Z pewnością znane ci jest powiedzenie „daj palec, a weźmie całą rękę”. Najczęściej jest ono wypowiadane przez rodzica, usiłującego dać dziecku do zrozumienia, że przekracza ono pewną granicę. To powiedzenie może znaleźć odzwierciedlenie również w sprzedaży. Zacznijmy od początku.

Techniki sprzedażowe od lat są opracowywane przez handlowców, menedżerów i trenerów, którzy aktywnie poszukują odpowiedzi na pytanie „jak sprzedawać najwięcej?”. Większość z nich opiera się na wykorzystaniu mechanizmów psychologicznych, które ułatwiają wywieranie wpływu na klienta. Niegdyś tajniki psychologii społecznej dostępne były jedynie dla grup zajmujących się zawodowo tematem interakcji społecznych i studentów psychologii. Wszelkie wiadomości dotyczące zarówno wcześniejszych, jak i najnowszych, badań znaleźć można było tylko w uniwersyteckich bibliotekach, po okazaniu wymaganej legitymacji. Dziś kwestia dostępności tych treści to nie problem. Każdy może skorzystać z bogactwa stron internetowych, a także ogromnej liczby książek, dostępnych w najpopularniejszych księgarniach.

Jeszcze 15 lat temu nie każdy kojarzył nazwisko i osiągnięcia Cialdiniego. Dziś niemal co druga osoba związana ze sprzedażą potrafi wskazać co najmniej 3 techniki wpływu, które Robert Cialdini opisał w swojej kultowej książce.

Mogłoby się wydawać, że w dostępie do wiedzy nie ma nic złego, jednak każdy medal ma dwie strony: z jednej, każdy ma możliwość skorzystania z naukowego dorobku specjalistów z dziedziny psychologii społecznej. Z drugiej zaś nie brakuje osób, które tę wiedzę wykorzystują, by manipulować innymi i wyrządzać tym samym krzywdę w mniejszym lub większym stopniu.

Człowiek bardziej docenia to, o co musiał zawalczyć

Wyobraź sobie, że od lat marzysz o czerwonym kabriolecie, którym chcesz w ciepłe, letnie dni podróżować po okolicy, podziwiając piękno natury i czując przy tym wiatr we włosach.

A teraz wyobraź sobie dwie sytuacje, które mogły doprowadzić cię do posiadania wozu.

Pierwszą jest magiczna umiejętność, dzięki której wszystko, czego pragniesz, możesz mieć „od ręki”. Wystarczy, że – niczym bohater „Zaczarowanego ołówka” – w twojej głowie powstanie pomysł, który przerzucisz na papier. I tak oto tworzysz swój wymarzony prezent, bez ogromnego wysiłku – jedyny twój wkład to naszkicowanie marzenia, z niekonieczną dbałością o estetykę i szczegóły rysunku.

Druga sytuacja dotyczy tego samego kabrioletu, jednak w tej wersji, by go zdobyć musisz wyjechać z kraju na około 6 miesięcy. Dzięki temu, ciężko pracując z dala od przyjaciół, rodziny, polskich dań oraz tradycji, możesz pozwolić sobie na zakup wymarzonego wozu zaraz po powrocie z emigracji.

Cieszysz się nim przez jakiś czas, aż nagle dowiadujesz się, że w perspektywie najbliższych dziewięciu miesięcy twoja rodzina powiększy się. To wydarzenie zmusza cię do podjęcia decyzji o zamianie ukochanego kabrioletu na rodzinnego vana.

Który sposób pozyskania przez ciebie wozu sprawia, że decyzja o rozstaniu z nim jest nieco łatwiejsza?

Ta, w której „na pstryknięcie palca” jesteś w stanie wyczarować kolejny wóz, czy ta, w której zdobycie upragnionego samochodu było długą drogą: mozolną i pełną wyrzeczeń?

Co ma piernik do wiatraka, czyli jak czerwony kabriolet wpływa na decyzje zakupowe klienta

Każdy bywa w pewnych momentach swojego życia klientem. To, na co klienci zwracają uwagę podczas dokonywania decyzji zakupowych, to zarówno pobudki racjonalne (jak bardzo przydatny będzie mi prezentowany produkt; jak bardzo wpłynie na poprawienie jakości mojej pracy i zwiększenie zysków; jak wiele oszczędności mi przyniesie), jak i emocjonalne (ten produkt zagwarantuje mi prestiż wśród współpracowników i kontrahentów; ten produkt ma świetne referencje od znanych osób – warto go mieć; tak bardzo negocjowałem, by uzyskać preferencyjne warunki, niedostępne dla innych klientów na co dzień – nie mogę przepuścić takiej okazji).

Klient lubi poczucie sprawczości i decyzyjności w zakresie dokonywanych wyborów. Bardzo często stawia się w pozycji „ponad handlowcem”, chcąc tym samym pokazać moc swojego stanowiska.

Mając świadomość, jaka może być postawa klienta oraz tego, jak wielki ma to wpływ na dokonanie przez niego wyboru, warto pokierować rozmową w taki sposób, by dać klientowi odczuć, że jest ważny i od niego zależy ostateczna decyzja co do zakupu. Warto też pozwolić mu na możliwość negocjacji warunków twojej propozycji.

Im większe możliwości negocjacyjne pozostawisz klientowi, tym większe będzie miał on poczucie, że samodzielnie wywalczył zniżki czy dodatkowe elementy oferty.

Tym samym, jak w przypadku czerwonego kabrioletu – klient uzna, że włożył na tyle dużo swojego cennego czasu i wysiłku w twarde negocjacje, że przyniosły one korzyść w postaci preferencyjnych warunków umowy. A skoro czas to pieniądz, zniżka również – nie pozostaje nic innego, jak skorzystać z doskonałego rozwiązania.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Wspomnienia sprzedawcy: Jak pozwolić klientowi doświadczać twojego produktu lub usługi?

AS_28_75.jpg

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 10: Jak pozwolić klientowi doświadczać twojego produktu lub usługi?

Czytaj więcej

Jak zbierać informacje o kliencie, zanim zaczniemy z nim kontakt handlowy?

AS_28_52.jpg

Dzisiejszy klient oczekuje rozmowy opartej na wiedzy. Zmienił się jednak temat tej rozmowy. Wiedza o produkcie stanowi zaledwie bilet wstępu. Tak naprawdę liczy się to, jak dobrze rozumiesz świat klienta oraz co wiesz o wyzwaniach i szansach, które przed nim stoją. Dzięki temu łatwiej inicjować kontakt z nowym klientem i prowadzić partnerską rozmowę, w której cena schodzi na dalszy plan.

Czytaj więcej

Aby klient otworzył przesłaną ofertę

AS_28_48.jpg

„Proszę wysłać ofertę na e-maila” to jedno z najgorszych zdań, jakie może usłyszeć handlowiec podczas rozmowy. Dla wielu oznacza jedno – straconą szansę. Ale czy na pewno tak jest? I co należy zrobić, aby klient jednak otworzył przesłaną ofertę i przede wszystkim chciał ją przeczytać? Poznaj najczęściej popełniane błędy, omiń je i naucz się, jak wykorzystać ofertę jako klucz do sprzedaży.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama