Popularne w środowisku sprzedażowym hasło mówi: ludzie nie lubią, jak się im sprzedaje, ale kochają kupować. Wiele firm wydaje się ignorować ten wniosek, dlatego jesteśmy bombardowani średnio 3 tysiącami reklam dziennie, frustrowani telefonami, podczas których nikt nie daje nam dojść do głosu, a w trakcie powrotu z pracy do domu często jeszcze zostajemy zaczepieni na ulicy, by szybko coś kupić. Czy lekarstwem na to będzie nurt anti-sellingu? Zmęczeni konsumenci być może odetchną, jeśli za chwilę... znowu nie zostaną wmanewrowani w kolejne manipulacje.

Trudno podać konkretną datę, którą można uznać za narodziny anti-sellingu. Prawdopodobnie nie będziemy w błędzie, jeśli uznamy, że ruch ten powstał niemal w tym samym czasie, w którym kształtowały się najpopularniejsze techniki sprzedażowe. Standardowa sprzedaż od zawsze nie wszystkim odpowiadała. Chodzi tu zarówno o klientów, powoli zamęczanych nadmiarem komunikatów i ich wszędobylskością, jak i o ludzi, którzy nie mieli smykałki do sprzedaży, a chcieli np. prowadzić własny biznes. Przyglądając się zagadnieniu z tej perspektywy, możemy zdefiniować anti-selling na dwa sposoby:

  1. Jako ruch w sprzedaży używający technik przeciwstawnych do tych, które poprzez perswazję mają wywołać określone reakcje klientów.
  2. Jako działania i podejście do zdobywania klientów oparte wręcz na nienawiści do sprzedawania, stworzone dla tych, którzy nie lubią sprzedawać.

Zacznijmy od anti-sellingu dla tych, którzy lubią sprzedaż, ale są zmęczeni agresywnymi i przestarzałymi modelami z pogranicza manipulacji.

Anti-selling – nowość w sprzedaży?

Istnieje kilka głównych założeń anti-sellingowych, na których powinniśmy się oprzeć, jeśli chcemy sprzedawać zgodnie z tym podejściem. Wybrałem trzy główne, które skonfrontujemy ze standardowymi modelami. Oto one:

  1. Nie kolorujemy jak śpiewał zespół Myslovitz, „nie wierzyć w niebo, które bezchmurne jest”. A jednak wielu sprzedawców i marketingowców zachwala swoje produkty, jakby były najlepsze na świecie, nie miały prawa mieć wad i były idealnym rozwiązaniem dla każdego. Jak zatem wspomnieć o tym, że nasza usługa lub produkt może się nie sprawdzić, ale w taki sposób, by nie stracić zainteresowania klienta? O tym za chwilę.
  2. Nie nakazujemy wielu standardowych sprzedawców wie „lepiej”, czego klient potrzebuje i poprzez znaną metodę „nawijania makaronu na uszy” w kółko powtarza, co nasz rozmówca powinien zrobić. Czy nie lepszym rozwiązaniem jest dawanie wyboru? Być może, ale nie zawsze...
  3. Pytamy, a nie gadamyostatnie badania pokazują, że reklamy w formie pytań są o wiele bardziej efektywne, niż standardowo wykrzyczane kolorowe hasła promocyjne. Czemu więc z tego nie korzystamy?

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 29/2020

Zarządzanie emocjami w procesie zmiany

SS_46_28.jpg
  • Jak skutecznie przeprowadzić zespół przez proces zmiany?
  • Dlaczego całkowity brak oporu zespołu przed zmianą nie jest dobry?
  • Jak reagować na momenty kryzysowe w procesie wprowadzania zmiany?
Czytaj więcej
Tekst otwarty Tylko on-line nr 29/2020

Persona w omnichannel. Jak wejść w buty klienta?

ECOM_15_17.png
  • Jak wejść w buty współczesnego klienta?
  • Jak tworzyć persony bazujące na konkretach?
  • Jak umieścić personę we właściwym miejscu procesu zakupowego?
Czytaj więcej

Wspomnienia sprzedawcy: jak personalizować ofertę usług finansowych?

AS_29_74.jpg

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 11: w jaki sposób personalizować ofertę usług finansowych?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama