Co warto mierzyć, czyli praca z KPI w praktyce

AS_22_38.jpg

Szef sprzedaży obwieścił swojemu zespołowi, że firma w kolejnym roku oczekuje wzrostu sprzedaży o 20%. Z punktu widzenia handlowców obecne wyniki wydają się optymalne, a założony cel mało realny. Zobacz, jak z pomocą prostego narzędzia KPI, można go zrealizować.

Od wielu lat obserwuję pracę zespołów sprzedażowych i zauważyłem, że handlowcy często zadowalają się wykonaniem bieżących planów sprzedażowych. W idealnej sytuacji nie powinni na tym poprzestawać, ale dążyć do dalszego samorozwoju – stale dokonywać oceny swoich osiągnięć, poszukiwać możliwości poprawy i wprowadzać konieczne zmiany w swoim procesie sprzedaży. Brzmi to jak koncert życzeń, ale każdy menedżer chciałby mieć takiego handlowca w swojej drużynie.

Czy znasz swojego klienta?

Nawet najlepsi handlowcy zastanawiają się czasem, czy na pewno robią wszystko, aby osiągnąć wyznaczone cele. Warto co jakiś czas przeanalizować swoje działania i ich efekty, odpowiadając na poniższe pytania:

  • Czy wiem, ile kupuje ode mnie mój najlepszy klient?
  • Czy wiem, jak wzrosła moja sprzedaż rok do roku w ciągu ostatnich trzech lat?
  • Co mogę zrobić, aby nasza współpraca jeszcze się rozwinęła?
  • Czy rozmawiam z klientami o ich potrzebach?
  • Co moja konkurencja robi lepiej ode mnie?
  • Czy poświęcam tyle samo energii na pozyskanie nowych klientów, ile poświęcam stałym klientom?
  • Ile i jakie nowe produkty/usługi wprowadziłem do stałych klientów przez ostatni rok?
  • Czy mam wystarczającą wiedzę o swoich produktach/usługach, znam ich mocne i słabe strony?
  • Czym moja oferta różni się od oferty konkurencji?
  • Czy przygotowuję się do wizyt u klientów?
  • Ile czasu w zeszłym roku zainwestowałem w swój rozwój?

To tylko przykład, możesz przygotować swój zestaw, w zależności od potrzeb i tego, co chcesz zbadać. Analiza własnych działań w szybkim czasie wpłynie na poprawę efektywności sprzedaży, pod warunkiem że będzie planowana i systematycznie monitorowana.

Co warto wiedzieć o KPI?

Głównym celem planowania jest – bazując na danych historycznych oraz bieżących – poprawa wyników, co daje możliwość wyeliminowania nieskutecznych działań i podjęcia takich, dzięki którym zwiększymy sprzedaż. Natomiast monitorowanie ma na celu ocenę skuteczności działań w stosunku do zaplanowanych celów. Narzędziem umożliwiającym połączenie planowania z monitorowaniem są KPI (Kluczowe Wskaźniki Efektywności). Pod tym trzyliterowym skrótem kryją się różnego rodzaju mierniki, dzięki którym można oceniać funkcjonowanie firmy i handlowca oraz uzyskać informacje, który obszar jest nieefektywny.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Archiwum