Obiekcje to bez wątpienia najmniej przyjemny element procesu sprzedaży. Szczególnie wśród młodych handlowców stanowcze „NIE” usłyszane w odpowiedzi na prezentację powoduje duży stres i bezradność. Jednak czy obiekcje to „zło wcielone”? Wcale nie! Wielu sprzedawców uważa, że takie wątpliwości to szansa i oczywisty sygnał, że klient jest zainteresowany naszą ofertą. Jak zatem przekuć obiekcję w sprzedażowy sukces?

Jak powód odmowy zmienić w powód zakupu?

Z mojego doświadczenia wynika, że nie ma „magicznej techniki”, która spowoduje, że każdy klient kupi. Są jednak sposoby, które znacznie zwiększają prawdopodobieństwo sukcesu. O dwóch takich sposobach chcę opowiedzieć.

MUS

Jedną z bardziej skutecznych metod pracy z obiekcjami jest technika MUS. Jej głównym założeniem jest pokazanie klientowi, że ma prawo myśleć w określony sposób i że jest to zupełnie normalne. Jednocześnie stosując tę technikę, w miękki i taktowny sposób pokazujemy klientowi, że jego myślenie, mimo że powszechne, jest błędne. Obudowując nasz przekaz w swoją własną historię, możemy delikatnie przekonać rozmówcę, nie uderzając przy okazji w jego ego.

Dlaczego lubię tę technikę? Bo wyznaję zasadę, że nie wolno „bić” w klienta i mówić mu wprost, że się myli. To nigdy nie kończy się dobrze dla handlowca. Technika MUS pokazuje, jak zrobić to delikatnie.

Jak stosować technikę MUS?

W pierwszym kroku (MYŚLI) podkreślamy naszą aprobatę dla myśli i uwag klienta. Ważne, by nie negować sposobu myślenia klienta, nie mówić mu wprost, że nie ma racji i że nie powinien myśleć w ten sposób. Można się tu odwołać do reguł wpływu społecznego i w myśl „społecznego dowodu słuszności” pokazać klientowi, że z naszego doświadczenia wynika, że wiele osób myśli podobnie. Ideą tego kroku jest pełna akceptacja aktualnego przekonania klienta.

W drugim kroku (UWAŻAŁEM) pokazujemy, że nie tylko większość ludzi myśli podobnie, ale nawet my sami kiedyś tak myśleliśmy.

Celem tego kroku jest pokazanie klientowi, że empatycznie rozumiemy jego myślenie, ponieważ my sami kiedyś tak uważaliśmy i myśleliśmy dokładnie tak samo jak nasz klient. Dzięki takiemu podejściu klient ma poczuć się dobrze – doceniony i „zaopiekowany”. Buduje to poczucie komfortu w relacji z nami.

W trzecim kroku (STWIERDZIŁEM) uświadamiamy klientowi, że doświadczenie pokazuje, że ten sposób myślenia nie jest najlepszy. Jednak jak to zrobić, by nie „uderzyć” w klienta i jego ego? Ja osobiście w tym kroku stosuję zazwyczaj jakąś krótką opowieść. Mówię klientowi o tym, że myślałem podobnie jak on, jednak pewnego dnia wydarzyło się coś, co sprawiło, że zrozumiałem (STWIERDZIŁEM), że rzeczywistość wygląda inaczej i że istnieją lepsze rozwiązania, które właśnie teraz mogę zaproponować.

Pozostałe 52% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu Kup dostęp do zestawu (artykuł + dokument)

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Wspomnienia sprzedawcy: Jak skutecznie rozwijać swoje umiejętności sprzedażowe?

Wspomnienia sprzedawcy: Jak skutecznie rozwijać swoje umiejętności sprzedażowe?

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 18: w jaki sposób osiągnąć mistrzostwo w obsłudze klientów branży finansowej?

Czytaj więcej

Jak informować klienta o wadach produktu/usługi?

Jak informować klienta o wadach produktu/usługi?

Wszyscy ludzie związani ze sprzedażą rozumieją, jak istotne jest informowanie klientów o zaletach oferowanych produktów. Jednak wciąż bardzo wielu z nas – ludzi sprzedaży – nie do końca rozumie, że przekazywanie wieści o wadach jest równie istotne dla klientów. W jaki zatem sposób należy informować klientów o „złych wieściach”, aby przyniosło to nam korzyść w dłuższej perspektywie?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.