Żyjemy w specyficznych czasach, w których każdy ma coś do powiedzenia, ale niewielu potrafi słuchać. Szukamy szybkich recept, magicznych sztuczek i błyskotliwych technik, by pozyskać klienta. Sięgamy w tym celu po nowe technologie i zaawansowane neurotechniki. Tymczasem okazuje się, że wystarczy... zamilknąć, pochylić się nad drugim człowiekiem, słuchać.

Drenuj klienta, a on ci za to podziękuje!

Są dwie metody sprzedaży. Pierwsza jest oparta na drenażu, a druga na... folii.

Tę drugą metodę poznaliśmy u jednego z naszych kontrahentów, który jest dyrektorem handlowym i od czasu do czasu, poza własnymi przedstawicielami handlowymi, osobiście wykonuje telefony do właścicieli różnych sklepów i hurtowni budowlanych. Dzwoni np. do pana Zenka i mówi:

– Zenek, z tej strony Tomek. Powiedz mi, czy masz tam u siebie taką folię 2 × 2 m? Grubą, czarną folię?

– Pewnie, że mam. Ale o co ci chodzi, Tomek?

– To ją sobie przyszykuj.

– No, ale po co? – pyta Zenek.

– Podłóż ją pod fotelem tak, żeby wszystko dookoła było szczelnie zakryte, a ja przyjeżdżam za chwilę do ciebie z propozycją. Jak ci ją przedstawię, to po prostu popuścisz z podniecenia.

I to jest właśnie sprzedaż na folię. Opiera się na dążeniu do szybkiej prezentacji oferty, jak w przytoczonym przykładzie: przyjeżdżam do klienta i mówię „Mam świetną propozycję, specjalnie dla Pana”. To wcale nie jest skuteczne, bo klient ani trochę w to nie wierzy i w jego głowie od razu pojawia się światełko ostrzegawcze „On za chwilę będzie mi coś wciskał”. Chcielibyśmy mówić o naszej ofercie w taki sposób, by klienci otwierali oczy ze zdumienia i płonęli z pragnienia posiadania naszego produktu/usługi, ale oni tego nie zrobią, bo codziennie dostają dziesiątki różnych propozycji i są nastawieni raczej na obronę przed nimi.

Automatyczne reakcje obronne

Wyobraź sobie, że jedziesz na zakupy do marketu. Długo szukasz miejsca parkingowego, krążysz, ale wreszcie je znajdujesz. Wysiadasz z samochodu i ruszasz na zakupy, gdy kątem oka widzisz, że biegnie do ciebie facet, który za chwilę będzie próbował ci sprzedać wycieraczki samochodowe. Wiesz to, bo ciągnie za sobą wypełniony nimi wózeczek. Czy masz ochotę wejść z nim w dialog? Czy coś teraz od niego kupisz? Zapewne nie. Automatycznie mówisz: „Nie, dziękuję!”, nawet jeśli twoje wycieraczki nie są w najlepszym stanie – i tak nie chcesz teraz wysłuchać propozycji sprzedażowej. Mamy wdrukowaną reakcję obronną, która mówi „nie trać czasu i pieniędzy”, „sprzedawcy zależy tylko na zysku, każdemu sprzedaje to samo, jak wejdziesz z nim w dialog to będzie cię namawiał i stracisz czas”. Twoja szybka propozycja, przytoczona w otwierającym tekst przykładzie (gdy przechodzisz od razu do tego, kim jesteś i jaką masz ofertę) za bardzo kojarzy się ze sprzedażą bezpośrednią, by klient mógł cię wysłuchać. On słucha, ale nie słyszy, bo cały czas zastanawia się nad tym, jak ci „podziękować”. Dlatego w klasycznych warunkach handlowych (kiedy możesz pozwolić sobie na sterowanie przebiegiem procesu sprzedaży) lepiej jest dążyć do tego, by zanim cokolwiek pokażemy, przeprowadzić etap badania, diagnozy, rozmowy o kliencie.

I tu dochodzimy do drugiej opcji sprzedaży, czyli strategii drenażu.

Pozostałe 64% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu Kup dostęp do zestawu (artykuł + dokument)

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Wspomnienia sprzedawcy: Jak skutecznie rozwijać swoje umiejętności sprzedażowe?

Wspomnienia sprzedawcy: Jak skutecznie rozwijać swoje umiejętności sprzedażowe?

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 18: w jaki sposób osiągnąć mistrzostwo w obsłudze klientów branży finansowej?

Czytaj więcej

Jak informować klienta o wadach produktu/usługi?

Jak informować klienta o wadach produktu/usługi?

Wszyscy ludzie związani ze sprzedażą rozumieją, jak istotne jest informowanie klientów o zaletach oferowanych produktów. Jednak wciąż bardzo wielu z nas – ludzi sprzedaży – nie do końca rozumie, że przekazywanie wieści o wadach jest równie istotne dla klientów. W jaki zatem sposób należy informować klientów o „złych wieściach”, aby przyniosło to nam korzyść w dłuższej perspektywie?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.