10 sposobów na skuteczne negocjacje cenowe

Michał Lisiecki   As Sprzedaży 19/2018 Tylko on-line
Negocjowanie cen to jeden z najtrudniejszych momentów w ramach procesu sprzedażowego. Z jednej strony, nie chcemy zniechęcić klienta do transakcji, a z drugiej – każde ustępstwo na jego rzecz to mniejsza prowizja w naszej kieszeni. Jakich zatem zasad negocjacyjnych warto się trzymać, aby doprowadzić sprzedaż do szczęśliwego zakończenia? Oto dziesięć sprawdzonych sposobów.

Sposób 1: Torowanie

Torowanie to zjawisko polegające na zwiększaniu prawdopodobieństwa wprowadzenia klienta w określony sposób myślenia na skutek ekspozycji na z góry zaplanowane bodźce. A w praktyce? Aby zwiększyć szanse na przyzwyczajenie klienta do wysokich cen, warto przed rozpoczęciem negocjacji sprawić, żeby rzuciły mu się w oczy różne wysokie liczby. Jak tego dokonać? Wysoki numer sali konferencyjnej, w której odbędą się negocjacje, prosty formularz do wypełnienia, który w tytule będzie posiadał wysoki numer referencyjny, liczba sprzedanych w tym roku produktów idąca w miliony, wisząca na ścianie w recepcji, w której klient czeka na spotkanie – to kilka możliwych scenariuszy torowania.

Sposób 2: Drzwiami w twarz

Technika często wykorzystywana w butikach odzieżowych i salonach samochodowych. Możliwa do zastosowania w zasadzie podczas dowolnych negocjacji. Polega na przedstawieniu jako pierwszej oferty wyśrubowanej cenowo – takiej, którą klient niemal na pewno zakwestionuje. Po obiekcji wysuwamy drugą, już znacznie niższą. Ustępując w ten sposób na korzyść klienta, czynimy naszą ofertę bardziej atrakcyjną. Musisz jednak uważać, aby twój partner negocjacyjny nie ubiegł cię w jej zastosowaniu, czyli aby jako pierwszy nie wysunął absurdalnie niskiej propozycji, żeby następnie „łaskawie” zgodzić się na nieznaczne zwiększenie ceny. Innymi słowy – kto pierwszy zastosuje tę technikę, ten ustali pierwotny poziom cenowy, do którego będą się odnosić całe negocjacje.

Sposób 3. Nie ustępuj „za darmo”

Tak jak handlowiec podczas negocjacji dąży do utrzymania jak najwyższej ceny, tak klient chce ją jak najbardziej obniżyć. Ważne, aby nigdy nie ustępować – czyli schodzić z ceny – „za darmo”. Co to oznacza? Jeśli klient oczekuje 10% rabatu, możesz się zgodzić pod warunkiem, że zapłaci całą negocjowaną kwotę w formie przedpłaty i zaakceptuje wydłużony termin dostawy (bo klienci, którzy płacą cenę bez rabatu mają pierwszeństwo). Klient oczywiście zaoponuje. W tej sytuacji możesz zaproponować przedpłatę całej kwoty i normalny termin produkcji przy 5% rabacie. Innymi słowy – klient musi poczuć, że nie dostanie rabatu bez dodatkowych warunków. Gdybyś bowiem od razu, bez problemu zgodził się na rabat, klient poczułby, że istnieje jeszcze spory margines na obniżenie ceny i na pewno wykorzystałby okazję podczas dalszych negocjacji, aby dostać towar jeszcze taniej.

Sposób 4: Kilku kupujących naraz

To technika z sukcesem stosowana przez sprzedawców używanych samochodów, tzw. „okazji” oraz agentów nieruchomości. Chodzi o to, aby klient w sposób jak najbardziej naturalny dowiedział się, że na produkt, o który toczą się negocjacje cenowe, jest jeszcze kilku innych chętnych. W domyśle – chętnych, którzy nie będą się zbytnio targować o cenę. W ten sposób wywieramy na kliencie presję w myśl reguły niedostępności. Jeśli alternatywni kupujący naprawdę istnieją, to bardzo dobrze. Jeśli nie – nic nie szkodzi. Ważne, żeby klient był przekonany o ich istnieniu. W jaki sposób dać rozmówcy do zrozumienia, że ma konkurencję zainteresowaną tym samym produktem? Możesz w trakcie negocjacji odebrać telefon od innego zainteresowanego i ściszonym głosem tak poprowadzić rozmowę, żeby przysłuchujący się jej klient, sam wyciągnął odpowiednie wnioski.

Sposób 5. Zmęczenie czasem

Jest to technika negocjacyjna obliczona na fizyczne i psychiczne zmęczenie przeciwnika. Aby osiągnąć ten stan, negocjator maksymalnie przedłuża czas trwania spotkania, np. rozpatrując bardzo drobiazgowo mało istotne kwestie, podejmując tematy poboczne, luźno tylko związane z tematem negocjacji itp. Kiedy druga strona jest już wyczerpana długo trwającym spotkaniem, wówczas podchodzi do głównej kwestii, będącej przedmiotem spotkania. W ten sposób mocno zwiększa szansę na to, że znużony i rozkojarzony klient nie będzie miał ochoty na obniżanie ceny, lecz jedynie na jak najszybsze zakończenie negocjacji.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Archiwum