Z badaniem potrzeb klienta jest jak z wizytą u doktora – zanim otrzymasz diagnozę, lekarz przebada cię pod kątem wszystkich ewentualności, aby zlokalizować przyczynę pogorszenia stanu zdrowia i w konsekwencji znaleźć idealne lekarstwo na twoje dolegliwości. Badanie jednak to nie tylko stetoskop i wywiad. To przede wszystkim umiejętność słuchania i czytania między wierszami.

Rozmowy handlowe są jak zdrowie – to złożony proces, w którym każdy etap odgrywa istotną rolę.

Jeśli jako młody człowiek nie zadbasz o siebie, narażasz się na problemy zdrowotne w przyszłości. Innymi słowy – jeśli nie wsłuchasz się w swój organizm, nie będziesz w stanie odpowiednio o niego zadbać, co przełoży się na twój stan zdrowia. A teraz wyobraź sobie, że klient to twój organizm. Karmisz go produktami, dopasowujesz najlepsze dla niego rozwiązania, wpływasz na poziom jego zadowolenia z usług. Jeśli prawidłowo o niego zadbasz, odwdzięczy się z nawiązką, wracając do ciebie w przypadku kolejnej potrzeby zakupowej czy też polecając cię swoim bliskim.

Niewątpliwie istotnym aspektem w przypadku rozmów sprzedażowych jest odpowiednie dobranie produktu do faktycznych potrzeb klienta. Aby to zrobić, należy prawidłowo przeprowadzić diagnozę potrzeb. Sama diagnoza jest równie ważna dla klienta i jego portfela, jak i dla ciebie jako handlowca, ponieważ stanowi istotne źródło informacji na temat jego planów na przyszłość czy też prowadzonego stylu życia. Te elementy wpływają bezpośrednio na zbudowanie relacji między wami i pozwalają na długofalową współpracę. Aby prawidłowo badać potrzeby klientów, musisz pamiętać o kilku zasadach.

1. Wskaż intencję

Nikt nie chciałby znaleźć się pod gradem pytań, co do intencji których nie ma pewności, a tym bardziej opowiadać nieznajomemu o tajnikach swojego przedsiębiorstwa, mówić o swoich porażkach. Jednak to, że przedsiębiorcy niechętnie dzielą się takimi informacjami nie blokuje drogi do ich zdobycia. Każdorazowo, przed przejściem do zadawania pytań poinformuj klienta, po co to robisz. To znacząco ułatwi wam komunikację i wpłynie pozytywnie na szczerość klienta.

Przykład:
Handlowiec: Panie Krzysztofie, wachlarz naszych rozwiązań jest bardzo szeroki, a ja nie chciałbym zajmować Pana czasu rozwiązaniami niedopasowanymi do Pana oczekiwań. Mam w związku z tym kilka pytań, które pozwolą mi wybrać rozwiązanie szyte na miarę potrzeb Pana przedsiębiorstwa. Pozwoli Pan, że zapytam (…)

2. Nie atakuj klienta

Nie pozwól, aby klient podczas badania potrzeb poczuł się jak na przesłuchaniu. Po każdym pytaniu poczekaj na jego odpowiedź, wysłuchaj jej, ustosunkuj się do niej i dopiero po tym przejdź do kolejnego tematu.

Przykład:

Handlowiec: Ile płaci Pan za obecne rozwiązanie?

Klient: Około 1100 zł miesięcznie.

Handlowiec: To całkiem spory wydatek jak na możliwości oferowane przez konkurencję. Proszę mi powiedzieć, jak to wpływa na budżet firmowy?

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 25/2019

Uważaj na sygnały, które wysyłasz klientom

Czytaj więcej

Proces zakupowy oczami klienta. B2B: Olgierd Borówka - firma Straal

AS_24_35.jpg

„Proces zakupowy oczami klienta B2B” to cykl „Asa Sprzedaży”, w którym przepytujemy osoby odpowiedzialne za zakupy produktów, rozwiązań oraz usług z małych i dużych firm, jak w ich organizacji wygląda proces zakupowy, jakie kryteria biorą pod uwagę przy podejmowaniu decyzji zakupowych oraz czego oczekują od handlowców, którzy odpowiadają za proces po stronie dostawcy.

Czytaj więcej

Żeby klient nie poszedł do konkurencji

AS_24_30.jpg

Henry Ford powiedział, że spotkanie to początek, współpraca to postęp, pozostanie razem to sukces. Dlatego w czasach, kiedy pozyskanie nowego klienta zajmuje coraz więcej czasu, warto mocniej zadbać o utrzymanie swoich dotychczasowych kontrahentów i nie dać im odejść do konkurencji.

Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama