Wielu sprzedawców sądzi, że jednym z najważniejszych etapów procesu sprzedaży jest prezentacja handlowa. Może ona być początkiem długiej współpracy lub początkiem jej końca. Co powinno poprzedzać udaną prezentację? W jaki sposób odgadnąć motywacje klienta i wzbudzić potrzebę posiadania danego produktu? Jak zbudować zaufanie, które zaowocuje przyjęciem naszej propozycji? Niniejszy artykuł podejmuje próbę odpowiedzi na pytania, które zadaje sobie każdy sprzedawca.
Prezentacja stanowi zwieńczenie procesu kontaktu z klientem. Aby dotrzeć do tego etapu, klient musi nas zauważyć w szumie informacyjnym. Już na etapie pierwszych kontaktów handlowych warto zadbać o elementy wyróżniające, które zwrócą uwagę naszego odbiorcy. W jaki sposób stworzyć warunki do tego, aby nasz komunikat został zauważony?
Znajdź prawdziwy powód do kontaktu – przygotowując się do rozmowy z klientem, zdobądź informacje na temat jego aktualnej sytuacji i potrzeb, okaż rzeczywiste zainteresowanie jego problemami. Niezależnie od tego, co sprzedajesz, Internet i media społecznościowe – Facebook, Twitter, LinkedIn czy fora internetowe – są cennym źródłem informacji na temat spraw ważnych dla danego klienta. Można w nich znaleźć powody, dla których będzie on potrzebować określonego produktu lub doradztwa.
Buduj zaufanie dzięki profesjonalizmowi – punktualność czy kontakt zwrotny w umówionym terminie jeszcze długo nie wyjdą z mody. Drobne szczegóły mogą wyróżnić firmę na tle innych, np. przesłanie klientowi podsumowania spotkania już następnego dnia jest oznaką dobrej organizacji pracy.
Pozostałe 90% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułuŹródło: Szef Sprzedaży nr 15/2014
