Poprzez zadane w ten sposób pytanie klient wyraża uznanie dla wiedzy handlowca i zaufanie do jego wskazówek. Sprzedawca staje się w takiej sytuacji nie tylko dostawcą konkretnego produktu czy usługi, ale także partnerem w biznesie, którego zdanie ma znaczenie. Jest ekspertem.

"A co by nam Pan podpowiedział?"

Wyobraźmy sobie taką sytuację: koleżanka z pracy namówiła nas na wizytę u kosmetyczki i zabieg mikrodermabrazji. Sama z niego skorzystała i jest bardzo zadowolona. Skóra nabrała blasku i wygląda na dużo gładszą. Idziemy więc do poleconej kosmetyczki, ale tam czeka nas rozczarowanie. Specjalistka po obejrzeniu naszej cery odradza zabieg. „Przy Pani naczynkowej skórze mikrodermabrazja jest niewskazana – mówi. – Jeśli chce Pani wygładzić skórę, a jednocześnie nie narazić się na pękanie kolejnych naczynek, mogę polecić Pani inny zabieg”.

Co zrobimy w takiej sytuacji? Będziemy się upierać, by wykonano nam zabieg, po który tu pierwotnie przyszliśmy, czy też raczej wysłuchamy, jakie są propozycje alternatywne i zdecydujemy się na którąś z nich? Jestem przekonana, że większość z nas posłucha kosmetyczki. Dlaczego? Bo ma ona wiedzę i doświadczenie niezbędne, by osiągnąć pożądany przez nas rezultat.

Dlaczego ten sam mechanizm nie miałby zadziałać w każdej innej branży? Przecież sprzedawca, bez względu na to, czy handluje oknami, nawozami czy ubezpieczeniami może stać się dla swoich odbiorców takim właśnie ekspertem i gwarantem najlepiej dobranych rozwiązań. Aby to się jednak wydarzyło, sprzedawca powinien spełnić następujące kryteria:

  1. Sprzedawca musi mieć wiedzę

    Osoby na stanowiskach sprzedażowych często zmieniają pracę. Zarówno z własnej inicjatywy – szukając lepszych okazji, jak i na skutek zwolnień przez swoich chlebodawców. Od handlowców często wymaga się szybkich rezultatów, a jeśli ich nie ma – szuka się kolejnych kandydatów. Stąd na portalach z ofertami pracy zawsze znajdziemy wiele ogłoszeń na stanowiska sprzedażowe. Ten ciągły ruch i częste zmiany oraz presja na szybkie wyniki po przyjęciu do pracy sprawiają, że sprzedawca, który idzie na spotkanie z klientem często nie dość dobrze zna firmę, którą przyszło mu reprezentować. Nie zawsze wie wszystko o jej ofercie, często tylko pobieżnie orientuje się w historii i strukturze firmy, a znajomość branży zależy od jego wcześniejszych doświadczeń. Jakże często prowadzi to do sytuacji, kiedy wiedza sprzedawcy jest o wiele mniejsza od wiedzy klienta. Taki handlowiec, przyłapany na niewiedzy, raczej nie ma szansy stać się ekspertem w jego oczach. A zatem sprzedawca musi mieć odpowiednią wiedzę, a o to powinien zadbać jego zwierzchnik.

    Oto najważniejsze obszary, w których wiedza pomoże stać się ekspertem:

    • Charakterystyka branży: czynniki wpływające na produkty i ich ceny, cykl życia produktu, trendy, potrzeby użytkowników końcowych.
    • Pojawienie się na rynku zdarzeń, które mogą wywołać lub zmodyfikować jakąś potrzebę u klienta, na przykład zmian w przepisach, nowych dotacji, porozumień o charakterze międzynarodowym, wejściu na rynek nowych istotnych graczy.
    • Charakterystyka reprezentowanej firmy: cechy jej produktów i usług, zmiany tychże produktów w czasie, ich komplementarność z innymi produktami i systemami na rynku, różnice względem oferty konkurencji, a także wiedza o firmie, jej historii, zarządzie, standardach działania.
    • Znajomość żargonu branżowego, nazw kluczowych instytucji regulujących działanie branży, nazw stowarzyszeń branżowych oraz imprez targowych i konferencyjnych istotnych dla tego rynku.

Pozostałe 67% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 34/2021

Nowe czasy, nowa oferta wartości?

Nowe czasy, nowa oferta wartości?
  • Czym jest oferta wartości i dlaczego czasami należy ją zmienić?
  • Jak dokonać trafnej analizy obecnej oferty wartości?
  • Jak znaleźć swoją unikalną wartość dla klienta?
Czytaj więcej

Wspomnienia sprzedawcy: Jak przykuwać uwagę klientów przez telefon?

Wspomnienia sprzedawcy: Jak przykuwać uwagę klientów przez telefon?

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 15: jak przykuwać uwagę klientów w trakcie popularnej „obdzwonki”?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama