„Proszę wysłać ofertę na e-maila” to jedno z najgorszych zdań, jakie może usłyszeć handlowiec podczas rozmowy. Dla wielu oznacza jedno – straconą szansę. Ale czy na pewno tak jest? I co należy zrobić, aby klient jednak otworzył przesłaną ofertę i przede wszystkim chciał ją przeczytać? Poznaj najczęściej popełniane błędy, omiń je i naucz się, jak wykorzystać ofertę jako klucz do sprzedaży.

Podczas szkoleń z umawiania spotkań czy sprzedaży bardzo często uczestnicy skarżą się, że klienci notorycznie używają beznamiętnego sformułowania „proszę wysłać ofertę na e-maila” jako pretekstu do zakończenia rozmowy. Szczególnie gdy rozmowa jest prowadzona z sekretarką, istnieje 80% pewności, że takie zdanie padnie. Bardzo często nawet jeśli oferta zostanie wysłana, zwłaszcz jeśli będzie to tzw. oferta ogólna, w efekcie klient albo nie ma czasu jej przeczytać, albo w ogóle nie zamierza tego zrobić, lub po prostu przestaje odbierać telefon. Gdy natomiast wysyłasz już konkretną ofertę z wyceną, nagle cała sprawa traci rozpęd, twój rozmówca przesyła ofertę do swojego szefa, a ten… nie ma czasu jej przeczytać i tak przez najbliższy ­kwartał. Im więcej e-maili z ofertami wysyłasz, tym te sytuacje spotykają cię częściej, a zamiast wyników rośnie jedynie twoja frustracja. Czy musi tak być? Nie! Jednak, aby odwrócić tę sytuację, musisz zacząć od zmiany nieskutecznych założeń, które notorycznie obserwuję u handlowców, doradców czy specjalistów, niezależnie od branży. Oto kluczowe z nich:

1. Błędne przekonanie, że prośba o wysłanie oferty to „zbywanie”

Klient prosi o wysłanie oferty na e-maila nie tylko dlatego, że „chce cię zbyć”. Wręcz przeciwnie. Równie często prosi cię o to, ponieważ… prowadzisz kiepską rozmowę sprzedażową, z której dla klienta niewiele wynika, a na pewno nie wynikają z niej żadne konkrety! Kiedy sama jestem klientem, odbieram wiele rozmów, z których dowiaduję się samych ogólników typu „oszczędności”, „większe zyski”, „wyróżnia nas jakość”, natomiast rozmowa, w której biorę udział jest mało konkretna. Żeby dowiedzieć się, o co właściwie chodzi, potrzebuję e-maila. To jeden z głównych powodów, dlaczego klienci chcą otrzymać ofertę. Drugim powodem jest fakt, że klient nic o tobie nie wie, a oferta ogólna jest formą zapoznania się, orientacji w sytuacji. Szczególnie jeśli sprzedajesz rozwiązania, gdzie proces decyzyjny jest długotrwały, oferta ogólna jest ważnym pierwszym krokiem na drodze do sukcesu. Zatem jeśli klient prosi cię o nią, to zamiast tracić entuzjazm, potraktuj to jako pierwszy krok. Warto wiedzieć, że większość handlowców wykłada się właśnie w tym miejscu, z powodu założenia, które zaraz poznasz.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Wspomnienia sprzedawcy: Jak pozwolić klientowi doświadczać twojego produktu lub usługi?

AS_28_75.jpg

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 10: Jak pozwolić klientowi doświadczać twojego produktu lub usługi?

Czytaj więcej

Jak zbierać informacje o kliencie, zanim zaczniemy z nim kontakt handlowy?

AS_28_52.jpg

Dzisiejszy klient oczekuje rozmowy opartej na wiedzy. Zmienił się jednak temat tej rozmowy. Wiedza o produkcie stanowi zaledwie bilet wstępu. Tak naprawdę liczy się to, jak dobrze rozumiesz świat klienta oraz co wiesz o wyzwaniach i szansach, które przed nim stoją. Dzięki temu łatwiej inicjować kontakt z nowym klientem i prowadzić partnerską rozmowę, w której cena schodzi na dalszy plan.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 28/2020

Sukces w negocjacjach? Bez BATNA ani rusz

AS_28_45.jpg

Kiedy przygotowujemy się do negocjacji i wydaje nam się, że jesteśmy w wyjściowo gorszej sytuacji niż nasz partner, często zastanawiamy się nad dolną granicą naszych ustępstw. To jednak niewłaściwe podejście – jego efektem może być niekorzystny dla nas wynik rozmów. Zamiast analizowania naszych granic negocjacyjnych, warto najpierw zastanowić się nad konsekwencjami niezawarcia porozumienia. Poszukiwanie możliwych rozwiązań alternatywnych dla braku porozumienia i wybór najlepszego z nich jako punktu odniesienia do efektu negocjacji, to ważny czynnik ich sukcesu. Takie postępowanie nazywa się opracowywaniem BATNA, czyli najlepszego rozwiązania alternatywnego dla negocjowanego porozumienia.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama