Popularne w środowisku sprzedażowym hasło mówi: ludzie nie lubią, jak się im sprzedaje, ale kochają kupować. Wiele firm wydaje się ignorować ten wniosek, dlatego jesteśmy bombardowani średnio 3 tysiącami reklam dziennie, frustrowani telefonami, podczas których nikt nie daje nam dojść do głosu, a w trakcie powrotu z pracy do domu często jeszcze zostajemy zaczepieni na ulicy, by szybko coś kupić. Czy lekarstwem na to będzie nurt anti-sellingu? Zmęczeni konsumenci być może odetchną, jeśli za chwilę... znowu nie zostaną wmanewrowani w kolejne manipulacje.

Trudno podać konkretną datę, którą można uznać za narodziny anti-sellingu. Prawdopodobnie nie będziemy w błędzie, jeśli uznamy, że ruch ten powstał niemal w tym samym czasie, w którym kształtowały się najpopularniejsze techniki sprzedażowe. Standardowa sprzedaż od zawsze nie wszystkim odpowiadała. Chodzi tu zarówno o klientów, powoli zamęczanych nadmiarem komunikatów i ich wszędobylskością, jak i o ludzi, którzy nie mieli smykałki do sprzedaży, a chcieli np. prowadzić własny biznes. Przyglądając się zagadnieniu z tej perspektywy, możemy zdefiniować anti-selling na dwa sposoby:

  1. Jako ruch w sprzedaży używający technik przeciwstawnych do tych, które poprzez perswazję mają wywołać określone reakcje klientów.
  2. Jako działania i podejście do zdobywania klientów oparte wręcz na nienawiści do sprzedawania, stworzone dla tych, którzy nie lubią sprzedawać.

Zacznijmy od anti-sellingu dla tych, którzy lubią sprzedaż, ale są zmęczeni agresywnymi i przestarzałymi modelami z pogranicza manipulacji.

Anti-selling – nowość w sprzedaży?

Istnieje kilka głównych założeń anti-sellingowych, na których powinniśmy się oprzeć, jeśli chcemy sprzedawać zgodnie z tym podejściem. Wybrałem trzy główne, które skonfrontujemy ze standardowymi modelami. Oto one:

  1. Nie kolorujemy jak śpiewał zespół Myslovitz, „nie wierzyć w niebo, które bezchmurne jest”. A jednak wielu sprzedawców i marketingowców zachwala swoje produkty, jakby były najlepsze na świecie, nie miały prawa mieć wad i były idealnym rozwiązaniem dla każdego. Jak zatem wspomnieć o tym, że nasza usługa lub produkt może się nie sprawdzić, ale w taki sposób, by nie stracić zainteresowania klienta? O tym za chwilę.
  2. Nie nakazujemy wielu standardowych sprzedawców wie „lepiej”, czego klient potrzebuje i poprzez znaną metodę „nawijania makaronu na uszy” w kółko powtarza, co nasz rozmówca powinien zrobić. Czy nie lepszym rozwiązaniem jest dawanie wyboru? Być może, ale nie zawsze...
  3. Pytamy, a nie gadamyostatnie badania pokazują, że reklamy w formie pytań są o wiele bardziej efektywne, niż standardowo wykrzyczane kolorowe hasła promocyjne. Czemu więc z tego nie korzystamy?

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tekst otwarty nr 27/2020

Jak identyfikować właściwe osoby decyzyjne?

AS_27_49.jpg

Jednym z czynników, który odróżnia dobrych handlowców od tych przeciętnych jest to, z jakimi osobami po stronie klienta rozmawiają. Przeciętniacy skupiają się na użytkownikach ich produktów, najlepsi rozmawiają z decydentami. Jak identyfikować te właściwe osoby?

Czytaj więcej

Drenuj klienta, a on ci za to podziękuje!

AS_27_46_e.jpg

Żyjemy w specyficznych czasach, w których każdy ma coś do powiedzenia, ale niewielu potrafi słuchać. Szukamy szybkich recept, magicznych sztuczek i błyskotliwych technik, by pozyskać klienta. Sięgamy w tym celu po nowe technologie i zaawansowane neurotechniki. Tymczasem okazuje się, że wystarczy... zamilknąć, pochylić się nad drugim człowiekiem, słuchać.

Czytaj więcej

7 błędów handlowców na LinkedIn, które już na starcie palą kontakt

AS_26_49.jpg

Podczas warsztatów dotyczących LinkedIn często zadaję uczestnikom trzy pytania. Na pierwsze: „Czy masz profil na LinkedIn?” większość odpowiada twierdząco. Przy drugim pytaniu: „Czy jesteś zadowolony i dumny ze swojego profilu?” zwykle tylko jedna lub dwie osoby udzielają pozytywnej odpowiedzi. Natomiast w odpowiedzi na trzecie pytanie: „Co zatem musisz poprawić w profilu, aby być z niego dumna/y?” czasem słyszę, że wszystko, jednak najczęściej uczestnicy wskazują konkretne aspekty profilu i samej działalności na LinkedIn, które chcieliby zmienić. Właśnie o nich przeczytasz w artykule.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama