Najlepsze historie pisze życie. Nie inaczej jest w sprzedaży. Sprzedażowe historie powinny pokazywać realne korzyści i prawdziwe przykłady, które pomogą klientowi dosłownie „poczuć” nasze rozwiązanie. Opowieści są jak magnes przyciągający uwagę słuchacza, pozwalający nie wprost, ale skutecznie trafić do jego umysłu.

Fakty mówią, historie sprzedają

Zwróć uwagę na to, w jaki sposób mówcy motywacyjni i najlepsi sprzedawcy trafiają do swoich odbiorców – duża część ich wystąpień polega na opowiadaniu ciekawych historii, z których można wyciągnąć ważne wnioski. Opowieści te pozostają niedomknięte, a domykają się w głowie odbiorcy. Na tym polega ich siła – na mocy interpretacji w umyśle słuchacza, który z historii może wziąć dla siebie nawet więcej, niż zakładał jej twórca.

Wyróżnij się albo zgiń

Storytelling to technika pozwalająca wyróżnić się z tłumu handlowców sprzedających podobne produkty i rozwiązania. Dobra historia sprzedażowa pobudza do myślenia, porusza emocje i pozwala lepiej zapamiętać przekaz. Opowieść działa jak magnes na słuchacza. Jeśli będzie się z nią identyfikował lub jeśli go przynajmniej zaciekawi, doprowadzi go do pytań: „Jak to się ma do mojej sytuacji?”, „Jak powinienem się zachować?”, „Jakie kroki powinienem podjąć?”. W poszukiwaniu odpowiedzi będzie podążał za rozwijającą się historią.

Kiedy Allegro rozpoczęło kampanię reklamową „A ty czego szukasz?” opowiadającą historię starszego mężczyzny uczącego się języka angielskiego, aby porozumieć się z wnukiem, wiedziałem, że będzie to hit Internetu. Inteligentna i ciekawa narracja pokazywała, jak najpopularniejsza platforma internetowa w Polsce może się przyczynić do spełnienia pragnień swoich użytkowników. Warto czerpać z tego przykładu, ponieważ wskazuje on, że im mniej dosłowni jesteśmy, tym bardziej inspirujemy klientów.

Umysł szybki i umysł wolny

Ludzie od zarania dziejów opowiadają sobie historie. Kiedyś były one jedynym nośnikiem kultury, przekazywały zasady, wartości, wzorce zachowania. Historie docierają do pierwotnych obszarów naszego mózgu, pobudzając silnie emocjonalną część naszej psychiki. Tę część umysłu nazywa się szybkim, intuicyjnym. Umysł wolny to ten analizujący, opierający się na faktach, logice i danych. Jednak to właśnie umysł szybki odpowiada za większość naszych wyborów konsumenckich, ponieważ analizując wiele danych zwlekalibyśmy z podejmowaniem decyzji. Storytelling wykorzystuje właśnie mechanizm funkcjonowania szybkiego umysłu. Bazowanie na umyśle wolnym męczy, wydłuża proces, a decyzje podjęte na jego podstawie nie zawsze są lepsze.

Tabela 1. Porównanie cech szybkiego i wolnego

Umysł szybki

Umysł wolny

Nieświadomy

Intuicyjny

Dostrzega analogie

Ogólny

Metaforyczny

Artystyczny

Emocjonalny

Świadomy

Racjonalny

Różnicujący

Szczegółowy

Dosłowny

Pragmatyczny

Chłodny

Pozostałe 71% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 38/2022

Jak mierzyć efekty współpracy z agencją PR? 38 KPIs, które działają

Jak mierzyć efekty współpracy z agencją PR? 38 KPIs, które działają

Najlepsza agencja PR na świecie* – Edelman – w 2020 r. osiągnęła income fee w wysokości 840,022,000$. I chociaż mówi się, że public relations to inwestycja w wizerunek, to... ta inwestycja musi się zwracać. Jak zatem mierzyć efekty działań PR i rozliczać się z agencjami? Które wskaźniki media relations to must-have? Jak dobrze policzyć AVE i jak faktycznie sprawdzić, czy współpraca z influencerem jest opłacalna? Poznaj 38 KPIsów, które faktycznie działają.

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 38/2022

Dziesięć najczęstszych błędów w analizach benchmarkingowych

Dziesięć najczęstszych błędów w analizach benchmarkingowych
  • Z jakich elementów składa się proces benchmarkowania?
  • Jakie wyróżnia się rodzaje benchmarkingu w zależności od relacji z wzorcowym przedsiębiorstwem?
  • Jakie błędy można popełnić, stosując benchmarking, i czym one grożą?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.