Dzisiejszy klient oczekuje rozmowy opartej na wiedzy. Zmienił się jednak temat tej rozmowy. Wiedza o produkcie stanowi zaledwie bilet wstępu. Tak naprawdę liczy się to, jak dobrze rozumiesz świat klienta oraz co wiesz o wyzwaniach i szansach, które przed nim stoją. Dzięki temu łatwiej inicjować kontakt z nowym klientem i prowadzić partnerską rozmowę, w której cena schodzi na dalszy plan.

W sprzedaży zapanował całkowicie nowy porządek. Masowa migracja do Internetu zmieniła zakres wiedzy klientów oraz to, gdzie i jak dokonują zakupów. Nabywcy mają dostęp do ogromnego zasobu informacji, co sprawia, że stali się mądrzejsi. Tak naprawdę nie muszą rozmawiać z handlowcem, aby zdobyć wiedzę o produkcie. Sami przeprowadzają badania, szukają obiektywnych informacji u innych dostawców, robią wstępną selekcję dostawców z wykorzystaniem mediów społecznościowych. I to wszystko zanim jeszcze zwrócą się do sprzedawcy.

Co mówią badania?

Ta sytuacja wymaga od handlowców nowego podejścia do prowadzenia działań sprzedażowych. Z badania, jakie przeprowadziła firma Forrester wynika, że zaledwie 15% osób podejmujących decyzje na wysokim szczeblu uważało, że ich spotkania ze sprzedawcami miały jakąkolwiek wartość1. Inne źródło, badanie firmy CEB, pokazuje, że to, co ma największy wpływ na lojalność klientów, to wrażenia z procesu sprzedaży. Marka, jakość i cena – tu tak naprawdę klienci nie widzą dużej różnicy między jednym a drugim dostawcą . Jeśli do tego spojrzymy na polskie badanie, które wskazuje, że dla 80% klientów ważnym atrybutem dobrego pierwszego spotkania handlowego jest ekspercka wiedza handlowca w zakresie stosowania oferowanych rozwiązań2, wniosek nasuwa się sam. Aby skutecznie docierać do klientów i prowadzić z nimi rozmowy w duchu partnerstwa i wzajemnego szacunku, musisz być ekspertem. Klienci nie cenią sobie jednak tego, co wiesz o swoim produkcie, ale to, co potrafisz z tą wiedzą zrobić, aby rozwiązać ich problemy biznesowe. Dlatego ważniejsze od tego, co wiesz o swoim produkcie, jest to, co wiesz o twoim kliencie, jego obecnej sytuacji i rezultatach, które może zapewnić twój produkt.

Jakie informacje o kliencie zbierać?

Rozmowa o wyzwaniach nie jest prosta. O ile jesteś w stanie przewidzieć pewne korzyści i rezultaty wynikające z określonych cech produktu (np. długi czas pracy baterii w komputerze dobrze sprawdzi się w przypadku klientów, którzy dużą część czasu spędzają w podróży), o tyle określenie wyzwań i szans biznesowych klienta i skupienie na bardziej złożonych rezultatach wymaga już pewnego zaangażowania i wiedzy.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Wspomnienia sprzedawcy: Jak pozwolić klientowi doświadczać twojego produktu lub usługi?

AS_28_75.jpg

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 10: Jak pozwolić klientowi doświadczać twojego produktu lub usługi?

Czytaj więcej

Aby klient otworzył przesłaną ofertę

AS_28_48.jpg

„Proszę wysłać ofertę na e-maila” to jedno z najgorszych zdań, jakie może usłyszeć handlowiec podczas rozmowy. Dla wielu oznacza jedno – straconą szansę. Ale czy na pewno tak jest? I co należy zrobić, aby klient jednak otworzył przesłaną ofertę i przede wszystkim chciał ją przeczytać? Poznaj najczęściej popełniane błędy, omiń je i naucz się, jak wykorzystać ofertę jako klucz do sprzedaży.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 28/2020

Sukces w negocjacjach? Bez BATNA ani rusz

AS_28_45.jpg

Kiedy przygotowujemy się do negocjacji i wydaje nam się, że jesteśmy w wyjściowo gorszej sytuacji niż nasz partner, często zastanawiamy się nad dolną granicą naszych ustępstw. To jednak niewłaściwe podejście – jego efektem może być niekorzystny dla nas wynik rozmów. Zamiast analizowania naszych granic negocjacyjnych, warto najpierw zastanowić się nad konsekwencjami niezawarcia porozumienia. Poszukiwanie możliwych rozwiązań alternatywnych dla braku porozumienia i wybór najlepszego z nich jako punktu odniesienia do efektu negocjacji, to ważny czynnik ich sukcesu. Takie postępowanie nazywa się opracowywaniem BATNA, czyli najlepszego rozwiązania alternatywnego dla negocjowanego porozumienia.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama