Oferta handlowa stanowi swoiste zakończenie prezentacji produktu i początek negocjacji. Wielu handlowców nie przywiązuje jednak odpowiednio dużej wagi do jej tworzenia, przez co popełniają – skądinąd łatwe do uniknięcia – błędy, które mogą prowadzić do fiaska rozmów. Jak przygotować ofertę, która będzie odzwierciedlała oczekiwania klienta? W artykule analizujemy wszystkie elementy oferty. Pokazujemy również, w jaki sposób oferta staje się narzędziem do finalizacji sprzedaży.

1. Forma i treść

Oferta handlowa powinna być efektem wcześniejszych ustaleń z klientem. Oprócz informacji podstawowych, takich jak prezentacja firmy czy ogólne warunki realizacji, powinna stanowić odpowiedź na wszystkie pytania klienta, jego potrzeby i wątpliwości. Zdecydowanie zaś nie powinna być zbiorem wszystkich możliwych informacji o produkcie czy usłudze. Klienci bowiem są zainteresowani tylko tym, co rozwiązuje ich problemy lub zaspokaja ich potrzeby.

Przykład:

Krzysztof, handlowiec w firmie produkującej oprogramowanie wspomagające zarządzanie przedsiębiorstwem, po spotkaniu z klientem, przedstawicielem firmy zajmującej się dystrybucją leków weterynaryjnych, przystąpił do tworzenia oferty. W gamie oferowanych przez niego produktów znajduje się zarówno oprogramowanie dla spółek, jak i przedsiębiorstw państwowych oraz jednostek administracji państwowej. Krzysztof, chcąc pokazać gamę możliwości, ujął w ofercie szczegółowe informacje o wszystkich tych rozwiązaniach, przez co stała się ona kompletnie nieczytelna, a co ważniejsze – zupełnie nie odpowiadała zapotrzebowaniu klienta. W rezultacie konieczne było kolejne spotkanie oraz przygotowanie nowej oferty, co wydłużyło czas negocjacji i wzbudziło niepokój klienta, że Krzysztof chce mu sprzedać na siłę coś, czego on zupełnie nie potrzebuje.

Oferta ma odpowiadać na pytania klienta, a nie prowokować kolejne.

Tworząc ofertę trzeba mieć też na względzie formę. Tę samą treść można pokazać w różny sposób, w zależności od potrzeb i narzędzi, którymi dysponujesz. Jeśli w wyniku ustaleń z klientem oczekuje on dokumentu w formie pliku przesłanego pocztą elektroniczną, to taki właśnie plik należy przygotować. Oferta powinna być zwarta, zawierać wszelkie niezbędne informacje, ale jednocześnie prezentować dane w odpowiedni sposób, ma bowiem wzbudzić w kliencie zainteresowanie. I nie chodzi tu o ozdobniki, lecz o profesjonalną treść, jakiś haczyk, który przyciągnie uwagę. W przypadku oprogramowania mogłoby to być pokazanie dodatkowej funkcji lub możliwości w zakresie, jaki klienta interesuje.

Jeśli zaplanowano prezentację oferty w siedzibie klienta, to oferta w formie papierowej nie wystarczy. Należy wspomóc się prezentacją multimedialną, która oprócz podstawowych danych uwypukli te cechy produktu, na których klientowi najbardziej zależy. W takim przypadku masz więcej możliwości technicznych, możesz np. zaprezentować film pokazujący konkretne funkcjonalności i korzyści wynikające z użytkowania produktu.

Wskazówka:

  • Oferta powinna odpowiadać na pytania klienta i zawierać tylko te informacje, które go interesują.
  • Treść powinna być zwarta i wyglądać profesjonalnie.

Full access available for logged users only. Log in or select the best subscription option here..

Log in Order a subscription

Also check

On-line only no. 25/2019

Marketing dla handlowców: Czy PR może sprzedawać?

Read more

Handlowiec na LinkedIn: Społeczny Indeks Sprzedaży

AS_24_56.jpg

Chcesz wiedzieć, czy dobrze wykorzystujesz LinkedIn do swoich działań prosprzedażowych? Sprawdź swój Social Selling Index (SSI). To bezpłatne narzędzie, które służy do mierzenia potencjału aktywności osób na tej platformie. W artykule rozkładam SSI na czynniki pierwsze i wskazuję, co warto robić, żeby mieć nie tylko wysoki SSI, ale również osiągać przy tym realne wyniki.

Read more

Marketing dla handlowców: content marketing

AS_24_52.jpg

Niezależnie od tego, czy mamy do czynienia ze sprzedażą B2B czy B2C, żaden handlowiec nie będzie polemizował z faktem, że content marketing jest przydatnym narzędziem w procesie generowania leadów. Niektórzy będą nawet twierdzić, że jedynym słusznym i efektywnym, wieszcząc kres ery cold call. Dlatego właśnie coraz więcej działów marketingu i PR ściśle współpracuje z działami sprzedaży, tworząc treści, których celem jest właśnie sprzedaż. Content marketing jest jednak techniką pracochłonną i wymagającą odpowiedniego, gruntownego przemyślenia sposobów wykorzystywania go w procesie sprzedaży, tak aby włożony w tworzenie treści wysiłek rzeczywiście się opłacił. To sztuka trudna, która nie każdemu się udaje.

Read more

Current issue

Go to

Partners

Advertisement