Kiedy w naszym kraju skończył się mało chwalebny okres występowania na sklepowych półkach jedynie octu, wpadliśmy w drugi koniec skali – nagle zalała nas lawina wszelkich dóbr. Dla przykładu: lodówki z jogurtami w supermarkecie mogą dziś liczyć sobie kilkadziesiąt metrów długości i mało kogo ta sytuacja dziwi. Liczba dostępnych produktów jest tak duża, że jest prawie pewne, że ktoś, gdzieś, sprzedaje coś zbliżonego do naszej oferty. Co, jeśli te podobieństwa są naprawdę duże? Jak sobie radzić na takim rynku sprzedaży?

Jak się wyróżnić, jeżeli wiele firm sprzedaje bardzo podobny produkt?

Czasami może nam się wydawać, że stanęliśmy przed zadaniem niemożliwym do wykonania – mamy sprzedawać produkt, którego bardzo podobną wersję oferuje również nasza konkurencja. Czy w tej sytuacji jest się czym martwić? Na szczęście, nie bardzo. Na współczesnym rynku produktów i usług jest to niezwykle częsta sytuacja. Poza tym, chyba każdy spotkał się z działaniem, w którym producent jakiegoś produktu ma na danym terenie kilku wybranych dystrybutorów, którzy oferują dokładnie ten sam produkt w tej samej cenie. Co można zatem zrobić, aby wyróżnić się na tle konkurencji? Metod jest wiele – oto kilka z nich (dla utrudnienia przyjmijmy, że nie konkurujemy ceną – to rozwiązanie jest najprostsze, ale chyba nikt nie chciałby go stosować, szczególnie na dłuższą metę, ponieważ niesie ze sobą więcej negatywów niż pozytywów).

„Prawie to samo” może robić kolosalną różnicę

W pierwszej kolejności musimy się upewnić, jak daleko posunięte są podobieństwa między produktami naszymi i konkurencji. Może bowiem być tak, że „prawie” lub „bardzo podobne” to wystarczająco dużo, żeby przechylić szalę sprzedaży na naszą korzyść. Weźmy, na przykład, produkt, jakim jest notatnik Moleskine. Jest to notes wykonany z wysokiej jakości papieru, w charakterystycznej oprawie, spiętej gumką, która trzyma kartki razem. Sęk w tym, że na rynku notesów dostępna jest cała masa innych notatników „prawie jak Moleskine”. Tymczasem nie widać, żeby włoski producent, firma Moleskine S.p.A. ograniczała działalność z powodu występowania wielu podobnych produktów. Po prostu – oryginalny Moleskine jest tylko jeden i warto to uświadamiać klientom. Oczywiście część z nich wybierze te „prawie” takie same notesy konkurencji, ale i tak tych, którzy wolą oryginał wciąż będzie wystarczająco wielu, żeby zapewnić satysfakcjonujący poziom sprzedaży. Dodatkowo, z uwagi na wyższą cenę oryginalnego Moleskine w porównaniu do tańszych zamienników, naszymi klientami będą ludzie o zasobniejszych portfelach, a takich klientów preferuje chyba każda firma. Wniosek: znajdźmy nawet najmniejsze różnice między naszym produktem i tym, co oferuje konkurencja, a następnie pokażmy klientom, że – jak głosi popularna reklama jednego z piw – „prawie robi większą różnicę”.

Znajdź dobrą referencję

Jeśli nasz produkt jest używany przez znaną osobę, może nam to dać przewagę konkurencyjną, nawet jeśli na rynku jest dostępny bardzo podobny produkt konkurencji. Wspomniana wcześniej firma produkująca notesy Moleskine do dziś chwali się, że ich produktem posługiwały się takie sławy, jak np. Vincent van Gogh, Pablo Picasso czy Ernest Hemingway. Ten ostatni jest również referencją dla marki whisky Grand Macnish (dostępnej również w Polsce). Jak wiadomo, marek whisky jest na rynku mnóstwo, ale chwaląc się, że ta konkretna była ulubionym alkoholem samego Hemingwaya powoduje większe zainteresowanie potencjalnych klientów. Wielu z nich, mając do wyboru dwie marki whisky, o których mogą nic nie wiedzieć, wybiorą właśnie tę, która jest firmowana przez jakąś znaną osobę – szczególnie jeśli jest to historycznie potwierdzone, tak jak w przypadku Hemingwaya i marki Grand Macnish.

Pozostałe 71% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Wspomnienia sprzedawcy: Jak skutecznie rozwijać swoje umiejętności sprzedażowe?

Wspomnienia sprzedawcy: Jak skutecznie rozwijać swoje umiejętności sprzedażowe?

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 18: w jaki sposób osiągnąć mistrzostwo w obsłudze klientów branży finansowej?

Czytaj więcej

Jak informować klienta o wadach produktu/usługi?

Jak informować klienta o wadach produktu/usługi?

Wszyscy ludzie związani ze sprzedażą rozumieją, jak istotne jest informowanie klientów o zaletach oferowanych produktów. Jednak wciąż bardzo wielu z nas – ludzi sprzedaży – nie do końca rozumie, że przekazywanie wieści o wadach jest równie istotne dla klientów. W jaki zatem sposób należy informować klientów o „złych wieściach”, aby przyniosło to nam korzyść w dłuższej perspektywie?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.