Dobry handlowiec zna swój produkt/usługę jak własną kieszeń i jest gotowy rozprawiać o nich godzinami. Często nie tylko ma w głowie cały, nieraz bardzo rozbudowany asortyment, ale też potrafi szybko odnaleźć poszukiwany przez klienta wariant. Pozostaje jednak pewna grupa, która tej wiedzy nie ma. Mam na myśli finalnego odbiorcę usługi/produktu, czyli klienta.

W tym momencie rodzi się pytanie – na ile klient musi znać te wszystkie dane, które posiada sprzedawca i w jakim stopniu dobra znajomość produktu wpływa na ostateczną decyzje zakupową? A może...nasz klient widzi „nasz” produkt inaczej? Szuka czegoś innego niż szeroki wachlarz zastosowań czy niska cena?

Pytania kontrolne

Odpowiedz na nie szczerze, by dowiedzieć się, na ile znasz swój produkt/usługę i czy potrafisz odpowiedzieć na potrzeby klienta.

  1. Czy jako klient kupiłbyś oferowane przez Ciebie produkty? Uzasadnij swoją odpowiedź.
  2. Wymień trzy najlepsze Twoim zdaniem produkty z Twojej oferty. Uzasadnij swój wybór.
  3. Wyobraź sobie, że oferowane przez Ciebie usługi/towary nie istnieją – jak wyglądałoby życie ich dotychczasowych użytkowników?

W butach klienta

Szukając reprezentatywnego przykładu sięgnąłem tam, gdzie najbardziej lubię, czyli na własne podwórko. Otóż ostatnimi czasy szukałem dla siebie nowego telefonu. Nie jestem typem osoby podążającej za modą. Wręcz przeciwnie - moja rodzina, przyjaciele i współpracownicy kojarzą mnie jako kogoś na wskroś „egzotycznego”. Chcąc wybrać nowy telefon, jak każdy klient stanąłem przed trudnym wyborem. Na początek – pozostać w dotychczasowej sieci czy poszukać lepszej oferty gdzieś dalej? Przeglądając propozycje operatorów, nie widziałem niczego, co pasowałoby do mnie. Wszędzie oferowano mi podobne ceny, podobne zakresy świadczeń i podobne urządzenia. Dodatkowo niektórzy operatorzy kusili mnie, podkreślając posiadania w ofercie najnowszych modeli telefonów z popularnym jabłkiem. Po krótkim zastanowieniu powróciłem do moich poszukiwań. Czy potrzebowałem oferty non-limit? A może wystarczyłby mi popularny niegdyś „mix” z ograniczonym dostępem do transferu danych? Z tyłu głowy miałem, że tym razem szukam przede wszystkim fajnego telefonu. W rozmowach z konsultantami nie dowiedziałem się niczego więcej ponad to, co i tak znajdowało się na stronach www każdego operatora. Każda z rozmów wyglądała podobnie i nikt nie pokusił się o zadanie pytań:

  1. Co mogę dla Pana zrobić?
  2. Jak moja organizacja może pomóc rozwiązać Pana problem?
  3. Czego Pan poszukuje?

Dlaczego tak ważne było zadanie tych pytań przez handlowca? Dlatego, że poszukiwałem czegoś zupełnie innego, niż większość dzisiejszych klientów. Od dobrych kilku lat marzyłem bowiem o zakupie modelu spod znaku jeżynki, czyli niezbyt u nas popularnego BlackBerry. Co prawda marka już nie robi starych, dobrych klasycznych modeli, ale ma w swojej ofercie kilka perełek. Co widzę w produkcie, który w erze dotykowych ekranów i dużych, opływowych telefonów jawi się jako przeżytek? Fakt, jest ciężki, lekko kanciasty, ale - co jest dla mnie ważne – ma normalną klawiaturę. Dzięki możliwości wciskania klawiszy użytkowanie takiego sprzętu daje mi wielką frajdę.

Czego jako sprzedawca możesz się nauczyć z mojej historii?

  1. Zastanów się, jakie miejsce w życiu klienta odgrywa Twój produkt?
  2. Pomyśl, w jakich sytuacjach go używa?
  3. Jakie są ograniczenia tego produktu?

Odpowiedzi mogą wcale nie być tak oczywiste, jak się wydaje – tak jak w moim przypadku. Szukając tego sprzętu wiedziałem, że będę go używał do pracy. Lubię oryginalne rozwiązania, a ten telefon dawał mi poczucie wyróżnienia się w tłumie. Żaden ze sprzedawców nie wziął pod uwagę takiej ewentualności i nie zajrzał głębiej, by poszukać mojej motywacji do zakupu. Ostatecznie swój wymarzony telefon i tak zakupiłem poza sieciami komórkowymi, w sklepie ze sprzętem elektronicznym. Sprzedawca od razu wiedział, o co mi chodzi i sprawdził parametry urządzenia, by rozwiać moje ewentualne wątpliwości.

Odpowiedz sobie na pytanie:

  1. Czy w gamie Twoich usług znajdują się takie, które mogą być dla siebie alternatywą, by jak najlepiej dopasować je do klienta?

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Proces zakupowy oczami klienta B2B: Gabriela Niewiadomska – Reklamowe24.pl

AS_27_36_e.jpg

Większe szanse na rozpoczęcie współpracy z nami mają producenci oraz importerzy, którzy proponują coś, co jest uzupełnieniem naszej stałej oferty. O wiele trudniej mają firmy, które pukają do naszych drzwi, przychodząc z produktami, które kupujemy już u innych kontrahentów. Jako osoba odpowiedzialna za zakupy i nowe kontrakty bardzo cenię sobie lojalność w biznesie, dlatego niezmiernie trudno przekonać mnie do zmiany, jeśli nie widzę ku temu logicznych przesłanek.

Czytaj więcej

Partnerzy strategiczni: jak ich znaleźć i nawiązać trwałą relację?

AS_27_32.jpg

Popyt i podaż na polskim rynku produktów i usług już ponad dekadę temu przecięły swoje krzywe, sprawiając, że to klienci zaczęli dyktować warunki, do których zmuszeni są dostosowywać się handlowcy. Sprzedawcy, wraz z rosnącymi oczekiwaniami nabywców oraz... własnych szefów, zobligowani są nie tylko do wykorzystywania nowych technik i kanałów dotarcia z ofertą, ale również do wypracowania strategicznego podejścia. Polega ono przede wszystkim na poszukiwaniu partnerów, którzy wspomogą ich w efektywnych działaniach dzięki trwałym relacjom, wsparciu i wspólnemu dążeniu do celu, którym są długofalowe korzyści, osiągane przez obie strony. Kim są partnerzy strategiczni, jak ich znaleźć i nawiązać z nimi odpowiednią więź i współpracę?

Czytaj więcej

Kiedy klient przekracza granice dobrego wychowania w kontakcie z handlowcem

AS_27_28.jpg

„Klient ma zawsze rację” lub „Klient nasz pan” – to powiedzenie doskonale znane i wielokrotnie powtarzane w niejednej firmie. Jako że przez lata taka wieść niosła się po rynku, nie dziwmy się, że kontrahenci niejednokrotnie mają tendencję do puszenia się jak pawie. Oczywiście przy podejmowaniu decyzji zakupowej klient jest najważniejszy i ostatnie słowo zawsze należy do niego. Zdarzają się jednak sytuacje, kiedy pozwala sobie na zbyt wiele w trakcie rozmowy z handlowcem i przestaje go szanować, przekraczając zasady dobrego wychowania. Jak się wtedy zachować?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama