zdalna sprzedaż usług finansowych ‑ jak przygotować się i obsługiwać klienta na platformie internetowej?

AS_30_74.jpg

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 12: Na co zwracać uwagę przy zdalnej obsłudze klientów?

Czytaj więcej
Tekst otwarty Promocyjny nr 30/2020

Oszczędzaj czas dzięki multiintegracji

AS_30_50.jpg

Multiintegracje e-commerce starają się rozwiązać problemy związane z potrzebą inwestowania dużych nakładów czasu i pieniędzy w rozwój firmy. Multiintegrator tworzy nowe połączenia pomiędzy systemami e-commerce oraz systemami fakturującymi ERP i firmową infrastrukturą, dążąc przy tym przede wszystkim do zautomatyzowania procesów sprzedażowych w trakcie realizacji zamówienia.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama