• W jaki sposób przebiega ścieżka zakupów klienta w e-commerce?
  • Jak sprawić, żeby klient zapragnął naszego produktu już, w tym momencie?
  • Czy możliwy jest impulse buying w B2B?
Impulse buying. O zakupach od pierwszego wejrzenia

Naukowcy z Uniwersytetu w Syracuse w stanie Nowy Jork wykazali, że na zakochanie się wystarcza nam jedynie 1/5 sekundy1! A jak to jest z zakupami pod wpływem emocji? Jak stworzyć idealny związek pomiędzy konsumentem i naszym e-commerce? Do zakochania... 14 kroków na ścieżce zakupowej twojego klienta!

W dobie rosnących oczekiwań klientów, intensywnej konkurencji i COVID-19, marketerzy i właściciele e-commerce stale poszukują sposobów na maksymalizację swojego udziału w rynku. Każdy z nas przynajmniej raz w życiu zakochał się od pierwszego wejrzenia – to samo dotyczy nieplanowanego szaleństwa zakupowego! Być może była to noc zakupów w ulubionym e-sklepie, albo po prostu paczka słodyczy dodana na ostatnim etapie ścieżki zakupowej. Według badań aż jedna trzecia wszystkich kupujących dokonuje co najmniej jednego spontanicznego zakupu tygodniowo2. Pomimo sporadycznych potknięć, nieplanowane zakupy przynoszą nam sporo radości (rysunek 1). Impulsowe zachowania zakupowe to fakt robienia zakupów, nieunikniony „produkt uboczny” doświadczeń konsumenckich. Pytanie brzmi, w jaki sposób możemy je wykorzystać do zwiększenia naszych przychodów? Rozkochajmy w naszym e-sklepie swoich przyszłych klientów!

Przez żołądek do serca – czyli customer journey

Mówią, że droga do serca biegnie przez żołądek. A którędy podąża ścieżka zakupowa klienta e-commerce? Tzw. customer journey prowadzi użytkownika przez pięć etapów: awareness (budowanie świadomości produktów), consideration (rozważanie zakupu), conversion (zakup!), retention (retencja), advocacy (lojalność). Do zakupu dochodzi na trzecim kroku, jednak warto kontynuować podróż naszego klienta w celu „skonsumowania związku”, przywiązania go do naszej marki i przyszłego impulse buying!

Badania wykazują, że 40% konsumentów wydaje więcej pieniędzy niż planowali w sklepach stacjonarnych, podczas gdy tylko 25% zgłosiło zakupy impulsowe online3. Dlaczego? Wynika to z faktu, że tradycyjne sklepy mają większą kontrolę nad doświadczeniami zakupowymi klientów. Ich ścieżka zakupowa jest krótsza i szybsza. Zobaczmy na mapie customer journey jakie działania powinniśmy podjąć, żeby trafić, do serca naszego e-klienta (rysunek 2)!

Pozostałe 88% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu Kup dostęp do zestawu (artykuł + dokument)

Źródło: E-commerce & Digital Marketing nr 17/2020

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 33/2021

Warunki handlowe wspierające realizację strategii sprzedaży

  • Jak negocjować warunki handlowe, aby były efektywne?
  • W jaki sposób rabaty kaskadowe mogą wesprzeć rentowność?
  • Dlaczego warto udzielać rabatów retrospektywnych?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 33/2021

Zwinne zarządzanie projektami – Scrum i Agile

Jeżeli przyznawano by Nagrodę Nobla w dziedzinie zarządzania projektami, niewątpliwie pewnymi kandydatami do jej otrzymania byliby: Jeff Sutherland, Ken Schwaber i Mike Cohn za wkład w wynalezienie Scrum. Mimo że popularność tej metody rośnie z dnia na dzień, mało kto spoza sektora informatycznego tak naprawdę wie, na czym ona polega.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama