Mózg jest niewątpliwie najbardziej intrygującym narządem, jakim dysponuje człowiek. Zastanawiałeś się kiedyś, jak to jest, że w niemal ułamku sekundy jesteś w stanie nazwać obiekt, który nagle pojawia się przed tobą? Albo jak to się dzieje, że twój mózg w ekspresowym tempie rozpoznaje i rozróżnia tak podobnych do siebie ludzi? Wszystko to za sprawą spostrzegania, czyli percepcji. Neurobiologia i psychologia wskazują, iż zanim do świadomości człowieka dotrze określona informacja, musi zajść pewien proces, pozwalający na spostrzeżenie rzeczywistości takiej, jaka jest. Za pomocą narządów zmysłu dochodzi do wywołania impulsów nerwowych, a komórki nerwowe określonego narządu wysyłają informację bezpośrednio do mózgu. Mimo że proces ten jest bardzo złożony, to przebiega niemal błyskawicznie. Należy o tym pamiętać, ponieważ już kilka pierwszych sekund zaważy na tym, jak klient będzie spostrzegał ciebie i twój produkt.

Gdy narządy zmysłu za pomocą komórek nerwowych prześlą już informację, mózg wykonuje bardzo trudną pracę, którą jest zintegrowanie i porównanie odebranego wrażenia z całą dotychczasową wiedzą na temat otaczającej cię rzeczywistości po to, by stworzyć reprezentację tego, co widzisz, słyszysz lub czujesz. Te działania przebiegają bez angażowania świadomości. Jeśli więc chcesz, by klient regularnie realizował transakcje właśnie u ciebie, powinieneś dostarczać mu pozytywnych doświadczeń, by mógł on skojarzyć w ten sposób kolejny zakup twojego produktu. Nie zapominaj jednak, że w kliencie może być również zapisana wiedza odsuwająca go od decyzji. W takiej sytuacji staraj się dotrzeć do jawnej obiekcji klienta, czyli tej, która realnie opisuje przyczynę braku zainteresowania. Kolejno zestaw tę wiedzę z szeregiem atutów twojego produktu i krok po kroku nadbudowuj dotychczasową wiedzę klienta, by wytworzyć zaufanie.

Jak wykorzystać dokonania neurobiologów i psychologów, by skutecznie zarządzać percepcją klienta?

Sprzedaż to mechanizm pozwalający na wykorzystanie niemal wszystkich zmysłów człowieka w celu wpłynięcia na jego decyzje zakupowe. Podczas tworzenia swojej strategii sprzedażowej warto uwzględnić wiedzę, jaką zebrali psychologowie w kontekście relacji na poziomie zmysły – sprzedaż. Oto 3 ogólne reguły percepcji:

  1. Reguła „rzutu oka” – zdecydowanie przydatna wiedza, wykorzystywana przez marketingowych specjalistów tworzących projekty reklamowe. Jak sama nazwa wskazuje, reguła mówi o tym, że, statystycznie, klienci jedynie „rzucają okiem” na stronę, nie zagłębiając się w szczegółowe treści na niej zawarte, chyba że... jakaś treść szczególnie przykuje ich uwagę. Aby tak się stało, najbardziej atrakcyjną, ale zwięzłą informację (np. ciekawe hasło reklamowe lub intrygującą ikonografikę) należy umieścić w prawym górnym rogu. Jest to bowiem miejsce, w którym wzrok klienta skupia się zwykle najdłużej.
  2. Reguła równowagi – podczas przeglądania stron gazet, książek, broszur reklamowych, centralnym punktem optycznym jest miejsce znajdujące się w jednej trzeciej wysokości od górnej granicy strony. Tworząc katalog produktowy, umieść tam podstawowe, krótkie hasło reklamowe, aby wzbudzić zainteresowanie klienta i – przy odpowiednio dobranym tekście – zakotwiczyć informację o twoim produkcie w jego pamięci.
  3. Reguła ruchu – podczas gdy dokonujesz prezentacji, klient skupiony jest nie tylko na treściach, które prezentujesz, ale przede wszystkim na tobie. Jeśli wskazujesz poszczególne elementy na stronie reklamowej – klient będzie patrzył dokładnie we wskazane przez ciebie miejsca. Będzie również podążał za twoim wzrokiem. Pamiętaj więc, że możesz tym samym pokazywać takie treści, które w twojej opinii mogą pomóc klientowi w dokonaniu wyboru.

Powyższe zasady stanowią jedynie kroplę w morzu tego, co możesz zrobić, by zarządzać percepcją klienta.

Kilka praktycznych tricków, by sprzedażowe targety pięły się w górę.

Przywołaj w myślach sytuację, gdy po raz ostatni jakiś produkt „wpadł ci w oko” tak bardzo, że zacząłeś odczuwać potrzebę jego posiadania. Zastanów się przez chwilę, co to był za produkt, a także jak długo trwał proces decyzyjny i jakie bodźce zmysłowe związane z tym zakupem przychodzą ci na myśl. Z pewnością przywołujesz wspomnienia, które ściśle związane są z działaniem jednego lub kilku podstawowych narządów zmysłu. Aby zwiększyć sprzedaż, w zależności od rodzaju prowadzonej przez ciebie działalności handlowej, możesz skorzystać ze sprawdzonych tricków sprzedażowych, które zdecydowanie zwracają uwagę klientów i bazują na wykorzystaniu procesu percepcji.

Pozostałe 60% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 29/2020

Zarządzanie emocjami w procesie zmiany

SS_46_28.jpg
  • Jak skutecznie przeprowadzić zespół przez proces zmiany?
  • Dlaczego całkowity brak oporu zespołu przed zmianą nie jest dobry?
  • Jak reagować na momenty kryzysowe w procesie wprowadzania zmiany?
Czytaj więcej
Tekst otwarty Tylko on-line nr 29/2020

Persona w omnichannel. Jak wejść w buty klienta?

ECOM_15_17.png
  • Jak wejść w buty współczesnego klienta?
  • Jak tworzyć persony bazujące na konkretach?
  • Jak umieścić personę we właściwym miejscu procesu zakupowego?
Czytaj więcej

Wspomnienia sprzedawcy: jak personalizować ofertę usług finansowych?

AS_29_74.jpg

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 11: w jaki sposób personalizować ofertę usług finansowych?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama