Rozmowy handlowe są jak taniec. A rozmowa o kontynuacji kontraktu to także rodzaj rozmowy sprzedażowej. Kto w tym tańcu powinien prowadzić – handlowiec czy klient? Kupujący czy dostawca oferty? I jak zwiększyć swoje szansę na udany, wspólny finisz? Na te pytania odpowiem w poniższym artykule.

Jak rozmawiać z klientem o przedłużeniu umowy na kolejny rok?

Rozmowa o przedłużeniu kontraktu na kolejny rok lub inny okres to nic innego jak rodzaj rozmowy sprzedażowej, w dodatku takiej, którą poprzedza zbudowana już relacja oparta na dotychczasowej współpracy. Bez niej bowiem nie byłoby mowy o przedłużeniu czegoś, co już istnieje. Aby jednak kontynuacja takiej relacji miała sens, obie strony muszą z niej czerpać benefity, dlatego powinna ona być oparta na zasadach partnerskich.

Układ partnerski

Klasycznym przykładem układu partnerskiego jest relacja w tańcu. Zastanówmy się w tym miejscu, jakie elementy muszą się pojawić i jakie warunki powinny zostać spełnione, by dwie osoby odczuwały przyjemność nie tylko z pierwszego tańca w parze, ale także chciały zatańczyć ze sobą po raz kolejny?

Kryterium wstępnym powinna być chęć do wzięcia udziału w takim „przedsięwzięciu” – jeśli jedna strona nie będzie zainteresowana, zapewne odmówi osobie, która poprosi ją na parkiet. Warto się jednak zastanowić, z jakiego powodu nastąpiła odmowa. W tańcu istotnym kryterium może być chociażby muzyka, która powinna odpowiadać obu tancerzom. Duże znaczenie może mieć także atmosfera czy odpowiednie, przestronne miejsce. Nie bez znaczenia dla pierwszego wspólnego tańca, a także chęci kontynuacji będą umiejętności taneczne partnerów, w tym znajomość kroków, a także wzajemne dopasowanie. Ważny jest także podział ról na osobę prowadzącą i prowadzoną – w klasycznym tańcu jest on zazwyczaj z góry określony, a w roli prowadzącego występuje z reguły mężczyzna. Pierwszy wspólny taniec pozwala tancerzom nie tylko się dopasować, ale również zyskać do siebie zaufanie, które podczas kolejnych rund tanecznych będzie procentowało. A jak to jest w procesie sprzedaży?

Historia jako atut

Elementy analogiczne do tych, które towarzyszą parze tancerzy na parkiecie, niezbędne są również w procesie sprzedaży, aby stworzyć relację partnerską pomiędzy stronami kontraktu. Jeśli rozmawiamy nie o nawiązaniu współpracy, ale o przedłużeniu umowy, startujemy z uprzywilejowanej pozycji, gdyż mamy już za sobą wspólną „przeszłość taneczną”, na której możemy się oprzeć. Jest to nasza przewaga konkurencyjna. Inaczej mówiąc, jest to atut, który powinniśmy umiejętnie wykorzystać, szczególnie jeśli nasza historia współpracy była dobra, a ewentualne problemy udawało nam się na bieżąco rozwiązywać i wyciągać z nich wnioski, aby minimalizować ich wystąpienie w przyszłości. Jeśli nasz obecny klient rozważa nowego dostawcę, nowy kontrahent będzie musiał nie tylko zyskać jego zaufanie, ale przede wszystkim najpierw przekonać go, że jest w stanie zapewnić mu wymagany komfort współpracy, na który może się składać wiele istotnych dla niego czynników – takich jak muzyka, atmosfera czy wzajemne dopasowanie w tańcu. Dlatego fakt, że mamy z naszym partnerem biznesową ugruntowaną historię współpracy, daje nam uprzywilejowaną pozycję na starcie.

Pozostałe 75% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Wspomnienia sprzedawcy: Jak argumentować swoją ofertę bez używania języka korzyści?

Wspomnienia sprzedawcy: Jak argumentować swoją ofertę bez używania języka korzyści?

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 24: jak używać argumentów i dlaczego język korzyści nie działa?

Czytaj więcej

Wideo w e‑mailach sprzedażowych ‑ to po prostu działa!

Wideo w e-mailach sprzedażowych - to po prostu działa!

Dodawanie do e-maili krótkich treści wideo ma w zasadzie same zalety, łącznie z tym, że przekażemy o wiele więcej informacji w krótszym czasie, nie zmuszając nikogo do czytania przydługich wiadomości.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.