Cenę zostaw na koniec

Tomasz Kalko   As Sprzedaży 22/2019
AS_22_34.jpg

Odwróć proces sprzedażowy. Nie idź za klientem. Nie realizuj tego, czego klient oczekuje od ciebie na początku spotkania lub rozmowy. Nie zaczynaj od ceny. Cena jest zwieńczeniem, wynagrodzeniem za wartości, które są dla klienta ważne. W taki sposób sprzedasz, zarobisz, a do tego jeszcze będziesz miał lojalnych klientów, budujących twoją wartość na rynku.

Wchodzi klient do punktu handlowego. Jasne jest, że produkt, którego potrzebuje, ma zaspokoić konkretne potrzeby i emocje, nieść za sobą konkretne wartości. A jednak początek komunikacji ze sprzedawcą wygląda prawie zawsze tak samo: Ile u państwa kosztuje…? Jaki rabat dostanę przy zakupie…? Na jakich warunkach i kiedy możemy spodziewać się…? Co najczęściej kryje się za tymi pytaniami? Czy rzeczywiście klienta interesuje tylko cena i warunki zakupu? Zastanówmy się, dlaczego klienci w ten sposób werbalizują swoje potrzeby.

1. Każdy zna jakiegoś handlowca, dla którego sprzedaż i zysk są ważniejsze niż korzyści klienta.

Znamy historie o programach lojalnościowych wpływających na to, co jest proponowane klientowi w pierwszej kolejności, bez względu na to, czy jest to dopasowane do jego potrzeb, czy nie. Obawy klientów są jak najbardziej uzasadnione. Efektem tych obaw jest założenie klienta, że sam musi zdecydować, jaki produkt lub usługa będą dla niego najlepsze. Handlowiec mogący być pomocnikiem w procesie decyzyjnym, jest traktowany jak dostawca, z którym trzeba walczyć o jak najniższą cenę. Nie korzysta się z jego wiedzy i pomocy. Klient, który sprawdził informacje na stronach dostawców, opinie na forach branżowych, ceny w porównywarkach cenowych, jest przekonany, że już wszystko wie, więc pyta o to, co na tym etapie jest dla niego najważniejsze, czyli o cenę. Oczywiście, to jest tylko część prawdy, ponieważ 2 lub 3 godziny poświęcone na poszukiwania w Internecie nie dają pełnego obrazu rzeczywistości. Często informacje w sieci, a nawet na forach internetowych, są moderowane przez producentów. Ale klient jest przekonany, że już wie, więc zostaje ustalić warunki zakupu. I o to właśnie pyta.

2. Nie wiedząc, jak dużo elementów wpływa na późniejszą eksploatację produktu, klient pyta o to, co najłatwiejsze do zrozumienia, czyli o cenę.

Najlepszym przykładem są usługi finansowe, gdzie produkty niezwykle skomplikowane, ze względu na konieczność uproszczenia oferty, nazywają się wszędzie tak samo, a jednak mogą różnić się bardzo znacząco. Nie mając świadomości jak te różnice bywają duże, klient próbuje uzyskać informację, najprostszą do zrozumienia: Ile zapłacę? Nie wie, co jest ważne, więc pyta o cenę, sądząc, że to, co porównuje, jest identyczne.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Archiwum