Zarówno z obserwacji, jak i z rozmów z handlowcami łatwo wywnioskować, że cold calling nie cieszy się wśród nich nadmierną sympatią, a nawet można zaryzykować stwierdzenie, że niektórzy wręcz się go boją i najchętniej unikaliby go niczym diabeł święconej wody. Tymczasem, jak wynika z moich doświadczeń, wystarczą dwie, trzy udane rozmowy, aby dosłownie każdy handlowiec zmienił zdanie i zaczął skutecznie dzwonić, a do tego potrzebne są zaledwie dwa czynniki. Chcesz je poznać? Zapraszam do lektury.

Opis sytuacji

W styczniu 2014 r. zadzwoniła do mnie pani, proponując spotkanie z doradcą w sprawie instalacji solarnej na dachu mojego domu. Krótko przedstawiła korzyści, które były na tyle atrakcyjne (darmowe podgrzewanie wody w każdy słoneczny dzień oraz dotacja na instalację w wysokości 45%), że postanowiłem się zgodzić. Najbliższy możliwy termin wizyty doradcy wypadał za trzy tygodnie. To były długie trzy tygodnie. Naprawdę czekałem na to spotkanie, zwłaszcza, że byłbym tym pierwszym na osiedlu, który ma solary! (dzisiaj się z tego śmieję, ale nie wtedy). W końcu nadszedł wyznaczony termin, wybiła umówiona godzina. Minęło 15 minut, następnie pół godziny i nikt się nie zjawił. Pod numerem telefonu udostępnionym do kontaktu usłyszałem komunikat, że skrzynka na wiadomości jest już zapełniona. Ech, pomyślałem, ci sprzedawcy… Jednak po chwili rozczarowania przyszedł mi do głowy zupełnie inny pomysł: otóż jeśli ja tak bardzo chcę być nowoczesny i oszczędny, to pewnie inni również i zamiast denerwować się na niesłownego handlowca, może wejdę w ten biznes?

Decyzja zapadła. Choć rynek OZE (Odnawialnych Źródeł Energii) jest duży, skupiłem swoją uwagę na jego małej części (niszy), którą były instalacje solarne. W Internecie znalazłem firmę, która zajmowała się solarami od kilku już lat. Przeczytałem opinie – nie było żadnych negatywnych. Zadzwoniłem więc i usłyszałem, że dotacje, a właściwie preferencyjne kredyty udzielane tylko przez dwa banki, przewidziane są jedynie do końca kwietnia 2014 r. Mimo wszystko umówiłem się na następny dzień, aby zostać autoryzowanym partnerem firmy sprzedającej i montującej solary – moje czarne złoto.

Szkolenie trwało dwa dni. Otrzymałem wiedzę, materiały, ulotki oraz możliwość uczestnictwa w trzech spotkaniach z potencjalnymi klientami prowadzonymi przez jednego z doradców. Uznałem, że jestem w dobrym miejscu, w nie najlepszym czasie (miałem niecałe trzy miesiące na działanie), ale z najlepszym produktem.

Problem

Po powrocie do domu natychmiast zleciłem kolportaż 12 000 ulotek w dwóch miastach (jedno liczyło 20 000, a drugie 45 000 mieszkańców), jednak odzew był niewielki. Dlatego w akcie desperacji 4000 ulotek skierowałem na tereny wiejskie. I tu pojawiło się pierwsze wielkie zaskoczenie: trzykrotnie mniejsza liczba ulotek z terenów wiejskich zaowocowała dziesięciokrotnie większym oddźwiękiem. Jednak nawet dzięki temu mogłem umówić co najwyżej 1–2 spotkania dziennie, a to zbyt mało, aby odnieść sukces. Tym bardziej, że niektórzy potencjalni klienci zachowywali się jak handlowiec z początku artykułu – udawali, że ich nie ma akurat w godzinach spotkania. Ponadto okazało się, że muszę podzielić dzień pracy na dwie części: rano umawiać się z mieszkańcami wsi, po południu i wieczorem w miastach. To gwarantowało mi dodatkowe kilometry i niechcianą rozłąkę z rodziną (gdyż wyjeżdżałem o 7.00, wracałem po 22.00), acz zapewniało różnorodność krajobrazów i wrażeń.

Rozwiązanie

Po pierwszym tygodniu pracy musiałem całkowicie zmienić sposób działania, ponieważ okazało się, że jeśli w domu jest gaz ziemny, to instalacja solarna jest mało opłacalna. Nie miałem zamiaru ukrywać tego przed klientami, więc właściwie praca na terenach miejskich straciła sens, gdyż większość domów jest podłączona do sieci gazowej. Jednocześnie kolportaż ulotek na terenach wiejskich był bardzo kosztowny ze względu na duże rozproszenie domów. Z drugiej jednak strony, to właśnie te najbardziej odległe stanowiły największy potencjał, gdyż zazwyczaj doprowadzenie do nich gazu ziemnego było nieopłacalne. Dlatego bez chwili namysłu całkowicie zrezygnowałem z dystrybucji ulotek i zacząłem robić to, co umiem najlepiej, czyli cold calling, jednak jedynie do prospectów z terenów wiejskich, na których nie ma gazu ziemnego.

5 uniwersalnych zasad cold callingu

  1. Zaakceptuj uczucie strachu i dyskomfortu. Jeśli je odczuwasz, to oznacza, że ci zależy na tym, co robisz. Jednak nie pozwól, aby emocje ograniczały twoje działania.
  2. Zmień cele z osobistych na biznesowe. Jeśli masz poważny problem z wykonywaniem cold callingu, to najprawdopodobniej nieświadomie pomyliłeś cele biznesowe z osobistymi, czyli bardziej martwisz się tym, co inni o tobie powiedzą/pomyślą (cele osobiste) niż o to, czy zrealizujesz cele sprzedażowe (cele biznesowe).
  3. Bądź świadomym ekspertem. Jeśli rozmówcy źle reagują na twoje telefony, to znaczy, że źle zaczynasz z nimi rozmowę. Zgodnie z zasadą przyczyny i skutku, aby zmienić skutek (reakcję ludzi), musisz zmienić przyczynę (twoje otwarcie). Dziedziną nauki, która ci w tym pomoże jest psychologia behawioralna. Zajmuje się ona zachowaniami i reakcjami naturalnymi ludzi na bodźce z otoczenia. Nieustannie zgłębiaj wiedzę o branży, w której działasz oraz o branżach swoich klientów, aby móc rozmawiać o możliwych rozwiązaniach ich problemów. Korzystaj ze szkoleń i wymiany doświadczeń z innymi ekspertami.
  4. Wypracuj własny styl prowadzenia rozmów. Testuj, sprawdzaj i kształtuj własny styl komunikacji, który pozwoli ci na dużą samodzielność, nawet w sytuacji „sztywnego” i ściśle określonego skryptu, gdyż będziesz mógł mówić to, co trzeba, ale tak, jak lubisz.
  5. Dzwoń regularnie. Nawet jeśli będziesz miał dużą sprzedaż, nadal regularnie dzwoń (choćby 3–5 rozmów dziennie), gdyż w trudniejszych chwilach zawsze będziesz mógł spokojnie wrócić do nawiązanego już kontaktu. Ponadto w każdej rozmowie możesz znaleźć informację, polecenie czy inspirację do znalezienia nowej niszy, branży czy sojuszu.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 25/2019

Marketing dla handlowców: Czy PR może sprzedawać?

Czytaj więcej

Handlowiec na LinkedIn: Społeczny Indeks Sprzedaży

AS_24_56.jpg

Chcesz wiedzieć, czy dobrze wykorzystujesz LinkedIn do swoich działań prosprzedażowych? Sprawdź swój Social Selling Index (SSI). To bezpłatne narzędzie, które służy do mierzenia potencjału aktywności osób na tej platformie. W artykule rozkładam SSI na czynniki pierwsze i wskazuję, co warto robić, żeby mieć nie tylko wysoki SSI, ale również osiągać przy tym realne wyniki.

Czytaj więcej

Marketing dla handlowców: content marketing

AS_24_52.jpg

Niezależnie od tego, czy mamy do czynienia ze sprzedażą B2B czy B2C, żaden handlowiec nie będzie polemizował z faktem, że content marketing jest przydatnym narzędziem w procesie generowania leadów. Niektórzy będą nawet twierdzić, że jedynym słusznym i efektywnym, wieszcząc kres ery cold call. Dlatego właśnie coraz więcej działów marketingu i PR ściśle współpracuje z działami sprzedaży, tworząc treści, których celem jest właśnie sprzedaż. Content marketing jest jednak techniką pracochłonną i wymagającą odpowiedniego, gruntownego przemyślenia sposobów wykorzystywania go w procesie sprzedaży, tak aby włożony w tworzenie treści wysiłek rzeczywiście się opłacił. To sztuka trudna, która nie każdemu się udaje.

Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama