Szef sprzedaży obwieścił swojemu zespołowi, że firma w kolejnym roku oczekuje wzrostu sprzedaży o 20%. Z punktu widzenia handlowców obecne wyniki wydają się optymalne, a założony cel mało realny. Zobacz, jak z pomocą prostego narzędzia KPI, można go zrealizować.

Od wielu lat obserwuję pracę zespołów sprzedażowych i zauważyłem, że handlowcy często zadowalają się wykonaniem bieżących planów sprzedażowych. W idealnej sytuacji nie powinni na tym poprzestawać, ale dążyć do dalszego samorozwoju – stale dokonywać oceny swoich osiągnięć, poszukiwać możliwości poprawy i wprowadzać konieczne zmiany w swoim procesie sprzedaży. Brzmi to jak koncert życzeń, ale każdy menedżer chciałby mieć takiego handlowca w swojej drużynie.

Czy znasz swojego klienta?

Nawet najlepsi handlowcy zastanawiają się czasem, czy na pewno robią wszystko, aby osiągnąć wyznaczone cele. Warto co jakiś czas przeanalizować swoje działania i ich efekty, odpowiadając na poniższe pytania:

  • Czy wiem, ile kupuje ode mnie mój najlepszy klient?
  • Czy wiem, jak wzrosła moja sprzedaż rok do roku w ciągu ostatnich trzech lat?
  • Co mogę zrobić, aby nasza współpraca jeszcze się rozwinęła?
  • Czy rozmawiam z klientami o ich potrzebach?
  • Co moja konkurencja robi lepiej ode mnie?
  • Czy poświęcam tyle samo energii na pozyskanie nowych klientów, ile poświęcam stałym klientom?
  • Ile i jakie nowe produkty/usługi wprowadziłem do stałych klientów przez ostatni rok?
  • Czy mam wystarczającą wiedzę o swoich produktach/usługach, znam ich mocne i słabe strony?
  • Czym moja oferta różni się od oferty konkurencji?
  • Czy przygotowuję się do wizyt u klientów?
  • Ile czasu w zeszłym roku zainwestowałem w swój rozwój?

To tylko przykład, możesz przygotować swój zestaw, w zależności od potrzeb i tego, co chcesz zbadać. Analiza własnych działań w szybkim czasie wpłynie na poprawę efektywności sprzedaży, pod warunkiem że będzie planowana i systematycznie monitorowana.

Co warto wiedzieć o KPI?

Głównym celem planowania jest – bazując na danych historycznych oraz bieżących – poprawa wyników, co daje możliwość wyeliminowania nieskutecznych działań i podjęcia takich, dzięki którym zwiększymy sprzedaż. Natomiast monitorowanie ma na celu ocenę skuteczności działań w stosunku do zaplanowanych celów. Narzędziem umożliwiającym połączenie planowania z monitorowaniem są KPI (Kluczowe Wskaźniki Efektywności). Pod tym trzyliterowym skrótem kryją się różnego rodzaju mierniki, dzięki którym można oceniać funkcjonowanie firmy i handlowca oraz uzyskać informacje, który obszar jest nieefektywny.

Full access available for logged users only. Log in or select best subscription option here..

Log in Order a subscription
Ulubione Print

Also check

Marketing dla handlowców: E-marketing w praktyce

AS_23_40.jpg

Handlowiec i marketer to profesje, które wymagają stałej współpracy i wzajemnego wsparcia. Wspólny wysiłek jest skierowany na to, aby pozyskać klienta i osiągnąć przychód dla firmy. Zasadniczo podział ról i obowiązków jest znany, ale niejednokrotnie praktyka pokazuje, że jest inaczej. Dlatego też każdy handlowiec (ty również!) powinien znać techniki marketingowe, chociażby w zakresie e-mail marketingu, który przydaje się w kontakcie z klientami. Jeżeli jeszcze nie wiesz, jak wykorzystać e-mail marketing w sprzedaży, zmień to i dowiedz się, jak podkręcić swoje sprzedażowe wyniki.

Read more

Klient nie zawsze jest najważniejszy

AS_23_36.jpg

Kiedy rozpoczynałem pracę w firmie Pruszyński zauważyłem, że jeden z handlowców przy każdym zamówieniu od jednego ze swoich największych klientów, zbiera przy okazji od niego stertę obelg, kpin i sarkastycznych komentarzy podważających jego profesjonalizm i starania. Po zamknięciu transakcji był rozbity do końca dnia. Warto nadmienić, że była to osoba niezwykle dbająca o swoich klientów…

Read more

9 zasad, dzięki którym twój cross- i up-selling będą skuteczniejsze

AS_22_47.jpg

Zwiększanie sprzedaży przy okazji... sprzedaży. Tak można byłoby w skrócie zdefiniować techniki cross- i up-sellingu. Są one tak naturalne, że czasem się ich nie zauważa w procesie obsługi klienta. Pomimo powszechności tych metod, nadal wiele osób popełnia błędy w ich zastosowaniu. Ten artykuł podpowie, jak ich uniknąć.

Read more

Current issue

Go to

Partners

Reklama