Funny money: kiedy cena staje się nieistotna

Michał Lisiecki   As Sprzedaży 17/2018
AS_17_29.jpg

Wyobraź sobie, że idziesz ulicą. Spieszysz się, bo za chwilę masz ważne spotkanie. Nagle na chodniku widzisz banknot stuzłotowy. Kto z nas nie zatrzymałby się i go nie podniósł? Wszyscy. Teraz wyobraź sobie jeszcze raz tę samą sytuację, lecz tym razem na chodniku leży moneta jednogroszowa. Kto w tej sytuacji przystanie, żeby ją podnieść? Nikt.

Można również odwrócić sytuację. Jeśli zgubisz banknot stuzłotowy, będziesz smutny i zły na siebie, że byłeś nieuważny. A co z jednogroszówką? Jej utrata nie wywoła u ciebie większej reakcji, możesz nawet nie zauważyć, że ją zgubiłeś. Czasem widząc, jak wypada nam z kieszeni jeden grosz, np. na zabrudzoną ulicę, nawet nie chce się nam po niego schylić. Niech już leży, my idziemy dalej.

Dlaczego tak się dzieje, przecież jedno i drugie to pieniądze? Jednak nie dla naszych umysłów. One nie postrzegają jednogroszówki jako pieniądza, lecz jako stratę czasu i energii – czymś takim nie warto się przejmować, podczas gdy banknot stuzłotowy to już naprawdę jest coś.

W ten sam sposób działa zasada „funny money”, czyli „śmiesznej kasy”. Im mniejszą kwotę rozpatrujemy, tym mniej jest ona dla nas ważna, aż do momentu, gdy jej wartość przekroczy pewien krytyczny poziom i stanie się tak nieistotna, że już o niej nie myślimy jak o prawdziwych pieniądzach.

Drobne, czyli nic

W sprzedaży wykorzystuje się tę zasadę, prezentując cenę nie jako jedną wysoką kwotę, której wydanie może mieć dla klienta znaczenie, lecz jako tak niską stawkę, że nie myśli już o niej, jak o prawdziwych pieniądzach. Nasz język mocno w tym pomaga – funkcjonuje w nim pojęcie drobnych, czyli monet. Często słyszy się w sklepie pytanie: „Ma Pan drobne?”. Dzięki temu dla większości Polaków prawdziwe pieniądze zaczynają się od 10 zł – banknotu o najniższym nominale. Zatem wszystko poniżej 10 zł to drobne, czyli coś małego i nieistotnego.

Jeśli więc chcesz wykorzystać efekt „funny money”, aby przekonać klienta do zakupu, musisz znaleźć sposób na takie przedstawienie ceny, aby wydała się klientowi mało istotną pozycją w jego wydatkach.

Ciekawostka

Wyprodukowanie monety jednogroszowej jest droższe niż prezentowana przez nią wartość. Gdyby ktoś zażądał wypłaty pensji w monetach jednogroszowych, a potem zaniósł je do skupu złomu, to za sam metal dostałby trzy razy więcej niż nominalna wartość monet (dlatego prawo zabrania przetapiania monet i skupy złomu nie przyjmą takiego towaru).

Ubezpieczenia

Świetnie zasadę „funny money” wykorzystują sprzedawcy ubezpieczeń. Hasło „Nasze ubezpieczenie kosztuje mniej niż złotówkę dziennie” jest bardziej zachęcające niż „Nasze ubezpieczenie to 361,35 zł rocznie”. Klient będzie czuł dużo większy opór wewnętrzny przy wydatku ponad 350 zł rocznie niż przy 99 groszach dziennie, chociaż po przeliczeniu kwota jest identyczna. Jednak wydanie 99 groszy dziennie za święty spokój i pomoc w razie powstania szkody jest dla klienta tak tanim rozwiązaniem, że to właśnie ta śmiesznie niska cena jest często czynnikiem wyzwalającym decyzję o zakupie. Ubezpieczenie jest przecież tańsze niż batonik przy kasie w supermarkecie. Tylko głupiec nie skorzystałby z takiej możliwości.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Archiwum