Wiele osób zastanawia się, co motywuje niektórych klientów do zakupu Porsche 911 GT3 RS za ponad milion złotych. Już postawienie takiego pytania pokazuje, że zadającym je ciężko będzie zrozumieć udzielane przez nabywców odpowiedzi. Dlaczego? Bo przy podejmowaniu decyzji o zakupie samochodu rzadko decyduje umysł. Na decyzję taką wpływają głównie emocje oraz wyjątkowa i niemal niewytłumaczalna więź z marką, wynikająca z chęci korzystania z określonych i unikalnych funkcjonalności oraz prestiżu. Jak zatem trafić w gusta i potrzeby takich nabywców?

Podczas szkoleń prowadzonych dla branży motoryzacyjnej marek wolumenowych, handlowcy zdobywają przede wszystkim wiedzę i umiejętności w dwóch głównych obszarach – produktowym i argumentacji merytorycznej, przekonującej nabywców do zakupu danej funkcjonalności samochodu. Ważne jest bowiem, by potrafili precyzyjnie rozpoznać potrzeby klienta i odpowiednio dopasować ofertę do jego indywidualnych i aktualnych oczekiwań. Sprzedawca musi szybko zdiagnozować, w jaki sposób klient będzie wykorzystywał samochód, co i jak często będzie w nim przewoził, ile rzeczy będzie zabierał na wyjazdy i gdzie będzie nim jeździł. Na podstawie otrzymanych informacji i odczytanych na ich podstawie oczekiwań, nie zawsze doprecyzowanych, następuje dopasowanie modelu – hatchback, kombi czy sedan. To wtedy najważniejsza jest argumentacja: „To największy bagażnik w klasie o pojemności, aż 605 litrów, w którym będzie mógł Pan zmieścić wszystkie niezbędne rzeczy każdego członka rodziny.” W tym przypadku wykorzystywana jest technika cecha-zaleta-korzyść, prezentująca tę ostatnią, jako racjonalną przesłankę do podjęcia decyzji o zakupie danej opcji lub modelu. Ale argumenty merytoryczne to już niestety często za mało…

Dlaczego argumenty merytoryczne przestają działać?

Przeciętna cena nowego samochodu średniej klasy w Polsce już dawno przekroczyła 100 000 zł. Klient, który jeszcze kilka lat temu planował zakup samochodu z segmentu C do 70 000 zł, aktualnie może pozwolić sobie co najwyżej na model z segmentu B. Coraz trudniej jest przekonać nabywcę, by za wymarzony pojazd zapłacił niemal dwa razy tyle, co na początku dekady. Merytoryczne argumenty i logiczne uzasadnienie przestają być skuteczne, tym bardziej, że klienci są bardziej świadomi i wymagający. Jeśli zatem ceny marek wolumenowych zbliżają się coraz bardziej do cen marek premium, może warto sięgnąć po skuteczne techniki sprzedaży marek premium, a nawet tych luksusowych? Kilka lat temu zapytałem trenera prowadzącego szkolenie dla jednej z samochodowych marek luksusowych o to, czym różni się proces sprzedaży i obsługi klienta, którego uczy on od tego, którego uczę ja, w przypadku marek wolumenowych. Odpowiedź była prosta i nawet dla mnie lekko zaskakująca. - „Zakładam, że na swoich szkoleniach sporo czasu poświęcacie badaniu potrzeb i znajdowaniu logicznych argumentów, z pomiarami bagażników włącznie, by przekonać klienta do zakupu kombi, czy tak? W przypadku marek, dla których ja prowadzę szkolenia, to nie ma większego znaczenia. Trudno jest bowiem znaleźć logiczne potrzeby nabywcy, który wydaje 1 300 000 zł na Porsche 911. Klient nie potrzebuje Porsche – on po prostu chce je mieć! Ja uczę, jak przekonać klienta, że może doświadczyć Porsche wszystkimi zmysłami…”. To właśnie wtedy zrozumiałem, że na zmieniającym się rynku, na którym ceny marek wolumenowych zbliżają się niebezpiecznie blisko do marek premium, zachowania obu segmentów klientów stają się bardzo podobne, zatem kierunek działań sprzedażowych również powinien być zbliżony.

Pozostałe 74% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 42-43/2022

Sztuka zadawania pytań w sprzedaży

Pytanie to podstawowe narzędzie wykorzystywane przez każdego sprzedawcę, służące do zbierania informacji o kliencie i jego potrzebach. Jest to jednocześnie jedno z tych narzędzi, z którymi sprzedawcy mają duży problem. Czego potrzeba, by zadawać właściwe pytania? W jaki sposób je konstruować?

Czytaj więcej

Jak zwiększyć procent monetyzowanych szans sprzedażowych?

Jak zwiększyć procent monetyzowanych szans sprzedażowych?

Jeśli słowo Agile jest ci jeszcze obce, nie przejmuj się. Ten artykuł powstał, aby pokazać ci, dlaczego metodyka Agile jest przydatna w każdym zespole, który zarządza procesami.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.