Zdania oczywiście są podzielone, a odpowiedź też nie jest jednoznaczna. Moje doświadczenia mówią, że cold calling może być skuteczny, choć nie wszystkim się to udaje. Największy problem z cold callingiem jest taki, że często bywa nieprzemyślany, a co za tym idzie – nie działa.
Sam z pewnością dobrze wiesz, jak to wygląda. Przychodzisz do biura, włączasz CRM i zastanawiasz się, do kogo by tu dziś zadzwonić? Może do pana Krzysztofa z firmy XYZ, a może do pani Magdy z firmy ZZZ? I tak mija pół godziny. Gdy już wiesz, do kogo wykonasz pierwszy telefon, uznajesz, że najpierw zrobisz sobie kawę. W kuchni spotykasz kolegę... i tak mija kolejne pół godziny. Wracasz do biurka, wreszcie dzwonisz i niestety klient nie odbiera. Myślisz: „Trudno, zadzwonię gdzie indziej”, po czym cały proces się powtarza. Podsumowując: przez cały dzień jesteś bardzo zajęty, ciężko pracujesz, a na koniec dnia ze zdziwieniem stwierdzasz, że... wykonałeś tylko 10 telefonów.
Jestem przekonany, że przynajmniej część z was właśnie zobaczyła jeden ze swoich dni, który był przeznaczony na cold calling.
Co zatem zrobić, by telefonów wykonywać zdecydowanie więcej i by były bardziej skuteczne?
Jakkolwiek banalnie to zabrzmi, najważniejsze jest wcześniejsze przygotowanie i przemyślane działania.
Planując działania cold callingowe, należy wziąć pod uwagę wiele czynników, które wpływają na skuteczność telefonów. Jak się do tego zabrać?
1. Zastanów się, kto jest twoim klientem i czy cold calling jest dobrym kanałem, by do takiego klienta dotrzeć
Jest to oczywiście zależne od segmentu (B2B czy B2C), branży, w której działasz, i jeszcze kilku innych charakterystyk. Na przykład: jeśli działasz w B2B i personą, z którą się kontaktujesz, jest np. prezes, właściciel, to taka osoba w ciągu dnia jest raczej mocno zajęta i trudno będzie jej z tobą porozmawiać, bo realnie nie ma na to czasu.
Być może lepiej zadzwonić do takiego prezesa pod koniec dnia pracy, np. pomiędzy godziną 16 a 18, kiedy już ma trochę więcej luzu i szansa na rozmowę rośnie. A może w ogóle lepiej zadziała tu e-mail lub wiadomość wysłana na którymś z portali biznesowych.
Inny przykład? Rynek B2C, twoim klientem/ personą jest specjalista IT, który pracuje na home office. Taka osoba z większym prawdopodobieństwem odbierze telefon w godzinach twojej pracy i przynajmniej potencjalnie ma większą możliwość, by z tobą porozmawiać.
Podsumowując – zastanów się, czy w przypadku twoich klientów cold calling to optymalna forma kontaktu. Jeśli tak, pomyśl, jakie zwyczaje ma twój klient i staraj się dzwonić wtedy, kiedy potencjalnie ma najwięcej czasu na rozmowę.
Pozostałe 77% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułuMożesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.