Dawno, dawno temu... Tak zaczynały się historie, które lata temu zwiastowały podróż w niezwykły świat wyobraźni. Jako dzieci uwielbialiśmy słuchać opowieści o niezwykłych krainach, w których dobro zwycięża zło, a bohater jest nagradzany za swoje wysiłki. Choć nie każdy zdaje sobie z tego sprawę, nadal je lubimy, tyle że nie w formie bajek, a w postaci historii, które przekazywane są nam przez ludzi, filmy, reklamy czy gazety. Możemy słuchać ich w nieskończoność aż do momentu, gdy staną się... źle opowiedzianą historią.

Źle opowiedzianą, czyli taką, która jest, na przykład, przeraźliwie przewidywalna. Wyobraźmy sobie powieść, w której główny bohater od samego początku wszystko w życiu ma: zawodowo jest najlepszy w tym, co robi, prywatnie ma wspaniałą żonę, a na koncie sumy, które pozwalają na beztroskie życie. Słowem, nie ma dla niego przeszkód, których nie byłby w stanie pokonać. Czy jesteśmy gotowi czytać dalej? Może tak, może nie, rodzi się jednak pytanie: po co, skoro wszystko jest w tej powieści tak przewidywalne, że nie musimy się zastanawiać, jak się zakończy. Na pewno skończy się dobrze.

Nie ma dobrej historii bez komplikacji

Dobra historia to taka, w której pojawia się komplikacja, czyli przeszkoda, która wywołuje zmianę. Wiedzą o tym twórcy reklam, którzy, chcąc wzbudzić w odbiorcach pragnienia, wyolbrzymiają przeszkody lub niebezpieczeństwa. Bakterie wywołujące przeziębienie stają się diabełkami tańczącymi w gardle, a głód przybiera postać małego, złośliwego stworka, który pojawia się wszędzie tam, gdzie chcielibyśmy coś zrobić, ale nagle odczuwamy głód. Wszystko po to, by udaremnić cel, jaki bohater reklamy usiłuje osiągnąć i by w głowie widza zrodziło się pytanie: uda mu się czy nie?

A gdy bohater jest już doprowadzony do ostateczności, następuje zmiana, która prowadzi do pozytywnego zakończenia: niedoświadczona pani domu usunie uporczywe plamy z ubrań dzieci, podupadający biznes zdobędzie klientów, a starsze małżeństwo pozbędzie się bólu w stawach i będzie mogło w pełni korzystać z życia. Emocje wywołane perspektywą zmiany są ekscytujące, dlatego każda opowieść, która ma zainteresować, na tym właśnie powinna się opierać. Co sprawia, że niektóre historie przestają nas interesować już po kilku zdaniach?

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę

Zobacz również

7 błędów handlowców na LinkedIn, które już na starcie palą kontakt

AS_26_49.jpg

Podczas warsztatów dotyczących LinkedIn często zadaję uczestnikom trzy pytania. Na pierwsze: „Czy masz profil na LinkedIn?” większość odpowiada twierdząco. Przy drugim pytaniu: „Czy jesteś zadowolony i dumny ze swojego profilu?” zwykle tylko jedna lub dwie osoby udzielają pozytywnej odpowiedzi. Natomiast w odpowiedzi na trzecie pytanie: „Co zatem musisz poprawić w profilu, aby być z niego dumna/y?” czasem słyszę, że wszystko, jednak najczęściej uczestnicy wskazują konkretne aspekty profilu i samej działalności na LinkedIn, które chcieliby zmienić. Właśnie o nich przeczytasz w artykule.

Czytaj więcej

Jak powód odmowy zmienić w powód zakupu?

AS_26_45.jpg

Obiekcje to bez wątpienia najmniej przyjemny element procesu sprzedaży. Szczególnie wśród młodych handlowców stanowcze „NIE” usłyszane w odpowiedzi na prezentację powoduje duży stres i bezradność. Jednak czy obiekcje to „zło wcielone”? Wcale nie! Wielu sprzedawców uważa, że takie wątpliwości to szansa i oczywisty sygnał, że klient jest zainteresowany naszą ofertą. Jak zatem przekuć obiekcję w sprzedażowy sukces?

Czytaj więcej

Co w trawie piszczy - ABC monitorowania konkurencji

AS_25_58.jpg

Wzrost świadomości współczesnych klientów sprawił, że obecnie często w rozmowach sprzedażowych to właśnie oni, a nie doradcy handlowi, są stroną lepiej zaznajomioną z tym, co oferuje rynek. W takich okolicznościach, monitorowanie konkurencji staje się jednym z najistotniejszych działań wspierających budowanie atrakcyjnej oferty.

Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama