Poprzez zadane w ten sposób pytanie klient wyraża uznanie dla wiedzy handlowca i zaufanie do jego wskazówek. Sprzedawca staje się w takiej sytuacji nie tylko dostawcą konkretnego produktu czy usługi, ale także partnerem w biznesie, którego zdanie ma znaczenie. Jest ekspertem.

"A co by nam Pan podpowiedział?"

Wyobraźmy sobie taką sytuację: koleżanka z pracy namówiła nas na wizytę u kosmetyczki i zabieg mikrodermabrazji. Sama z niego skorzystała i jest bardzo zadowolona. Skóra nabrała blasku i wygląda na dużo gładszą. Idziemy więc do poleconej kosmetyczki, ale tam czeka nas rozczarowanie. Specjalistka po obejrzeniu naszej cery odradza zabieg. „Przy Pani naczynkowej skórze mikrodermabrazja jest niewskazana – mówi. – Jeśli chce Pani wygładzić skórę, a jednocześnie nie narazić się na pękanie kolejnych naczynek, mogę polecić Pani inny zabieg”.

Co zrobimy w takiej sytuacji? Będziemy się upierać, by wykonano nam zabieg, po który tu pierwotnie przyszliśmy, czy też raczej wysłuchamy, jakie są propozycje alternatywne i zdecydujemy się na którąś z nich? Jestem przekonana, że większość z nas posłucha kosmetyczki. Dlaczego? Bo ma ona wiedzę i doświadczenie niezbędne, by osiągnąć pożądany przez nas rezultat.

Dlaczego ten sam mechanizm nie miałby zadziałać w każdej innej branży? Przecież sprzedawca, bez względu na to, czy handluje oknami, nawozami czy ubezpieczeniami może stać się dla swoich odbiorców takim właśnie ekspertem i gwarantem najlepiej dobranych rozwiązań. Aby to się jednak wydarzyło, sprzedawca powinien spełnić następujące kryteria:

  1. Sprzedawca musi mieć wiedzę

    Osoby na stanowiskach sprzedażowych często zmieniają pracę. Zarówno z własnej inicjatywy – szukając lepszych okazji, jak i na skutek zwolnień przez swoich chlebodawców. Od handlowców często wymaga się szybkich rezultatów, a jeśli ich nie ma – szuka się kolejnych kandydatów. Stąd na portalach z ofertami pracy zawsze znajdziemy wiele ogłoszeń na stanowiska sprzedażowe. Ten ciągły ruch i częste zmiany oraz presja na szybkie wyniki po przyjęciu do pracy sprawiają, że sprzedawca, który idzie na spotkanie z klientem często nie dość dobrze zna firmę, którą przyszło mu reprezentować. Nie zawsze wie wszystko o jej ofercie, często tylko pobieżnie orientuje się w historii i strukturze firmy, a znajomość branży zależy od jego wcześniejszych doświadczeń. Jakże często prowadzi to do sytuacji, kiedy wiedza sprzedawcy jest o wiele mniejsza od wiedzy klienta. Taki handlowiec, przyłapany na niewiedzy, raczej nie ma szansy stać się ekspertem w jego oczach. A zatem sprzedawca musi mieć odpowiednią wiedzę, a o to powinien zadbać jego zwierzchnik.

    Oto najważniejsze obszary, w których wiedza pomoże stać się ekspertem:

    • Charakterystyka branży: czynniki wpływające na produkty i ich ceny, cykl życia produktu, trendy, potrzeby użytkowników końcowych.
    • Pojawienie się na rynku zdarzeń, które mogą wywołać lub zmodyfikować jakąś potrzebę u klienta, na przykład zmian w przepisach, nowych dotacji, porozumień o charakterze międzynarodowym, wejściu na rynek nowych istotnych graczy.
    • Charakterystyka reprezentowanej firmy: cechy jej produktów i usług, zmiany tychże produktów w czasie, ich komplementarność z innymi produktami i systemami na rynku, różnice względem oferty konkurencji, a także wiedza o firmie, jej historii, zarządzie, standardach działania.
    • Znajomość żargonu branżowego, nazw kluczowych instytucji regulujących działanie branży, nazw stowarzyszeń branżowych oraz imprez targowych i konferencyjnych istotnych dla tego rynku.

Pozostałe 67% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Wspomnienia sprzedawcy: Jak skutecznie rozwijać swoje umiejętności sprzedażowe?

Wspomnienia sprzedawcy: Jak skutecznie rozwijać swoje umiejętności sprzedażowe?

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 18: w jaki sposób osiągnąć mistrzostwo w obsłudze klientów branży finansowej?

Czytaj więcej

Jak informować klienta o wadach produktu/usługi?

Jak informować klienta o wadach produktu/usługi?

Wszyscy ludzie związani ze sprzedażą rozumieją, jak istotne jest informowanie klientów o zaletach oferowanych produktów. Jednak wciąż bardzo wielu z nas – ludzi sprzedaży – nie do końca rozumie, że przekazywanie wieści o wadach jest równie istotne dla klientów. W jaki zatem sposób należy informować klientów o „złych wieściach”, aby przyniosło to nam korzyść w dłuższej perspektywie?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.