Transakcja to finał. Z każdym finałem jest tak, że dojście do niego poprzedza bardzo wiele małych kroków, które trzeba postawić. Twoje zachowanie, sposób mówienia, ubiór mogą wydawać się mniej istotne w zestawieniu z wiedzą merytoryczną, przygotowaniem do spotkania, umiejętnościami negocjacyjnymi, jednak za ich pośrednictwem wysyłasz klientowi pewne sygnały, które wpływają na to, jak jesteś przez niego postrzegany. Co komunikujesz klientom swoim sposobem bycia i strojem?

Od którego momentu zaczyna się droga prowadząca do finału, czyli transakcji? Od pierwszej sekundy spotkania z klientem. Jednym z najważniejszych elementów całego procesu sprzedaży jest pierwsze wrażenie, na które składają się:

Element 1. Wyraz twarzy

Twarz ma około 70 różnych mięśni, które wpływają na jej wyraz. Badania jasno pokazują, że ludzie o uśmiechniętej twarzy są odbierani jako bardziej atrakcyjni. Jednocześnie okazuje się, że o wrażeniu uśmiechu nie decydują usta, a oczy! Jeśli uśmiechają się oczy, cała twarz wygląda na uśmiechniętą. Skąd wziąć „uśmiech oczu”? Wynika on z twojego nastawienia, zespołu przekonań na temat siebie samego i sytuacji, w której się znajdujesz. Zadbaj o właściwe nastawienie, przede wszystkim odpowiednio się do przygotuj, a na spotkaniu na pewno będziesz wyglądać na osobę uśmiechniętą

Element 2. Strój

Na temat stroju można napisać kilka książek i jeszcze więcej artykułów. Tutaj chciałbym zwrócić uwagę na dwie kwestie: schludność oraz dobór garderoby. Czysty, wyprasowany strój, dostosowany do okazji, miejsca i klienta, to podstawa. Zwróć też uwagę na zestawienie kolorystyczne swoich ubrań, to, czy jedna cześć garderoby pasuje do drugiej oraz czy za pomocą stroju wysyłasz klientowi spójny komunikat. Osoby zadbane odbierane są jako godne zaufania. Najbardziej biznesowe kolory to granatowy i ciemne odcienie szarości. Latem dopuszczalny jest również jasno niebiski i jasne odcienie szarości. Coraz popularniejsza staje się krata i tzw. wzór tenisowy, czyli delikatne pionowe pasy. Oba wzory są jak najbardziej dopuszczalne w świecie biznesu. Podstawą do tego, żeby w czasie spotkania swoim zachowaniem i wyglądem budować odpowiednie wrażenie jest uzyskanie wcześniej informacji, jaki strój będzie odpowiedni. Jednym z najlepszych źródeł informacji na ten temat jest sekretarka/asystent. Te osoby wiedzą doskonale, jaki styl ubierania się preferuje prezes oraz jaki dress code obowiązuje w firmie na co dzień. Warto zapytać wprost sekretarki/asystenta o to, jak powinieneś się ubrać na spotkanie, żeby dobrze wypaść.

Element 3. Zapach

Już dawno temu przekonałem się o tym, że warto zainwestować w dobry antyperspirant. Po pierwsze, nie brudzi odzieży, a po drugie i najważniejsze – chroni przed wydzielaniem bardzo nieprzyjemnego zapachu potu. Tańsze dezodoranty często przy wysokich temperaturach lub dużej aktywności nie radzą sobie za dobrze. Brzydkie zapachy odstraszają. Przy okazji zapachów, które mogą odstraszyć potencjalnych klientów warto wziąć pod uwagę jeszcze dwie rzeczy. Po pierwsze, jedzenie, które jest spożywane tuż przed spotkaniem lub w jego trakcie. O tym, że czosnek wydziela brzydki zapach większość z nas wie. Warto go unikać w dużych ilościach. Podobnie jest z innymi ostrymi przyprawami, które są bardzo intensywne w smaku i zapachu. Tak samo warto również uważać na to, żeby nie spożywać potrwa przygotowywanych na głębokim tłuszczu, bo ten także wydziela intensywny i nieprzyjemny zapach. Zwróć uwagę także na to, żeby usiąść jak najbliżej przewiewnego miejsca. Pozwoli to zminimalizować skutki potencjalnych zapachów, które mogą dochodzić z kuchni. Po drugie, zadbaj o świeżość oddechu przed spotkaniem. Zwłaszcza, jeśli palisz papierosy. Guma do żucia zniweluje nieprzyjemny zapach z ust. Paląc staraj się zawsze ustawiać w stronę wiatru, żeby dym z papierosa nie leciał na ciebie. A najlepiej nie pal przed spotkaniem. Warto również pochylić się nad kwestię perfum. Na spotkania biznesowe lepsze będą mocniejsze, bardziej wyraziste zapachy, które komunikują klasę i odwagę (oczywiście połączone z odpowiednio dobranym strojem). Osoby, które nie dbają o takie rzeczy są odbierane jako niechlujne. A to po prostu nie sprzyja robieniu interesów.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Proces zakupowy oczami klienta B2B: Małgorzata Warda - Warda Consulting Team

AS_25_34.jpg

„Proces zakupowy oczami klienta B2B” to cykl „Asa Sprzedaży”, w którym przepytujemy osoby odpowiedzialne za zakupy produktów, rozwiązań oraz usług z małych i dużych firm, jak w ich organizacji wygląda proces zakupowy, jakie kryteria biorą pod uwagę przy podejmowaniu decyzji zakupowych oraz czego oczekują od handlowców, którzy odpowiadają za proces po stronie dostawcy.

Czytaj więcej

Kiedy odpuścić kontakt z klientem - gdzie przebiega granica?

AS_25_30.jpg

W sprzedaży najgorsza jest nadzieja, która pozostaje po rozmowie z klientem. Być może jednak kupi? Kłopot w tym, że w większości przypadków tak się nie dzieje! Rozumieją to szefowie zespołów, ale handlowcy uparcie nie chcą. Dlatego należy ustalić jasne kryteria, kiedy należy odpuścić kontakt ze „zwodzącym” nas klientem.

Czytaj więcej

Dlaczego klienci milczą po otrzymaniu oferty?

AS_25_27.jpg

Gdy zamierzasz wysłać komuś ofertę, to nie naklejaj znaczka, kopertę od razu wrzuć do kosza, a zaoszczędzisz 50 centów... Tę złotą regułę jeszcze pod koniec ubiegłego stulecia sformułował Brian Tracy. Czasy się zmieniły i dziś już mało kto wysyła oferty tradycyjną pocztą, ale sama reguła nie straciła nic na swej aktualności.

Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama