Wiele osób zastanawia się, co motywuje niektórych klientów do zakupu Porsche 911 GT3 RS za ponad milion złotych. Już postawienie takiego pytania pokazuje, że zadającym je ciężko będzie zrozumieć udzielane przez nabywców odpowiedzi. Dlaczego? Bo przy podejmowaniu decyzji o zakupie samochodu rzadko decyduje umysł. Na decyzję taką wpływają głównie emocje oraz wyjątkowa i niemal niewytłumaczalna więź z marką, wynikająca z chęci korzystania z określonych i unikalnych funkcjonalności oraz prestiżu. Jak zatem trafić w gusta i potrzeby takich nabywców?

Podczas szkoleń prowadzonych dla branży motoryzacyjnej marek wolumenowych, handlowcy zdobywają przede wszystkim wiedzę i umiejętności w dwóch głównych obszarach – produktowym i argumentacji merytorycznej, przekonującej nabywców do zakupu danej funkcjonalności samochodu. Ważne jest bowiem, by potrafili precyzyjnie rozpoznać potrzeby klienta i odpowiednio dopasować ofertę do jego indywidualnych i aktualnych oczekiwań. Sprzedawca musi szybko zdiagnozować, w jaki sposób klient będzie wykorzystywał samochód, co i jak często będzie w nim przewoził, ile rzeczy będzie zabierał na wyjazdy i gdzie będzie nim jeździł. Na podstawie otrzymanych informacji i odczytanych na ich podstawie oczekiwań, nie zawsze doprecyzowanych, następuje dopasowanie modelu – hatchback, kombi czy sedan. To wtedy najważniejsza jest argumentacja: „To największy bagażnik w klasie o pojemności, aż 605 litrów, w którym będzie mógł Pan zmieścić wszystkie niezbędne rzeczy każdego członka rodziny.” W tym przypadku wykorzystywana jest technika cecha-zaleta-korzyść, prezentująca tę ostatnią, jako racjonalną przesłankę do podjęcia decyzji o zakupie danej opcji lub modelu. Ale argumenty merytoryczne to już niestety często za mało…

Dlaczego argumenty merytoryczne przestają działać?

Przeciętna cena nowego samochodu średniej klasy w Polsce już dawno przekroczyła 100 000 zł. Klient, który jeszcze kilka lat temu planował zakup samochodu z segmentu C do 70 000 zł, aktualnie może pozwolić sobie co najwyżej na model z segmentu B. Coraz trudniej jest przekonać nabywcę, by za wymarzony pojazd zapłacił niemal dwa razy tyle, co na początku dekady. Merytoryczne argumenty i logiczne uzasadnienie przestają być skuteczne, tym bardziej, że klienci są bardziej świadomi i wymagający. Jeśli zatem ceny marek wolumenowych zbliżają się coraz bardziej do cen marek premium, może warto sięgnąć po skuteczne techniki sprzedaży marek premium, a nawet tych luksusowych? Kilka lat temu zapytałem trenera prowadzącego szkolenie dla jednej z samochodowych marek luksusowych o to, czym różni się proces sprzedaży i obsługi klienta, którego uczy on od tego, którego uczę ja, w przypadku marek wolumenowych. Odpowiedź była prosta i nawet dla mnie lekko zaskakująca. - „Zakładam, że na swoich szkoleniach sporo czasu poświęcacie badaniu potrzeb i znajdowaniu logicznych argumentów, z pomiarami bagażników włącznie, by przekonać klienta do zakupu kombi, czy tak? W przypadku marek, dla których ja prowadzę szkolenia, to nie ma większego znaczenia. Trudno jest bowiem znaleźć logiczne potrzeby nabywcy, który wydaje 1 300 000 zł na Porsche 911. Klient nie potrzebuje Porsche – on po prostu chce je mieć! Ja uczę, jak przekonać klienta, że może doświadczyć Porsche wszystkimi zmysłami…”. To właśnie wtedy zrozumiałem, że na zmieniającym się rynku, na którym ceny marek wolumenowych zbliżają się niebezpiecznie blisko do marek premium, zachowania obu segmentów klientów stają się bardzo podobne, zatem kierunek działań sprzedażowych również powinien być zbliżony.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Co w trawie piszczy - ABC monitorowania konkurencji

AS_25_58.jpg

Wzrost świadomości współczesnych klientów sprawił, że obecnie często w rozmowach sprzedażowych to właśnie oni, a nie doradcy handlowi, są stroną lepiej zaznajomioną z tym, co oferuje rynek. W takich okolicznościach, monitorowanie konkurencji staje się jednym z najistotniejszych działań wspierających budowanie atrakcyjnej oferty.

Czytaj więcej

Bo w tym cały jest ambaras, by nie dawać wszystkiego naraz!

AS_25_54.jpg

Z pewnością znane ci jest powiedzenie „daj palec, a weźmie całą rękę”. Najczęściej jest ono wypowiadane przez rodzica, usiłującego dać dziecku do zrozumienia, że przekracza ono pewną granicę. To powiedzenie może znaleźć odzwierciedlenie również w sprzedaży. Zacznijmy od początku.

Czytaj więcej

Jak wiarygodnie eksponować atuty produktu w kontakcie z klientem?

AS_25_50.jpg

Spotkałem się kiedyś z osobą oferującą szkolenia z negocjacji – ponoć najlepsze w Europie. Usiedliśmy do stołu i przez godzinę słuchałem o wyższości, atrakcyjności, niezawodności i innych zaletach jego oferty. Po 10 minutach byłem lekko zaskoczony brakiem zainteresowania tym, jak działa nasza firma, czy naszymi potrzebami. Po 20 minutach byłem lekko znudzony, a po 40 zacząłem być poirytowany. Pod koniec rozmowy wiedziałem, że na pewno nic od tego handlowca nie kupię. I raczej nie chodziło o jego ofertę, tylko o sposób jej prezentowania.

Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama