Zwiększanie sprzedaży przy okazji... sprzedaży. Tak można byłoby w skrócie zdefiniować techniki cross- i up-sellingu. Są one tak naturalne, że czasem się ich nie zauważa w procesie obsługi klienta. Pomimo powszechności tych metod, nadal wiele osób popełnia błędy w ich zastosowaniu. Ten artykuł podpowie, jak ich uniknąć.

Zasada 1. Zadbaj o dobre przygotowanie

Jak w każdej dziedzinie, aby osiągnąć sukces, musimy się dobrze przygotować. Działania zwiększające sprzedaż powinny być wplecione w strategię naszego standardu sprzedażowego. Musisz mieć przemyślane, w jaki sposób możesz zwiększać wartość zamówienia przy sprzedaży produktu lub usługi. Wcześniejsze przygotowanie pozwala uruchomić wewnętrzny radar, który będzie cię naprowadzać na odpowiednie działanie. Takie działanie widać dobrze na przykładzie elektromarketów, gdzie standardowo, kiedy pojawia się obawa klienta przed zniszczeniem sprzętu, otrzymuje on ofertę ubezpieczenia. To bardzo skuteczna strategia, ponieważ wielu konsumentów, mimo że musi zapłacić często o 20% więcej, decyduje się na takie rozwiązanie.

Zasada 2. Nie przesadź z wartością zamówienia

Cross-selling i up-selling mogą nie być skuteczne, jeśli proponowana wartość dodatkowa będzie zbyt mocno wykraczać poza budżet kupującego. Bezpieczna wartość cross- czy up-sellingu to jakieś 10–15%. Kiedy kupujemy produkt lub usługę za 100 zł, a dodatkowo jeszcze sprzedawca zaproponuje nam coś za 10 do 15 zł, taka dodatkowa kwota nie będzie postrzegana jako duży wydatek. Jeśli jednak byłoby to 50 zł, taka kwota mogłaby wzbudzić już zastrzeżenia z powodu przekroczenia planowanego wydatku. Oczywiście, zdarzają się takie sytuacje, że budżet po rozmowie ze sprzedawcą mocno się zmienia i to w górę, ale takie działania wymagają dobrego uzasadnienia merytorycznego, co oznacza, że zakup powinien być postrzegany jako niezbędny wydatek. Na przykład przy zakupie samochodu, pierwotny budżet może się zwiększyć, kiedy w planowanej kwocie nie zmieszczą się ważne dodatki dotyczące bezpieczeństwa dziecka w trakcie jazdy samochodem. Większość ludzi w takim przypadku będzie skłonna zwiększyć budżet na niezbędne wyposażenie dodatkowe.

Zasada 3. Unikaj automatycznego polecania produktu dodatkowego

Jednym z kluczowych błędów w trakcie zastosowania cross- i up-sellingu jest automatyczne polecenie, prawie bezosobowe, produktów, na przykład przy kasie. Klient nie czuje się potraktowany wyjątkowo, a lubi, kiedy ktoś dostosuje ofertę do niego. Tak jest na przykład w sieci Orlen, gdzie rolą obsługi nie jest już tylko automatyczne polecanie hot dogów przy zakupie paliwa, ale dobór produktu do sytuacji, w której znajduje się dana osoba. Zatem kobiecie w ciąży proponuje się zdrowy koktajl, zmęczonemu kierowcy podwójną kawę, a matce z małym dzieckiem zdrową przekąskę, na przykład jabłko.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Co w trawie piszczy - ABC monitorowania konkurencji

AS_25_58.jpg

Wzrost świadomości współczesnych klientów sprawił, że obecnie często w rozmowach sprzedażowych to właśnie oni, a nie doradcy handlowi, są stroną lepiej zaznajomioną z tym, co oferuje rynek. W takich okolicznościach, monitorowanie konkurencji staje się jednym z najistotniejszych działań wspierających budowanie atrakcyjnej oferty.

Czytaj więcej

Bo w tym cały jest ambaras, by nie dawać wszystkiego naraz!

AS_25_54.jpg

Z pewnością znane ci jest powiedzenie „daj palec, a weźmie całą rękę”. Najczęściej jest ono wypowiadane przez rodzica, usiłującego dać dziecku do zrozumienia, że przekracza ono pewną granicę. To powiedzenie może znaleźć odzwierciedlenie również w sprzedaży. Zacznijmy od początku.

Czytaj więcej

Jak wiarygodnie eksponować atuty produktu w kontakcie z klientem?

AS_25_50.jpg

Spotkałem się kiedyś z osobą oferującą szkolenia z negocjacji – ponoć najlepsze w Europie. Usiedliśmy do stołu i przez godzinę słuchałem o wyższości, atrakcyjności, niezawodności i innych zaletach jego oferty. Po 10 minutach byłem lekko zaskoczony brakiem zainteresowania tym, jak działa nasza firma, czy naszymi potrzebami. Po 20 minutach byłem lekko znudzony, a po 40 zacząłem być poirytowany. Pod koniec rozmowy wiedziałem, że na pewno nic od tego handlowca nie kupię. I raczej nie chodziło o jego ofertę, tylko o sposób jej prezentowania.

Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama