Rozmowy handlowe są jak taniec. A rozmowa o kontynuacji kontraktu to także rodzaj rozmowy sprzedażowej. Kto w tym tańcu powinien prowadzić – handlowiec czy klient? Kupujący czy dostawca oferty? I jak zwiększyć swoje szansę na udany, wspólny finisz? Na te pytania odpowiem w poniższym artykule.

Rozmowa o przedłużeniu kontraktu na kolejny rok lub inny okres to nic innego jak rodzaj rozmowy sprzedażowej, w dodatku takiej, którą poprzedza zbudowana już relacja oparta na dotychczasowej współpracy. Bez niej bowiem nie byłoby mowy o przedłużeniu czegoś, co już istnieje. Aby jednak kontynuacja takiej relacji miała sens, obie strony muszą z niej czerpać benefity, dlatego powinna ona być oparta na zasadach partnerskich.

Układ partnerski

Klasycznym przykładem układu partnerskiego jest relacja w tańcu. Zastanówmy się w tym miejscu, jakie elementy muszą się pojawić i jakie warunki powinny zostać spełnione, by dwie osoby odczuwały przyjemność nie tylko z pierwszego tańca w parze, ale także chciały zatańczyć ze sobą po raz kolejny?

Kryterium wstępnym powinna być chęć do wzięcia udziału w takim „przedsięwzięciu” – jeśli jedna strona nie będzie zainteresowana, zapewne odmówi osobie, która poprosi ją na parkiet. Warto się jednak zastanowić, z jakiego powodu nastąpiła odmowa. W tańcu istotnym kryterium może być chociażby muzyka, która powinna odpowiadać obu tancerzom. Duże znaczenie może mieć także atmosfera czy odpowiednie, przestronne miejsce. Nie bez znaczenia dla pierwszego wspólnego tańca, a także chęci kontynuacji będą umiejętności taneczne partnerów, w tym znajomość kroków, a także wzajemne dopasowanie. Ważny jest także podział ról na osobę prowadzącą i prowadzoną – w klasycznym tańcu jest on zazwyczaj z góry określony, a w roli prowadzącego występuje z reguły mężczyzna. Pierwszy wspólny taniec pozwala tancerzom nie tylko się dopasować, ale również zyskać do siebie zaufanie, które podczas kolejnych rund tanecznych będzie procentowało. A jak to jest w procesie sprzedaży?

Historia jako atut

Elementy analogiczne do tych, które towarzyszą parze tancerzy na parkiecie, niezbędne są również w procesie sprzedaży, aby stworzyć relację partnerską pomiędzy stronami kontraktu. Jeśli rozmawiamy nie o nawiązaniu współpracy, ale o przedłużeniu umowy, startujemy z uprzywilejowanej pozycji, gdyż mamy już za sobą wspólną „przeszłość taneczną”, na której możemy się oprzeć. Jest to nasza przewaga konkurencyjna. Inaczej mówiąc, jest to atut, który powinniśmy umiejętnie wykorzystać, szczególnie jeśli nasza historia współpracy była dobra, a ewentualne problemy udawało nam się na bieżąco rozwiązywać i wyciągać z nich wnioski, aby minimalizować ich wystąpienie w przyszłości. Jeśli nasz obecny klient rozważa nowego dostawcę, nowy kontrahent będzie musiał nie tylko zyskać jego zaufanie, ale przede wszystkim najpierw przekonać go, że jest w stanie zapewnić mu wymagany komfort współpracy, na który może się składać wiele istotnych dla niego czynników – takich jak muzyka, atmosfera czy wzajemne dopasowanie w tańcu. Dlatego fakt, że mamy z naszym partnerem biznesową ugruntowaną historię współpracy, daje nam uprzywilejowaną pozycję na starcie.

Pozostałe 75% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 29/2020

Zarządzanie emocjami w procesie zmiany

SS_46_28.jpg
  • Jak skutecznie przeprowadzić zespół przez proces zmiany?
  • Dlaczego całkowity brak oporu zespołu przed zmianą nie jest dobry?
  • Jak reagować na momenty kryzysowe w procesie wprowadzania zmiany?
Czytaj więcej
Tekst otwarty Tylko on-line nr 29/2020

Persona w omnichannel. Jak wejść w buty klienta?

ECOM_15_17.png
  • Jak wejść w buty współczesnego klienta?
  • Jak tworzyć persony bazujące na konkretach?
  • Jak umieścić personę we właściwym miejscu procesu zakupowego?
Czytaj więcej

Wspomnienia sprzedawcy: jak personalizować ofertę usług finansowych?

AS_29_74.jpg

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 11: w jaki sposób personalizować ofertę usług finansowych?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama