Oferta handlowa stanowi swoiste zakończenie prezentacji produktu i początek negocjacji. Wielu handlowców nie przywiązuje jednak odpowiednio dużej wagi do jej tworzenia, przez co popełniają – skądinąd łatwe do uniknięcia – błędy, które mogą prowadzić do fiaska rozmów. Jak przygotować ofertę, która będzie odzwierciedlała oczekiwania klienta? W artykule analizujemy wszystkie elementy oferty. Pokazujemy również, w jaki sposób oferta staje się narzędziem do finalizacji sprzedaży.

1. Forma i treść

Oferta handlowa powinna być efektem wcześniejszych ustaleń z klientem. Oprócz informacji podstawowych, takich jak prezentacja firmy czy ogólne warunki realizacji, powinna stanowić odpowiedź na wszystkie pytania klienta, jego potrzeby i wątpliwości. Zdecydowanie zaś nie powinna być zbiorem wszystkich możliwych informacji o produkcie czy usłudze. Klienci bowiem są zainteresowani tylko tym, co rozwiązuje ich problemy lub zaspokaja ich potrzeby.

Przykład:

Krzysztof, handlowiec w firmie produkującej oprogramowanie wspomagające zarządzanie przedsiębiorstwem, po spotkaniu z klientem, przedstawicielem firmy zajmującej się dystrybucją leków weterynaryjnych, przystąpił do tworzenia oferty. W gamie oferowanych przez niego produktów znajduje się zarówno oprogramowanie dla spółek, jak i przedsiębiorstw państwowych oraz jednostek administracji państwowej. Krzysztof, chcąc pokazać gamę możliwości, ujął w ofercie szczegółowe informacje o wszystkich tych rozwiązaniach, przez co stała się ona kompletnie nieczytelna, a co ważniejsze – zupełnie nie odpowiadała zapotrzebowaniu klienta. W rezultacie konieczne było kolejne spotkanie oraz przygotowanie nowej oferty, co wydłużyło czas negocjacji i wzbudziło niepokój klienta, że Krzysztof chce mu sprzedać na siłę coś, czego on zupełnie nie potrzebuje.

Oferta ma odpowiadać na pytania klienta, a nie prowokować kolejne.

Tworząc ofertę trzeba mieć też na względzie formę. Tę samą treść można pokazać w różny sposób, w zależności od potrzeb i narzędzi, którymi dysponujesz. Jeśli w wyniku ustaleń z klientem oczekuje on dokumentu w formie pliku przesłanego pocztą elektroniczną, to taki właśnie plik należy przygotować. Oferta powinna być zwarta, zawierać wszelkie niezbędne informacje, ale jednocześnie prezentować dane w odpowiedni sposób, ma bowiem wzbudzić w kliencie zainteresowanie. I nie chodzi tu o ozdobniki, lecz o profesjonalną treść, jakiś haczyk, który przyciągnie uwagę. W przypadku oprogramowania mogłoby to być pokazanie dodatkowej funkcji lub możliwości w zakresie, jaki klienta interesuje.

Jeśli zaplanowano prezentację oferty w siedzibie klienta, to oferta w formie papierowej nie wystarczy. Należy wspomóc się prezentacją multimedialną, która oprócz podstawowych danych uwypukli te cechy produktu, na których klientowi najbardziej zależy. W takim przypadku masz więcej możliwości technicznych, możesz np. zaprezentować film pokazujący konkretne funkcjonalności i korzyści wynikające z użytkowania produktu.

Wskazówka:

  • Oferta powinna odpowiadać na pytania klienta i zawierać tylko te informacje, które go interesują.
  • Treść powinna być zwarta i wyglądać profesjonalnie.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę

Zobacz również

Co w trawie piszczy - ABC monitorowania konkurencji

AS_25_58.jpg

Wzrost świadomości współczesnych klientów sprawił, że obecnie często w rozmowach sprzedażowych to właśnie oni, a nie doradcy handlowi, są stroną lepiej zaznajomioną z tym, co oferuje rynek. W takich okolicznościach, monitorowanie konkurencji staje się jednym z najistotniejszych działań wspierających budowanie atrakcyjnej oferty.

Czytaj więcej

Bo w tym cały jest ambaras, by nie dawać wszystkiego naraz!

AS_25_54.jpg

Z pewnością znane ci jest powiedzenie „daj palec, a weźmie całą rękę”. Najczęściej jest ono wypowiadane przez rodzica, usiłującego dać dziecku do zrozumienia, że przekracza ono pewną granicę. To powiedzenie może znaleźć odzwierciedlenie również w sprzedaży. Zacznijmy od początku.

Czytaj więcej

Jak wiarygodnie eksponować atuty produktu w kontakcie z klientem?

AS_25_50.jpg

Spotkałem się kiedyś z osobą oferującą szkolenia z negocjacji – ponoć najlepsze w Europie. Usiedliśmy do stołu i przez godzinę słuchałem o wyższości, atrakcyjności, niezawodności i innych zaletach jego oferty. Po 10 minutach byłem lekko zaskoczony brakiem zainteresowania tym, jak działa nasza firma, czy naszymi potrzebami. Po 20 minutach byłem lekko znudzony, a po 40 zacząłem być poirytowany. Pod koniec rozmowy wiedziałem, że na pewno nic od tego handlowca nie kupię. I raczej nie chodziło o jego ofertę, tylko o sposób jej prezentowania.

Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama