Zwiększanie sprzedaży przy okazji... sprzedaży. Tak można byłoby w skrócie zdefiniować techniki cross- i up-sellingu. Są one tak naturalne, że czasem się ich nie zauważa w procesie obsługi klienta. Pomimo powszechności tych metod, nadal wiele osób popełnia błędy w ich zastosowaniu. Ten artykuł podpowie, jak ich uniknąć.

Zasada 1. Zadbaj o dobre przygotowanie

Jak w każdej dziedzinie, aby osiągnąć sukces, musimy się dobrze przygotować. Działania zwiększające sprzedaż powinny być wplecione w strategię naszego standardu sprzedażowego. Musisz mieć przemyślane, w jaki sposób możesz zwiększać wartość zamówienia przy sprzedaży produktu lub usługi. Wcześniejsze przygotowanie pozwala uruchomić wewnętrzny radar, który będzie cię naprowadzać na odpowiednie działanie. Takie działanie widać dobrze na przykładzie elektromarketów, gdzie standardowo, kiedy pojawia się obawa klienta przed zniszczeniem sprzętu, otrzymuje on ofertę ubezpieczenia. To bardzo skuteczna strategia, ponieważ wielu konsumentów, mimo że musi zapłacić często o 20% więcej, decyduje się na takie rozwiązanie.

Zasada 2. Nie przesadź z wartością zamówienia

Cross-selling i up-selling mogą nie być skuteczne, jeśli proponowana wartość dodatkowa będzie zbyt mocno wykraczać poza budżet kupującego. Bezpieczna wartość cross- czy up-sellingu to jakieś 10–15%. Kiedy kupujemy produkt lub usługę za 100 zł, a dodatkowo jeszcze sprzedawca zaproponuje nam coś za 10 do 15 zł, taka dodatkowa kwota nie będzie postrzegana jako duży wydatek. Jeśli jednak byłoby to 50 zł, taka kwota mogłaby wzbudzić już zastrzeżenia z powodu przekroczenia planowanego wydatku. Oczywiście, zdarzają się takie sytuacje, że budżet po rozmowie ze sprzedawcą mocno się zmienia i to w górę, ale takie działania wymagają dobrego uzasadnienia merytorycznego, co oznacza, że zakup powinien być postrzegany jako niezbędny wydatek. Na przykład przy zakupie samochodu, pierwotny budżet może się zwiększyć, kiedy w planowanej kwocie nie zmieszczą się ważne dodatki dotyczące bezpieczeństwa dziecka w trakcie jazdy samochodem. Większość ludzi w takim przypadku będzie skłonna zwiększyć budżet na niezbędne wyposażenie dodatkowe.

Zasada 3. Unikaj automatycznego polecania produktu dodatkowego

Jednym z kluczowych błędów w trakcie zastosowania cross- i up-sellingu jest automatyczne polecenie, prawie bezosobowe, produktów, na przykład przy kasie. Klient nie czuje się potraktowany wyjątkowo, a lubi, kiedy ktoś dostosuje ofertę do niego. Tak jest na przykład w sieci Orlen, gdzie rolą obsługi nie jest już tylko automatyczne polecanie hot dogów przy zakupie paliwa, ale dobór produktu do sytuacji, w której znajduje się dana osoba. Zatem kobiecie w ciąży proponuje się zdrowy koktajl, zmęczonemu kierowcy podwójną kawę, a matce z małym dzieckiem zdrową przekąskę, na przykład jabłko.

Full access available for logged users only. Log in or select best subscription option here..

Log in Order a subscription
Ulubione Print

Also check

Analiza strategiczna: między kosztami, korzyściami a ryzykiem w sprzedaży

AS_22_42.jpg

Analiza strategiczna jest najważniejszym elementem potrzebnym do stworzenia biznesplanu, a jej celem jest wybór oraz prezentacja konkretnej strategii, jaka zostanie przyjęta przez przedsiębiorstwo w celu zrealizowania wytyczonych celów. Prawidłowo przeprowadzona jest nie tylko drogowskazem do realizacji strategii firmy, ale także ogranicza ryzyko niepowodzenia przedsięwzięcia biznesowego.

Read more

Co warto mierzyć, czyli praca z KPI w praktyce

AS_22_38.jpg

Szef sprzedaży obwieścił swojemu zespołowi, że firma w kolejnym roku oczekuje wzrostu sprzedaży o 20%. Z punktu widzenia handlowców obecne wyniki wydają się optymalne, a założony cel mało realny. Zobacz, jak z pomocą prostego narzędzia KPI, można go zrealizować.

Read more

Cenę zostaw na koniec

AS_22_34.jpg

Odwróć proces sprzedażowy. Nie idź za klientem. Nie realizuj tego, czego klient oczekuje od ciebie na początku spotkania lub rozmowy. Nie zaczynaj od ceny. Cena jest zwieńczeniem, wynagrodzeniem za wartości, które są dla klienta ważne. W taki sposób sprzedasz, zarobisz, a do tego jeszcze będziesz miał lojalnych klientów, budujących twoją wartość na rynku.

Read more

Current issue

Go to

Partners

Reklama