Twój poziom wiarygodności wśród klientów stanowi kluczowy czynnik determinujący zdolność przekonywania, od którego zależą wyniki sprzedażowe. Jeżeli nie będzie on dostatecznie wysoki, zdecydowanie trudniej będzie ci pozyskać nowe zamówienia. W jaki sposób wzmocnić swoją wiarygodność w oczach klienta, aby przełożyło się to nie tylko na krótkookresowe efekty sprzedażowe, ale i efekty długookresowe – relacyjne i wizerunkowe?

Jak podnieść swoją wiarygodność w oczach klienta?

Za osoby wiarygodne uznaje się ludzi, którzy zasługują na wysoką ocenę dzięki swojej uczciwości, kompetencjom adekwatnym do realizowanych zadań oraz dynamizmowi. Wiarygodność stanowi jeden z podstawowych elementów kształtujących zaufanie. Twój poziom wiarygodności nie zależy jedynie od przygotowania merytorycznego. Jest on efektem wrażeń na twój temat, jakie powstają w umyśle klienta. Na twoje postrzeganie i ocenę wpływają m.in. wyznawany system wartości, a także zachowanie i komunikacja z otoczeniem. Opinia ta zależy od wszystkich gestów, czynów, słów podczas wszystkich interakcji z klientem. Reprezentowana przez ciebie firma nie jest sama w sobie wiarygodna – to pracownicy ją taką czynią.

Wiarygodność a próba uwiarygodnienia

Analizując zachowania przedstawicieli handlowych, dostrzec można, że w przypadku części z nich wiarygodność jest wypierana przez proces uwiarygodnienia siebie i oferowanych produktów. Wiarygodność przedstawiciela handlowego opiera się na jego systemie wartości, wynika m.in. z jego życiowego credo, z tego co dla niego jest ważne, jak myśli. Budowana jest w długim okresie. Z kolei w procesie uwiarygodnienia wykorzystuje się głównie atrybuty podkreślające to, jak handlowiec chce być postrzegany. O ile na krótką metę proces uwiarygodnienia może być skuteczny, o tyle w dłuższej perspektywie klienci mogą dostrzec brak spójności, konsekwencji i przewidywalności w działaniu przedstawiciela handlowego.

Mając na uwadze długookresowe efekty, zadbaj o to, aby realizacja celów sprzedażowych nie opierała się jedynie na bieżącym uwiarygodnieniu, ale osadzona była na wartościach twoich i firmy. Świadomie buduj swoją wiarygodność dzięki zrozumieniu klienta, identyfikowaniu się z wartościami marki (firmy, produktu), którą reprezentujesz, a także dzięki lepszemu poznaniu samego siebie. Przykładowe pytania w tym zakresie prezentuje tabela 1.

Tabela 1. Kluczowe obszary diagnozy w procesie budowania wiarygodności przedstawiciela handlowego

Kluczowe obszary diagnozy

Przykładowe pytania

Klient (zrozum swojego klienta)

  • Kim jest twój klient (buyer persona)? Jakie są zachowania nabywcze klienta?
  • Jakie są pragnienia i potrzeby klienta (związane z produktem i obsługą)?
  • Jakie są motywacje, aspiracje i obawy klienta?

Marka – firma, produkt (identyfikuj się z wartościami marki, kreuj wartość dla klienta)

  • Jakie wartości komunikuje marka, którą reprezentujesz?
  • Jaką wartość dostarcza klientowi oferowany produkt?
  • Czy firma motywuje do długookresowego budowania wiarygodności (krok po kroku)?

Przedstawiciel handlowy (poznaj samego siebie)

  • Jaki jest twój system wartości i jakimi zasadami kierujesz się w podejmowanych decyzjach i działaniach?
  • Jaką masz wiedzę związaną z ofertą, a jaką powinieneś mieć?
  • Czy mówisz prawdę, prezentując klientowi swoją ofertę? Czy wzbudzasz zaufanie?
  • Czy podejmujesz wysiłek w celu zrozumienia sytuacji klienta? Czy podejmujesz działania, które są dobre dla kupującego?
Źródło: opracowanie własne

Przykładowe techniki podnoszące wiarygodność

Technika 1: Podnoś swoją wiarygodność poprzez odpowiednie odwoływanie się do zmysłów kupujących

Każde doświadczenie klienta w interakcji z tobą i reprezentowaną przez ciebie firmą ma swój początek w jego percepcji zmysłowej. Zadbaj o spójne, kompleksowe oraz pozytywne oddziaływanie. Stymuluj ich zmysły (wzrok, słuch, węch, smak, dotyk). Efektem będzie wzmocnienie przekazu oraz budowanie więzi – wywołanie przywiązania i zaangażowania emocjonalnego.

Przykład:

  • Zadbaj o swój wygląd, profesjonalne ubranie (adekwatne do branży i standardów firmy). Elegancko ubrani ludzie odbierani są jako bardziej wiarygodni. Pamiętaj o efekcie pierwszego wrażenia. Dbaj o sylwetkę – osoba zadbana w połączeniu z eleganckim ubiorem robi lepsze wrażenie.
  • Zwracaj uwagę na to, by siedząc, chodząc, czy stojąc mieć wyprostowaną sylwetkę z podniesioną głową – odpowiednia postawa podnosi wiarę we własne siły.
  • Rozmawiaj z klientem (prezentuj ofertę) ekspresyjnie, unikaj monotonii. Korzystaj z mowy ciała, utrzymuj kontakt wzrokowy, zmieniaj ton głosu. Przekonaj klienta, że energicznie zajmujesz się realizowanym zadaniem.
  • Stosuj profesjonalny, ale zrozumiały dla klienta język.
  • Jeżeli to możliwe, podczas omawiania oferty prezentuj przykładowe produkty lub ich wizualizacje, organizuj degustacje.

Technika 2: Posługuj się precyzyjnymi danymi

Kupujący bardziej wierzą dokładnym liczbom niż szacunkowym danym przedstawianym w zaokrągleniu. Dotyczy to m.in. prezentacji ceny, właściwości produktu, jego skuteczności, wydajności. Przedstaw klientowi precyzyjne informacje, które będą odbierane jako wynik konkretnych analiz, wyliczeń, badań.

Przykład:

Precyzyjnie określona liczba wskazująca na skuteczność środka czyszczącego jest dla klientów bardziej wiarygodna niż podanie tego wskaźnika w zaokrąglonej liczbie. Podświadomie zakładają oni, że ktoś musiał zadać sobie trud, aby sprawdzić, że środek czyszczący „X” jest w 97,5% skuteczny.

Pozostałe 57% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 38/2022

Jak mierzyć efekty współpracy z agencją PR? 38 KPIs, które działają

Jak mierzyć efekty współpracy z agencją PR? 38 KPIs, które działają

Najlepsza agencja PR na świecie* – Edelman – w 2020 r. osiągnęła income fee w wysokości 840,022,000$. I chociaż mówi się, że public relations to inwestycja w wizerunek, to... ta inwestycja musi się zwracać. Jak zatem mierzyć efekty działań PR i rozliczać się z agencjami? Które wskaźniki media relations to must-have? Jak dobrze policzyć AVE i jak faktycznie sprawdzić, czy współpraca z influencerem jest opłacalna? Poznaj 38 KPIsów, które faktycznie działają.

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 38/2022

Dziesięć najczęstszych błędów w analizach benchmarkingowych

Dziesięć najczęstszych błędów w analizach benchmarkingowych
  • Z jakich elementów składa się proces benchmarkowania?
  • Jakie wyróżnia się rodzaje benchmarkingu w zależności od relacji z wzorcowym przedsiębiorstwem?
  • Jakie błędy można popełnić, stosując benchmarking, i czym one grożą?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.