Cenę zostaw na koniec

AS_22_34.jpg
no. 22/2019

Odwróć proces sprzedażowy. Nie idź za klientem. Nie realizuj tego, czego klient oczekuje od ciebie na początku spotkania lub rozmowy. Nie zaczynaj od ceny. Cena jest zwieńczeniem, wynagrodzeniem za wartości, które są dla klienta ważne. W taki sposób sprzedasz, zarobisz, a do tego jeszcze będziesz miał lojalnych klientów, budujących twoją wartość na rynku.

Wchodzi klient do punktu handlowego. Jasne jest, że produkt, którego potrzebuje, ma zaspokoić konkretne potrzeby i emocje, nieść za sobą konkretne wartości. A jednak początek komunikacji ze sprzedawcą wygląda prawie zawsze tak samo: Ile u państwa kosztuje…? Jaki rabat dostanę przy zakupie…? Na jakich warunkach i kiedy możemy spodziewać się…? Co najczęściej kryje się za tymi pytaniami? Czy rzeczywiście klienta interesuje tylko cena i warunki zakupu? Zastanówmy się, dlaczego klienci w ten sposób werbalizują swoje potrzeby.

1. Każdy zna jakiegoś handlowca, dla którego sprzedaż i zysk są ważniejsze niż korzyści klienta.

Znamy historie o programach lojalnościowych wpływających na to, co jest proponowane klientowi w pierwszej kolejności, bez względu na to, czy jest to dopasowane do jego potrzeb, czy nie. Obawy klientów są jak najbardziej uzasadnione. Efektem tych obaw jest założenie klienta, że sam musi zdecydować, jaki produkt lub usługa będą dla niego najlepsze. Handlowiec mogący być pomocnikiem w procesie decyzyjnym, jest traktowany jak dostawca, z którym trzeba walczyć o jak najniższą cenę. Nie korzysta się z jego wiedzy i pomocy. Klient, który sprawdził informacje na stronach dostawców, opinie na forach branżowych, ceny w porównywarkach cenowych, jest przekonany, że już wszystko wie, więc pyta o to, co na tym etapie jest dla niego najważniejsze, czyli o cenę. Oczywiście, to jest tylko część prawdy, ponieważ 2 lub 3 godziny poświęcone na poszukiwania w Internecie nie dają pełnego obrazu rzeczywistości. Często informacje w sieci, a nawet na forach internetowych, są moderowane przez producentów. Ale klient jest przekonany, że już wie, więc zostaje ustalić warunki zakupu. I o to właśnie pyta.

2. Nie wiedząc, jak dużo elementów wpływa na późniejszą eksploatację produktu, klient pyta o to, co najłatwiejsze do zrozumienia, czyli o cenę.

Najlepszym przykładem są usługi finansowe, gdzie produkty niezwykle skomplikowane, ze względu na konieczność uproszczenia oferty, nazywają się wszędzie tak samo, a jednak mogą różnić się bardzo znacząco. Nie mając świadomości jak te różnice bywają duże, klient próbuje uzyskać informację, najprostszą do zrozumienia: Ile zapłacę? Nie wie, co jest ważne, więc pyta o cenę, sądząc, że to, co porównuje, jest identyczne.

Full access available for logged users only. Log in or select best subscription option here..

Log in Order a subscription
Ulubione Print

Also check

Marketing dla handlowców: E-marketing w praktyce

AS_23_40.jpg

Handlowiec i marketer to profesje, które wymagają stałej współpracy i wzajemnego wsparcia. Wspólny wysiłek jest skierowany na to, aby pozyskać klienta i osiągnąć przychód dla firmy. Zasadniczo podział ról i obowiązków jest znany, ale niejednokrotnie praktyka pokazuje, że jest inaczej. Dlatego też każdy handlowiec (ty również!) powinien znać techniki marketingowe, chociażby w zakresie e-mail marketingu, który przydaje się w kontakcie z klientami. Jeżeli jeszcze nie wiesz, jak wykorzystać e-mail marketing w sprzedaży, zmień to i dowiedz się, jak podkręcić swoje sprzedażowe wyniki.

Read more

Klient nie zawsze jest najważniejszy

AS_23_36.jpg

Kiedy rozpoczynałem pracę w firmie Pruszyński zauważyłem, że jeden z handlowców przy każdym zamówieniu od jednego ze swoich największych klientów, zbiera przy okazji od niego stertę obelg, kpin i sarkastycznych komentarzy podważających jego profesjonalizm i starania. Po zamknięciu transakcji był rozbity do końca dnia. Warto nadmienić, że była to osoba niezwykle dbająca o swoich klientów…

Read more

9 zasad, dzięki którym twój cross- i up-selling będą skuteczniejsze

AS_22_47.jpg

Zwiększanie sprzedaży przy okazji... sprzedaży. Tak można byłoby w skrócie zdefiniować techniki cross- i up-sellingu. Są one tak naturalne, że czasem się ich nie zauważa w procesie obsługi klienta. Pomimo powszechności tych metod, nadal wiele osób popełnia błędy w ich zastosowaniu. Ten artykuł podpowie, jak ich uniknąć.

Read more

Current issue

Go to

Partners

Reklama