Wzrost świadomości współczesnych klientów sprawił, że obecnie często w rozmowach sprzedażowych to właśnie oni, a nie doradcy handlowi, są stroną lepiej zaznajomioną z tym, co oferuje rynek. W takich okolicznościach, monitorowanie konkurencji staje się jednym z najistotniejszych działań wspierających budowanie atrakcyjnej oferty.

Choć zmagając się z codziennymi obowiązkami i piętrzącymi się zadaniami, rzadko udaje nam się wygospodarować czas na tego typu działania strategiczne, trudno znaleźć aktywności równie przydatne dla budowania długofalowych relacji z klientami. Nie martwi mnie ktoś, kto oferuje ceny o 5% niższe. Niepokoi mnie ktoś, kto może zaoferować lepsze doznania dla klienta – słowa Jeffa Bezosa, założyciela firmy Amazon, doskonale obrazują sens monitorowania konkurencji, a więc bycia na bieżąco z przewagami, dzięki którym inne firmy zyskują uwagę, uznanie i lojalność naszych potencjalnych nabywców. Jakie jeszcze powody kryją się za koniecznością wdrożenia tego działania w praktykę handlowca?

Przyjaciół trzymaj blisko, konkurencję jeszcze bliżej

Monitorowanie konkurencji daje nam przede wszystkim punkt odniesienia. Patrząc szerzej i wychodząc poza własne działanie, zyskujemy możliwość porównania i zidentyfikowania obszarów wymagających poprawy. Tego typu autorefleksja, obejmująca zarówno dostrzeżenie zachowań dobrych, jak i niepożądanych, może być elementem wspierającym nie tylko rozwój kompetencji, ale i postawę zorientowaną na klienta. Monitorowanie konkurencji to także szansa na zweryfikowanie dobrych praktyk innych firm, a przy tym dostrzeżenia różnic pomiędzy ich ofertą a naszą. Taka wiedza ułatwia budowanie przewagi konkurencyjnej, w szczególności przy oferowaniu podobnego produktu w podobnej cenie.

Biorąc natomiast pod uwagę obszar zarządzania doświadczeniem klienta, działania związane z monitorowaniem konkurencji mogą być doskonałą okazją do „wejścia w jego buty”, a tym samym wyciągnięcia wniosków, które mogą przyczynić się zarówno do ulepszenia procesu sprzedaży, jak i obniżenia wysiłku klienta oraz budowania jego lojalności wobec firmy.

6 kroków monitorowania konkurencji

Uporządkowanie aktywności w ramach monitorowania konkurencji da nam pewność zarówno w kwestii prawidłowego przeprowadzenia tego procesu, jak i wyciągnięcia wniosków i wdrożenia zmian do dalszych działań.

Od czego zacząć?

Krok 1: Ustal, kogo warto śledzić

Podstawowym działaniem jest identyfikacja firm, które należy objąć monitorowaniem. Najlepiej, aby były to te, z którymi bezpośrednio konkurujemy o klientów (skala lokalna), jak i te, które są liderem rynku (skala globalna). W przypadku pierwszej grupy, podpowiedzi warto szukać w wyszukiwarce, identyfikując podmioty działające w naszym mieście czy regionie, a także bazować na własnych doświadczeniach, przypominając sobie, z ofertą którego konkurenta klienci najczęściej porównują twoją propozycję. W skali globalnej – a więc w poszukiwaniu najlepszych przykładów na rynku, przydatne mogą okazać się:

  • rankingi branżowe, zestawiające liderów danego sektora,
  • media (publikacje prasowe, telewizyjne, internetowe), w których nasi konkurenci wypowiadają się w roli ekspertów branżowych,
  • fora internetowe i dyskusje, które pomogą sprawdzić, kogo polecają sobie klienci,
  • wyszukiwarki internetowe, dostarczające informacji zarówno o tym, który konkurent jest najlepiej pozycjonowany, jak i o tym, kto zdobywa najlepsze oceny użytkowników.

Krok 2: Ustal, czego chcesz się dowiedzieć

Jeszcze zanim podejmiemy się monitorowania, należy ustalić, jaki zakres informacji chcemy uzyskać. Dokonując tego typu analizy z perspektywy całej firmy, warto brać pod uwagę zarówno kwestie działalności biznesowej (czy działa lokalnie czy w skali ogólnopolskiej, jakie produkty czy usługi oferuje, jaką ma strukturę organizacyjną i strategię cenową) oraz promocyjno-marketingową (jakie kampanie reklamowe, marketingowe i sprzedażowe prowadzi, za pomocą jakich kanałów dociera do potencjalnych klientów, jak jest pozycjonowana, jak oceniają ją klienci i za co cenią najbardziej). Z perspektywy handlowca warto natomiast skupić się na elementach, które dadzą punkt odniesienia. Są to:

  • zakres oferty produktowej/usługowej wraz z cenami,
  • zakres usług towarzyszących (np. finansowanie, ubezpieczenie, gwarancja, serwis itp.),
  • działania prospectingowe (sposoby dotarcia do potencjalnych klientów),
  • przebieg rozmowy handlowej z klientem (jaka jest jakość obsługi klienta, czy handlowiec bada potrzeby, czy prezentuje ofertę językiem korzyści, czy i jak negocjuje),
  • zidentyfikowanie przewagi konkurencyjnej.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Bo w tym cały jest ambaras, by nie dawać wszystkiego naraz!

AS_25_54.jpg

Z pewnością znane ci jest powiedzenie „daj palec, a weźmie całą rękę”. Najczęściej jest ono wypowiadane przez rodzica, usiłującego dać dziecku do zrozumienia, że przekracza ono pewną granicę. To powiedzenie może znaleźć odzwierciedlenie również w sprzedaży. Zacznijmy od początku.

Czytaj więcej

Jak wiarygodnie eksponować atuty produktu w kontakcie z klientem?

AS_25_50.jpg

Spotkałem się kiedyś z osobą oferującą szkolenia z negocjacji – ponoć najlepsze w Europie. Usiedliśmy do stołu i przez godzinę słuchałem o wyższości, atrakcyjności, niezawodności i innych zaletach jego oferty. Po 10 minutach byłem lekko zaskoczony brakiem zainteresowania tym, jak działa nasza firma, czy naszymi potrzebami. Po 20 minutach byłem lekko znudzony, a po 40 zacząłem być poirytowany. Pod koniec rozmowy wiedziałem, że na pewno nic od tego handlowca nie kupię. I raczej nie chodziło o jego ofertę, tylko o sposób jej prezentowania.

Czytaj więcej
Tekst otwarty Promocyjny nr 25/2019

Narzędzie supersprzedawcy. Jak stać się handlowcem na miarę XXI wieku?

Teczka, broszury, długopis i wizytówka. W to zazwyczaj wyposażony jest sprzedawca podczas spotkania z klientem. Czas jednak na powiew nowoczesności – dzięki tabletowi i narzędziom Sales Acceleration handlowcy mogą zaoferować klientom zupełnie nową jakość. Jak pokazują badania, podnoszą one efektywność handlowców średnio o 27%.

Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama