10 sposobów na skuteczne negocjacje cenowe

e.jpg
Open access On-line only no. 19/2018
Negocjowanie cen to jeden z najtrudniejszych momentów w ramach procesu sprzedażowego. Z jednej strony, nie chcemy zniechęcić klienta do transakcji, a z drugiej – każde ustępstwo na jego rzecz to mniejsza prowizja w naszej kieszeni. Jakich zatem zasad negocjacyjnych warto się trzymać, aby doprowadzić sprzedaż do szczęśliwego zakończenia? Oto dziesięć sprawdzonych sposobów.

Sposób 1: Torowanie

Torowanie to zjawisko polegające na zwiększaniu prawdopodobieństwa wprowadzenia klienta w określony sposób myślenia na skutek ekspozycji na z góry zaplanowane bodźce. A w praktyce? Aby zwiększyć szanse na przyzwyczajenie klienta do wysokich cen, warto przed rozpoczęciem negocjacji sprawić, żeby rzuciły mu się w oczy różne wysokie liczby. Jak tego dokonać? Wysoki numer sali konferencyjnej, w której odbędą się negocjacje, prosty formularz do wypełnienia, który w tytule będzie posiadał wysoki numer referencyjny, liczba sprzedanych w tym roku produktów idąca w miliony, wisząca na ścianie w recepcji, w której klient czeka na spotkanie – to kilka możliwych scenariuszy torowania.

Sposób 2: Drzwiami w twarz

Technika często wykorzystywana w butikach odzieżowych i salonach samochodowych. Możliwa do zastosowania w zasadzie podczas dowolnych negocjacji. Polega na przedstawieniu jako pierwszej oferty wyśrubowanej cenowo – takiej, którą klient niemal na pewno zakwestionuje. Po obiekcji wysuwamy drugą, już znacznie niższą. Ustępując w ten sposób na korzyść klienta, czynimy naszą ofertę bardziej atrakcyjną. Musisz jednak uważać, aby twój partner negocjacyjny nie ubiegł cię w jej zastosowaniu, czyli aby jako pierwszy nie wysunął absurdalnie niskiej propozycji, żeby następnie „łaskawie” zgodzić się na nieznaczne zwiększenie ceny. Innymi słowy – kto pierwszy zastosuje tę technikę, ten ustali pierwotny poziom cenowy, do którego będą się odnosić całe negocjacje.

Sposób 3. Nie ustępuj „za darmo”

Tak jak handlowiec podczas negocjacji dąży do utrzymania jak najwyższej ceny, tak klient chce ją jak najbardziej obniżyć. Ważne, aby nigdy nie ustępować – czyli schodzić z ceny – „za darmo”. Co to oznacza? Jeśli klient oczekuje 10% rabatu, możesz się zgodzić pod warunkiem, że zapłaci całą negocjowaną kwotę w formie przedpłaty i zaakceptuje wydłużony termin dostawy (bo klienci, którzy płacą cenę bez rabatu mają pierwszeństwo). Klient oczywiście zaoponuje. W tej sytuacji możesz zaproponować przedpłatę całej kwoty i normalny termin produkcji przy 5% rabacie. Innymi słowy – klient musi poczuć, że nie dostanie rabatu bez dodatkowych warunków. Gdybyś bowiem od razu, bez problemu zgodził się na rabat, klient poczułby, że istnieje jeszcze spory margines na obniżenie ceny i na pewno wykorzystałby okazję podczas dalszych negocjacji, aby dostać towar jeszcze taniej.

Sposób 4: Kilku kupujących naraz

To technika z sukcesem stosowana przez sprzedawców używanych samochodów, tzw. „okazji” oraz agentów nieruchomości. Chodzi o to, aby klient w sposób jak najbardziej naturalny dowiedział się, że na produkt, o który toczą się negocjacje cenowe, jest jeszcze kilku innych chętnych. W domyśle – chętnych, którzy nie będą się zbytnio targować o cenę. W ten sposób wywieramy na kliencie presję w myśl reguły niedostępności. Jeśli alternatywni kupujący naprawdę istnieją, to bardzo dobrze. Jeśli nie – nic nie szkodzi. Ważne, żeby klient był przekonany o ich istnieniu. W jaki sposób dać rozmówcy do zrozumienia, że ma konkurencję zainteresowaną tym samym produktem? Możesz w trakcie negocjacji odebrać telefon od innego zainteresowanego i ściszonym głosem tak poprowadzić rozmowę, żeby przysłuchujący się jej klient, sam wyciągnął odpowiednie wnioski.

Sposób 5. Zmęczenie czasem

Jest to technika negocjacyjna obliczona na fizyczne i psychiczne zmęczenie przeciwnika. Aby osiągnąć ten stan, negocjator maksymalnie przedłuża czas trwania spotkania, np. rozpatrując bardzo drobiazgowo mało istotne kwestie, podejmując tematy poboczne, luźno tylko związane z tematem negocjacji itp. Kiedy druga strona jest już wyczerpana długo trwającym spotkaniem, wówczas podchodzi do głównej kwestii, będącej przedmiotem spotkania. W ten sposób mocno zwiększa szansę na to, że znużony i rozkojarzony klient nie będzie miał ochoty na obniżanie ceny, lecz jedynie na jak najszybsze zakończenie negocjacji.

Sposób 6. Pozorna nieuwaga

Technika ta polega na opuszczeniu pod jakimś pretekstem pomieszczenia, w którym odbywają się negocjacje, zostawiając przy tym – niby przypadkiem – swoje notatki z informacją np. o maksymalnym poziomie rabatów, jakie jesteśmy w stanie udzielić lub innych warunkach transakcji, których nie możemy przekroczyć, na stole. Jeśli klient rzuci na nie okiem (a należy zrobić wszystko, żeby tak się stało), to z reguły dostosuje się do nich. Oczywiście notatki i zawarte w nich informacje powinny być odpowiednio spreparowane i odnosić się do takich poziomów cen, jakie od początku chcesz przedstawić klientowi.

Sposób 7. Pozorne ustępstwa

Technika polegająca na dawaniu ustępstw w błahych sprawach przedstawionych jako ważne i oczekiwaniu w zamian na ustępstwa ze strony klienta – stosując regułę wzajemności – w ważnych dla niego sprawach.

Sposób 8. Niska piłka

Druga po „drzwiami w twarz” klasyczna metoda negocjacyjna. Polega na wypracowaniu podczas negocjacji odpowiedniego kompromisu. Zadowolonemu z wyniku spotkania klientowi obwieszczamy, że idziemy przygotować odpowiednie dokumenty. Kiedy jednak wracamy okazuje się, że niestety źle posługiwaliśmy się cennikiem i ostateczna cena będzie wyższa niż ustalono. Warto, aby w takiej sytuacji do rozmowy włączył się twój przełożony, który przeprosi klienta za pomyłkę, który często w takim przypadku godzi się na zapłacenie wyższej ceny, ponieważ wewnętrznie już przyjął do wiadomości fakt, że dokonał zakupu, a poza tym zainwestował sporo czasu i wysiłku w negocjacje i po prostu szkoda mu tej inwestycji zmarnować.

Sposób 9. Funny money

Technika polegająca na przedstawieniu klientowi ceny w rozbiciu na stawkę dzienną, jaką będzie musiał zapłacić za produkt lub usługę. Jeśli klient kupuje roczne ubezpieczenie samochodu, to lepiej przyjmie do wiadomości opłatę 99 groszy dziennie niż 352,44 zł za rok. Złotówka dziennie (a nawet mniej, bo tylko 99 groszy) wydaje się niczym i w związku z tym klient nie odczuje dużego dyskomfortu płacąc tak niską kwotę za bezpieczeństwo auta.

Sposób 10. Ostatnie życzenie

Bardzo dobra technika do zastosowania na sam koniec negocjacji. Kiedy wydaje się, że wszystko jest już ustalone, w ostatniej chwili wysuń jakieś żądanie, które ma związek z ceną. Możesz na przykład powiedzieć, że kwestie logistyczne leżą po stronie klienta lub coś podobnego, co nie zostało wcześniej omówione. Kiedy klient spodziewa się zakończenia negocjacji, zwiększa się prawdopodobieństwo, że będzie chciał jak najszybciej zakończyć temat i zgodzi się na przedstawioną prośbę. Warto wcześniej przygotować sobie listę tego rodzaju żądań.

Kwestie techniczne, o których warto wiedzieć, chcąc przeważyć szalę negocjacji na swoją stronę:

  1. Posadź klienta naprzeciw okna, a sam usiądź do niego tyłem. W ten sposób będziesz dobrze widział reakcje osoby, sam będąc ukrytym w cieniu, więc trudniej będzie wyczytać z twojej twarzy reakcję.
  2. Jeśli możesz – manipuluj temperaturą w pomieszczeniu. Jeśli jest zbyt gorąco lub zbyt zimno, druga strona będzie bardziej podatna na wpływ z twojej strony.
  3. Manipuluj czasem – jeśli zegary w pokoju negocjacyjnym chodzą wolniej niż powinny, będzie się wydawało, że godziny ciągną się w nieskończoność, a to spowoduje zmiękczenie pozycji negocjacyjnej drugiej strony.
  4. Podczas negocjacji udostępnij przeciwnikowi możliwie niewygodne krzesło. Tego rodzaju dyskomfort również prowadzi do osłabienia rozmówcy na twoją korzyść.
  5. Jeśli podczas negocjacji nie podasz napojów, po pewnym czasie rozmówca także poczuje dyskomfort. Gdy w końcu zostaniesz poproszony o coś do picia – oczywiście zapewnij napoje, przepraszając za niefrasobliwość. Bez wody każde negocjacje będą trwały krócej i skończą się korzystniej dla tego, który lepiej ugasił pragnienie wcześniej. Dyskomfort wywołany pragnieniem lub głodem (np. przy długotrwałych negocjacjach) wywołuje rozkojarzenie i większą podatność na wpływ, a więc mocno decyduje o zwycięstwie lub przegranej.

Warto przeczytać:

  • Robert Cialdini, Douglas Kenrick, Noah Goldstein, Sanford Braver Sześć poziomów wpływu społecznego. Nauka, praktyka i psychologia, Helion, Gliwice 2013
  • Maciej Dutko Targuj się! Zen negocjacji, AkademiaInternetu.pl, 2015
Ulubione Print

Also check

On-line only no. 23/2019

Wspomnienia sprzedawcy: Budowanie swojej wartości sprzedawcy

AS_23_wspom.jpg

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 5: jak zwiększyć swoją pewność siebie i budować wartość jako sprzedawcy, z którym klienci sami chcą współpracować.

Read more

Warto być elastycznym w sprzedaży

AS_23_64.jpg

Kiedy rozpoczynałem współpracę z afrykańskim producentem kawy, który oferuje wysokiej jakości produkt, liczyłem na dużą sprzedaż. Sądziłem, że polski klient B2B będzie zainteresowany dobrej jakości surowcem. Jednak już po kilku tygodniach przekonałem się, że życie w sprzedaży potrafi zaskoczyć nawet doświadczonych handlowców. Na własnym przykładzie pokażę, co zrobić, kiedy produkt z półki premium notuje zaledwie kilka procent sprzedaży w stosunku do założonego planu.

Read more

Marketing dla handlowców: E-marketing w praktyce

AS_23_40.jpg

Handlowiec i marketer to profesje, które wymagają stałej współpracy i wzajemnego wsparcia. Wspólny wysiłek jest skierowany na to, aby pozyskać klienta i osiągnąć przychód dla firmy. Zasadniczo podział ról i obowiązków jest znany, ale niejednokrotnie praktyka pokazuje, że jest inaczej. Dlatego też każdy handlowiec (ty również!) powinien znać techniki marketingowe, chociażby w zakresie e-mail marketingu, który przydaje się w kontakcie z klientami. Jeżeli jeszcze nie wiesz, jak wykorzystać e-mail marketing w sprzedaży, zmień to i dowiedz się, jak podkręcić swoje sprzedażowe wyniki.

Read more

Current issue

Go to

Partners

Reklama