Obiekcje to bez wątpienia najmniej przyjemny element procesu sprzedaży. Szczególnie wśród młodych handlowców stanowcze „NIE” usłyszane w odpowiedzi na prezentację powoduje duży stres i bezradność. Jednak czy obiekcje to „zło wcielone”? Wcale nie! Wielu sprzedawców uważa, że takie wątpliwości to szansa i oczywisty sygnał, że klient jest zainteresowany naszą ofertą. Jak zatem przekuć obiekcję w sprzedażowy sukces?

Z mojego doświadczenia wynika, że nie ma „magicznej techniki”, która spowoduje, że każdy klient kupi. Są jednak sposoby, które znacznie zwiększają prawdopodobieństwo sukcesu. O dwóch takich sposobach chcę opowiedzieć.

MUS

Jedną z bardziej skutecznych metod pracy z obiekcjami jest technika MUS. Jej głównym założeniem jest pokazanie klientowi, że ma prawo myśleć w określony sposób i że jest to zupełnie normalne. Jednocześnie stosując tę technikę, w miękki i taktowny sposób pokazujemy klientowi, że jego myślenie, mimo że powszechne, jest błędne. Obudowując nasz przekaz w swoją własną historię, możemy delikatnie przekonać rozmówcę, nie uderzając przy okazji w jego ego.

Dlaczego lubię tę technikę? Bo wyznaję zasadę, że nie wolno „bić” w klienta i mówić mu wprost, że się myli. To nigdy nie kończy się dobrze dla handlowca. Technika MUS pokazuje, jak zrobić to delikatnie.

Jak stosować technikę MUS?

W pierwszym kroku (MYŚLI) podkreślamy naszą aprobatę dla myśli i uwag klienta. Ważne, by nie negować sposobu myślenia klienta, nie mówić mu wprost, że nie ma racji i że nie powinien myśleć w ten sposób. Można się tu odwołać do reguł wpływu społecznego i w myśl „społecznego dowodu słuszności” pokazać klientowi, że z naszego doświadczenia wynika, że wiele osób myśli podobnie. Ideą tego kroku jest pełna akceptacja aktualnego przekonania klienta.

W drugim kroku (UWAŻAŁEM) pokazujemy, że nie tylko większość ludzi myśli podobnie, ale nawet my sami kiedyś tak myśleliśmy.

Celem tego kroku jest pokazanie klientowi, że empatycznie rozumiemy jego myślenie, ponieważ my sami kiedyś tak uważaliśmy i myśleliśmy dokładnie tak samo jak nasz klient. Dzięki takiemu podejściu klient ma poczuć się dobrze – doceniony i „zaopiekowany”. Buduje to poczucie komfortu w relacji z nami.

W trzecim kroku (STWIERDZIŁEM) uświadamiamy klientowi, że doświadczenie pokazuje, że ten sposób myślenia nie jest najlepszy. Jednak jak to zrobić, by nie „uderzyć” w klienta i jego ego? Ja osobiście w tym kroku stosuję zazwyczaj jakąś krótką opowieść. Mówię klientowi o tym, że myślałem podobnie jak on, jednak pewnego dnia wydarzyło się coś, co sprawiło, że zrozumiałem (STWIERDZIŁEM), że rzeczywistość wygląda inaczej i że istnieją lepsze rozwiązania, które właśnie teraz mogę zaproponować.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

7 błędów handlowców na LinkedIn, które już na starcie palą kontakt

AS_26_49.jpg

Podczas warsztatów dotyczących LinkedIn często zadaję uczestnikom trzy pytania. Na pierwsze: „Czy masz profil na LinkedIn?” większość odpowiada twierdząco. Przy drugim pytaniu: „Czy jesteś zadowolony i dumny ze swojego profilu?” zwykle tylko jedna lub dwie osoby udzielają pozytywnej odpowiedzi. Natomiast w odpowiedzi na trzecie pytanie: „Co zatem musisz poprawić w profilu, aby być z niego dumna/y?” czasem słyszę, że wszystko, jednak najczęściej uczestnicy wskazują konkretne aspekty profilu i samej działalności na LinkedIn, które chcieliby zmienić. Właśnie o nich przeczytasz w artykule.

Czytaj więcej

Co w trawie piszczy - ABC monitorowania konkurencji

AS_25_58.jpg

Wzrost świadomości współczesnych klientów sprawił, że obecnie często w rozmowach sprzedażowych to właśnie oni, a nie doradcy handlowi, są stroną lepiej zaznajomioną z tym, co oferuje rynek. W takich okolicznościach, monitorowanie konkurencji staje się jednym z najistotniejszych działań wspierających budowanie atrakcyjnej oferty.

Czytaj więcej

Bo w tym cały jest ambaras, by nie dawać wszystkiego naraz!

AS_25_54.jpg

Z pewnością znane ci jest powiedzenie „daj palec, a weźmie całą rękę”. Najczęściej jest ono wypowiadane przez rodzica, usiłującego dać dziecku do zrozumienia, że przekracza ono pewną granicę. To powiedzenie może znaleźć odzwierciedlenie również w sprzedaży. Zacznijmy od początku.

Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama