Dawno, dawno temu... Tak zaczynały się historie, które lata temu zwiastowały podróż w niezwykły świat wyobraźni. Jako dzieci uwielbialiśmy słuchać opowieści o niezwykłych krainach, w których dobro zwycięża zło, a bohater jest nagradzany za swoje wysiłki. Choć nie każdy zdaje sobie z tego sprawę, nadal je lubimy, tyle że nie w formie bajek, a w postaci historii, które przekazywane są nam przez ludzi, filmy, reklamy czy gazety. Możemy słuchać ich w nieskończoność aż do momentu, gdy staną się... źle opowiedzianą historią.

Źle opowiedzianą, czyli taką, która jest, na przykład, przeraźliwie przewidywalna. Wyobraźmy sobie powieść, w której główny bohater od samego początku wszystko w życiu ma: zawodowo jest najlepszy w tym, co robi, prywatnie ma wspaniałą żonę, a na koncie sumy, które pozwalają na beztroskie życie. Słowem, nie ma dla niego przeszkód, których nie byłby w stanie pokonać. Czy jesteśmy gotowi czytać dalej? Może tak, może nie, rodzi się jednak pytanie: po co, skoro wszystko jest w tej powieści tak przewidywalne, że nie musimy się zastanawiać, jak się zakończy. Na pewno skończy się dobrze.

Nie ma dobrej historii bez komplikacji

Dobra historia to taka, w której pojawia się komplikacja, czyli przeszkoda, która wywołuje zmianę. Wiedzą o tym twórcy reklam, którzy, chcąc wzbudzić w odbiorcach pragnienia, wyolbrzymiają przeszkody lub niebezpieczeństwa. Bakterie wywołujące przeziębienie stają się diabełkami tańczącymi w gardle, a głód przybiera postać małego, złośliwego stworka, który pojawia się wszędzie tam, gdzie chcielibyśmy coś zrobić, ale nagle odczuwamy głód. Wszystko po to, by udaremnić cel, jaki bohater reklamy usiłuje osiągnąć i by w głowie widza zrodziło się pytanie: uda mu się czy nie?

A gdy bohater jest już doprowadzony do ostateczności, następuje zmiana, która prowadzi do pozytywnego zakończenia: niedoświadczona pani domu usunie uporczywe plamy z ubrań dzieci, podupadający biznes zdobędzie klientów, a starsze małżeństwo pozbędzie się bólu w stawach i będzie mogło w pełni korzystać z życia. Emocje wywołane perspektywą zmiany są ekscytujące, dlatego każda opowieść, która ma zainteresować, na tym właśnie powinna się opierać. Co sprawia, że niektóre historie przestają nas interesować już po kilku zdaniach?

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę

Zobacz również

Co w trawie piszczy - ABC monitorowania konkurencji

AS_25_58.jpg

Wzrost świadomości współczesnych klientów sprawił, że obecnie często w rozmowach sprzedażowych to właśnie oni, a nie doradcy handlowi, są stroną lepiej zaznajomioną z tym, co oferuje rynek. W takich okolicznościach, monitorowanie konkurencji staje się jednym z najistotniejszych działań wspierających budowanie atrakcyjnej oferty.

Czytaj więcej

Bo w tym cały jest ambaras, by nie dawać wszystkiego naraz!

AS_25_54.jpg

Z pewnością znane ci jest powiedzenie „daj palec, a weźmie całą rękę”. Najczęściej jest ono wypowiadane przez rodzica, usiłującego dać dziecku do zrozumienia, że przekracza ono pewną granicę. To powiedzenie może znaleźć odzwierciedlenie również w sprzedaży. Zacznijmy od początku.

Czytaj więcej

Jak wiarygodnie eksponować atuty produktu w kontakcie z klientem?

AS_25_50.jpg

Spotkałem się kiedyś z osobą oferującą szkolenia z negocjacji – ponoć najlepsze w Europie. Usiedliśmy do stołu i przez godzinę słuchałem o wyższości, atrakcyjności, niezawodności i innych zaletach jego oferty. Po 10 minutach byłem lekko zaskoczony brakiem zainteresowania tym, jak działa nasza firma, czy naszymi potrzebami. Po 20 minutach byłem lekko znudzony, a po 40 zacząłem być poirytowany. Pod koniec rozmowy wiedziałem, że na pewno nic od tego handlowca nie kupię. I raczej nie chodziło o jego ofertę, tylko o sposób jej prezentowania.

Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama