Dzisiejszy klient oczekuje rozmowy opartej na wiedzy. Zmienił się jednak temat tej rozmowy. Wiedza o produkcie stanowi zaledwie bilet wstępu. Tak naprawdę liczy się to, jak dobrze rozumiesz świat klienta oraz co wiesz o wyzwaniach i szansach, które przed nim stoją. Dzięki temu łatwiej inicjować kontakt z nowym klientem i prowadzić partnerską rozmowę, w której cena schodzi na dalszy plan.

Jak zbierać informacje o kliencie, zanim zaczniemy z nim kontakt handlowy?

W sprzedaży zapanował całkowicie nowy porządek. Masowa migracja do Internetu zmieniła zakres wiedzy klientów oraz to, gdzie i jak dokonują zakupów. Nabywcy mają dostęp do ogromnego zasobu informacji, co sprawia, że stali się mądrzejsi. Tak naprawdę nie muszą rozmawiać z handlowcem, aby zdobyć wiedzę o produkcie. Sami przeprowadzają badania, szukają obiektywnych informacji u innych dostawców, robią wstępną selekcję dostawców z wykorzystaniem mediów społecznościowych. I to wszystko zanim jeszcze zwrócą się do sprzedawcy.

Co mówią badania?

Ta sytuacja wymaga od handlowców nowego podejścia do prowadzenia działań sprzedażowych. Z badania, jakie przeprowadziła firma Forrester wynika, że zaledwie 15% osób podejmujących decyzje na wysokim szczeblu uważało, że ich spotkania ze sprzedawcami miały jakąkolwiek wartość1. Inne źródło, badanie firmy CEB, pokazuje, że to, co ma największy wpływ na lojalność klientów, to wrażenia z procesu sprzedaży. Marka, jakość i cena – tu tak naprawdę klienci nie widzą dużej różnicy między jednym a drugim dostawcą . Jeśli do tego spojrzymy na polskie badanie, które wskazuje, że dla 80% klientów ważnym atrybutem dobrego pierwszego spotkania handlowego jest ekspercka wiedza handlowca w zakresie stosowania oferowanych rozwiązań2, wniosek nasuwa się sam. Aby skutecznie docierać do klientów i prowadzić z nimi rozmowy w duchu partnerstwa i wzajemnego szacunku, musisz być ekspertem. Klienci nie cenią sobie jednak tego, co wiesz o swoim produkcie, ale to, co potrafisz z tą wiedzą zrobić, aby rozwiązać ich problemy biznesowe. Dlatego ważniejsze od tego, co wiesz o swoim produkcie, jest to, co wiesz o twoim kliencie, jego obecnej sytuacji i rezultatach, które może zapewnić twój produkt.

Jakie informacje o kliencie zbierać?

Rozmowa o wyzwaniach nie jest prosta. O ile jesteś w stanie przewidzieć pewne korzyści i rezultaty wynikające z określonych cech produktu (np. długi czas pracy baterii w komputerze dobrze sprawdzi się w przypadku klientów, którzy dużą część czasu spędzają w podróży), o tyle określenie wyzwań i szans biznesowych klienta i skupienie na bardziej złożonych rezultatach wymaga już pewnego zaangażowania i wiedzy.

Pozostałe 77% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tekst otwarty nr 41/2022

Wspomnienia sprzedawcy: Jak argumentować swoją ofertę bez używania języka korzyści?

Wspomnienia sprzedawcy: Jak argumentować swoją ofertę bez używania języka korzyści?

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 24: jak używać argumentów i dlaczego język korzyści nie działa?

Czytaj więcej

Wideo w e‑mailach sprzedażowych ‑ to po prostu działa!

Wideo w e-mailach sprzedażowych - to po prostu działa!

Dodawanie do e-maili krótkich treści wideo ma w zasadzie same zalety, łącznie z tym, że przekażemy o wiele więcej informacji w krótszym czasie, nie zmuszając nikogo do czytania przydługich wiadomości.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.