Dobry handlowiec zna swój produkt/usługę jak własną kieszeń i jest gotowy rozprawiać o nich godzinami. Często nie tylko ma w głowie cały, nieraz bardzo rozbudowany asortyment, ale też potrafi szybko odnaleźć poszukiwany przez klienta wariant. Pozostaje jednak pewna grupa, która tej wiedzy nie ma. Mam na myśli finalnego odbiorcę usługi/produktu, czyli klienta.

W tym momencie rodzi się pytanie – na ile klient musi znać te wszystkie dane, które posiada sprzedawca i w jakim stopniu dobra znajomość produktu wpływa na ostateczną decyzje zakupową? A może...nasz klient widzi „nasz” produkt inaczej? Szuka czegoś innego niż szeroki wachlarz zastosowań czy niska cena?

Pytania kontrolne

Odpowiedz na nie szczerze, by dowiedzieć się, na ile znasz swój produkt/usługę i czy potrafisz odpowiedzieć na potrzeby klienta.

  1. Czy jako klient kupiłbyś oferowane przez Ciebie produkty? Uzasadnij swoją odpowiedź.
  2. Wymień trzy najlepsze Twoim zdaniem produkty z Twojej oferty. Uzasadnij swój wybór.
  3. Wyobraź sobie, że oferowane przez Ciebie usługi/towary nie istnieją – jak wyglądałoby życie ich dotychczasowych użytkowników?

W butach klienta

Szukając reprezentatywnego przykładu sięgnąłem tam, gdzie najbardziej lubię, czyli na własne podwórko. Otóż ostatnimi czasy szukałem dla siebie nowego telefonu. Nie jestem typem osoby podążającej za modą. Wręcz przeciwnie - moja rodzina, przyjaciele i współpracownicy kojarzą mnie jako kogoś na wskroś „egzotycznego”. Chcąc wybrać nowy telefon, jak każdy klient stanąłem przed trudnym wyborem. Na początek – pozostać w dotychczasowej sieci czy poszukać lepszej oferty gdzieś dalej? Przeglądając propozycje operatorów, nie widziałem niczego, co pasowałoby do mnie. Wszędzie oferowano mi podobne ceny, podobne zakresy świadczeń i podobne urządzenia. Dodatkowo niektórzy operatorzy kusili mnie, podkreślając posiadania w ofercie najnowszych modeli telefonów z popularnym jabłkiem. Po krótkim zastanowieniu powróciłem do moich poszukiwań. Czy potrzebowałem oferty non-limit? A może wystarczyłby mi popularny niegdyś „mix” z ograniczonym dostępem do transferu danych? Z tyłu głowy miałem, że tym razem szukam przede wszystkim fajnego telefonu. W rozmowach z konsultantami nie dowiedziałem się niczego więcej ponad to, co i tak znajdowało się na stronach www każdego operatora. Każda z rozmów wyglądała podobnie i nikt nie pokusił się o zadanie pytań:

  1. Co mogę dla Pana zrobić?
  2. Jak moja organizacja może pomóc rozwiązać Pana problem?
  3. Czego Pan poszukuje?

Dlaczego tak ważne było zadanie tych pytań przez handlowca? Dlatego, że poszukiwałem czegoś zupełnie innego, niż większość dzisiejszych klientów. Od dobrych kilku lat marzyłem bowiem o zakupie modelu spod znaku jeżynki, czyli niezbyt u nas popularnego BlackBerry. Co prawda marka już nie robi starych, dobrych klasycznych modeli, ale ma w swojej ofercie kilka perełek. Co widzę w produkcie, który w erze dotykowych ekranów i dużych, opływowych telefonów jawi się jako przeżytek? Fakt, jest ciężki, lekko kanciasty, ale - co jest dla mnie ważne – ma normalną klawiaturę. Dzięki możliwości wciskania klawiszy użytkowanie takiego sprzętu daje mi wielką frajdę.

Czego jako sprzedawca możesz się nauczyć z mojej historii?

  1. Zastanów się, jakie miejsce w życiu klienta odgrywa Twój produkt?
  2. Pomyśl, w jakich sytuacjach go używa?
  3. Jakie są ograniczenia tego produktu?

Odpowiedzi mogą wcale nie być tak oczywiste, jak się wydaje – tak jak w moim przypadku. Szukając tego sprzętu wiedziałem, że będę go używał do pracy. Lubię oryginalne rozwiązania, a ten telefon dawał mi poczucie wyróżnienia się w tłumie. Żaden ze sprzedawców nie wziął pod uwagę takiej ewentualności i nie zajrzał głębiej, by poszukać mojej motywacji do zakupu. Ostatecznie swój wymarzony telefon i tak zakupiłem poza sieciami komórkowymi, w sklepie ze sprzętem elektronicznym. Sprzedawca od razu wiedział, o co mi chodzi i sprawdził parametry urządzenia, by rozwiać moje ewentualne wątpliwości.

Odpowiedz sobie na pytanie:

  1. Czy w gamie Twoich usług znajdują się takie, które mogą być dla siebie alternatywą, by jak najlepiej dopasować je do klienta?

Pozostałe 33% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Klienci z różnych stron świata: Hiszpania

Klienci z różnych stron świata: Hiszpania

Viva España! Piękna pogoda, prażące słońce, długie plaże, pyszne jedzenie, znakomite wino, gorące flamenco... Hiszpanie wiedzą, jak żyć. Niejeden z nas ma podobne skojarzenia związane z Hiszpanią. Ale jacy są Hiszpanie w realiach biznesowych? Poznanie hiszpańskiej kultury pomoże nam zrozumieć ich zachowanie w niejednej kluczowej sytuacji.

Czytaj więcej

Nastaw uszu i słuchaj!

Nastaw uszu i słuchaj!

Słuchanie jest sztuką. Szczególnie dzisiaj, kiedy mamy dookoła tak wiele bodźców, które odciągają naszą uwagę. Jeśli jednak nauczymy się tej sztuki i będziemy gotowi słuchać naszych klientów, odwdzięczą się nam zaufaniem i przywiązaniem. A dodatkowo pozwolą nam poznać takie zakamarki swoich potrzeb, do których być może nigdy nie dotarła nasza konkurencja.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.