Szef sprzedaży obwieścił swojemu zespołowi, że firma w kolejnym roku oczekuje wzrostu sprzedaży o 20%. Z punktu widzenia handlowców obecne wyniki wydają się optymalne, a założony cel mało realny. Zobacz, jak z pomocą prostego narzędzia KPI, można go zrealizować.

Od wielu lat obserwuję pracę zespołów sprzedażowych i zauważyłem, że handlowcy często zadowalają się wykonaniem bieżących planów sprzedażowych. W idealnej sytuacji nie powinni na tym poprzestawać, ale dążyć do dalszego samorozwoju – stale dokonywać oceny swoich osiągnięć, poszukiwać możliwości poprawy i wprowadzać konieczne zmiany w swoim procesie sprzedaży. Brzmi to jak koncert życzeń, ale każdy menedżer chciałby mieć takiego handlowca w swojej drużynie.

Czy znasz swojego klienta?

Nawet najlepsi handlowcy zastanawiają się czasem, czy na pewno robią wszystko, aby osiągnąć wyznaczone cele. Warto co jakiś czas przeanalizować swoje działania i ich efekty, odpowiadając na poniższe pytania:

  • Czy wiem, ile kupuje ode mnie mój najlepszy klient?
  • Czy wiem, jak wzrosła moja sprzedaż rok do roku w ciągu ostatnich trzech lat?
  • Co mogę zrobić, aby nasza współpraca jeszcze się rozwinęła?
  • Czy rozmawiam z klientami o ich potrzebach?
  • Co moja konkurencja robi lepiej ode mnie?
  • Czy poświęcam tyle samo energii na pozyskanie nowych klientów, ile poświęcam stałym klientom?
  • Ile i jakie nowe produkty/usługi wprowadziłem do stałych klientów przez ostatni rok?
  • Czy mam wystarczającą wiedzę o swoich produktach/usługach, znam ich mocne i słabe strony?
  • Czym moja oferta różni się od oferty konkurencji?
  • Czy przygotowuję się do wizyt u klientów?
  • Ile czasu w zeszłym roku zainwestowałem w swój rozwój?

To tylko przykład, możesz przygotować swój zestaw, w zależności od potrzeb i tego, co chcesz zbadać. Analiza własnych działań w szybkim czasie wpłynie na poprawę efektywności sprzedaży, pod warunkiem że będzie planowana i systematycznie monitorowana.

Co warto wiedzieć o KPI?

Głównym celem planowania jest – bazując na danych historycznych oraz bieżących – poprawa wyników, co daje możliwość wyeliminowania nieskutecznych działań i podjęcia takich, dzięki którym zwiększymy sprzedaż. Natomiast monitorowanie ma na celu ocenę skuteczności działań w stosunku do zaplanowanych celów. Narzędziem umożliwiającym połączenie planowania z monitorowaniem są KPI (Kluczowe Wskaźniki Efektywności). Pod tym trzyliterowym skrótem kryją się różnego rodzaju mierniki, dzięki którym można oceniać funkcjonowanie firmy i handlowca oraz uzyskać informacje, który obszar jest nieefektywny.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 25/2019

Marketing dla handlowców: Czy PR może sprzedawać?

Czytaj więcej

Handlowiec na LinkedIn: Społeczny Indeks Sprzedaży

AS_24_56.jpg

Chcesz wiedzieć, czy dobrze wykorzystujesz LinkedIn do swoich działań prosprzedażowych? Sprawdź swój Social Selling Index (SSI). To bezpłatne narzędzie, które służy do mierzenia potencjału aktywności osób na tej platformie. W artykule rozkładam SSI na czynniki pierwsze i wskazuję, co warto robić, żeby mieć nie tylko wysoki SSI, ale również osiągać przy tym realne wyniki.

Czytaj więcej

Marketing dla handlowców: content marketing

AS_24_52.jpg

Niezależnie od tego, czy mamy do czynienia ze sprzedażą B2B czy B2C, żaden handlowiec nie będzie polemizował z faktem, że content marketing jest przydatnym narzędziem w procesie generowania leadów. Niektórzy będą nawet twierdzić, że jedynym słusznym i efektywnym, wieszcząc kres ery cold call. Dlatego właśnie coraz więcej działów marketingu i PR ściśle współpracuje z działami sprzedaży, tworząc treści, których celem jest właśnie sprzedaż. Content marketing jest jednak techniką pracochłonną i wymagającą odpowiedniego, gruntownego przemyślenia sposobów wykorzystywania go w procesie sprzedaży, tak aby włożony w tworzenie treści wysiłek rzeczywiście się opłacił. To sztuka trudna, która nie każdemu się udaje.

Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama