Zwiększanie sprzedaży przy okazji... sprzedaży. Tak można byłoby w skrócie zdefiniować techniki cross- i up-sellingu. Są one tak naturalne, że czasem się ich nie zauważa w procesie obsługi klienta. Pomimo powszechności tych metod, nadal wiele osób popełnia błędy w ich zastosowaniu. Ten artykuł podpowie, jak ich uniknąć.

Zasada 1. Zadbaj o dobre przygotowanie

Jak w każdej dziedzinie, aby osiągnąć sukces, musimy się dobrze przygotować. Działania zwiększające sprzedaż powinny być wplecione w strategię naszego standardu sprzedażowego. Musisz mieć przemyślane, w jaki sposób możesz zwiększać wartość zamówienia przy sprzedaży produktu lub usługi. Wcześniejsze przygotowanie pozwala uruchomić wewnętrzny radar, który będzie cię naprowadzać na odpowiednie działanie. Takie działanie widać dobrze na przykładzie elektromarketów, gdzie standardowo, kiedy pojawia się obawa klienta przed zniszczeniem sprzętu, otrzymuje on ofertę ubezpieczenia. To bardzo skuteczna strategia, ponieważ wielu konsumentów, mimo że musi zapłacić często o 20% więcej, decyduje się na takie rozwiązanie.

Zasada 2. Nie przesadź z wartością zamówienia

Cross-selling i up-selling mogą nie być skuteczne, jeśli proponowana wartość dodatkowa będzie zbyt mocno wykraczać poza budżet kupującego. Bezpieczna wartość cross- czy up-sellingu to jakieś 10–15%. Kiedy kupujemy produkt lub usługę za 100 zł, a dodatkowo jeszcze sprzedawca zaproponuje nam coś za 10 do 15 zł, taka dodatkowa kwota nie będzie postrzegana jako duży wydatek. Jeśli jednak byłoby to 50 zł, taka kwota mogłaby wzbudzić już zastrzeżenia z powodu przekroczenia planowanego wydatku. Oczywiście, zdarzają się takie sytuacje, że budżet po rozmowie ze sprzedawcą mocno się zmienia i to w górę, ale takie działania wymagają dobrego uzasadnienia merytorycznego, co oznacza, że zakup powinien być postrzegany jako niezbędny wydatek. Na przykład przy zakupie samochodu, pierwotny budżet może się zwiększyć, kiedy w planowanej kwocie nie zmieszczą się ważne dodatki dotyczące bezpieczeństwa dziecka w trakcie jazdy samochodem. Większość ludzi w takim przypadku będzie skłonna zwiększyć budżet na niezbędne wyposażenie dodatkowe.

Zasada 3. Unikaj automatycznego polecania produktu dodatkowego

Jednym z kluczowych błędów w trakcie zastosowania cross- i up-sellingu jest automatyczne polecenie, prawie bezosobowe, produktów, na przykład przy kasie. Klient nie czuje się potraktowany wyjątkowo, a lubi, kiedy ktoś dostosuje ofertę do niego. Tak jest na przykład w sieci Orlen, gdzie rolą obsługi nie jest już tylko automatyczne polecanie hot dogów przy zakupie paliwa, ale dobór produktu do sytuacji, w której znajduje się dana osoba. Zatem kobiecie w ciąży proponuje się zdrowy koktajl, zmęczonemu kierowcy podwójną kawę, a matce z małym dzieckiem zdrową przekąskę, na przykład jabłko.

Full access available for logged users only. Log in or select best subscription option here..

Log in Order a subscription
Ulubione Print

Also check

On-line only no. 23/2019

Wspomnienia sprzedawcy: Budowanie swojej wartości sprzedawcy

AS_23_wspom.jpg

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 5: jak zwiększyć swoją pewność siebie i budować wartość jako sprzedawcy, z którym klienci sami chcą współpracować.

Read more

Warto być elastycznym w sprzedaży

AS_23_64.jpg

Kiedy rozpoczynałem współpracę z afrykańskim producentem kawy, który oferuje wysokiej jakości produkt, liczyłem na dużą sprzedaż. Sądziłem, że polski klient B2B będzie zainteresowany dobrej jakości surowcem. Jednak już po kilku tygodniach przekonałem się, że życie w sprzedaży potrafi zaskoczyć nawet doświadczonych handlowców. Na własnym przykładzie pokażę, co zrobić, kiedy produkt z półki premium notuje zaledwie kilka procent sprzedaży w stosunku do założonego planu.

Read more

Marketing dla handlowców: E-marketing w praktyce

AS_23_40.jpg

Handlowiec i marketer to profesje, które wymagają stałej współpracy i wzajemnego wsparcia. Wspólny wysiłek jest skierowany na to, aby pozyskać klienta i osiągnąć przychód dla firmy. Zasadniczo podział ról i obowiązków jest znany, ale niejednokrotnie praktyka pokazuje, że jest inaczej. Dlatego też każdy handlowiec (ty również!) powinien znać techniki marketingowe, chociażby w zakresie e-mail marketingu, który przydaje się w kontakcie z klientami. Jeżeli jeszcze nie wiesz, jak wykorzystać e-mail marketing w sprzedaży, zmień to i dowiedz się, jak podkręcić swoje sprzedażowe wyniki.

Read more

Current issue

Go to

Partners

Reklama