Dobry handlowiec zna swój produkt/usługę jak własną kieszeń i jest gotowy rozprawiać o nich godzinami. Często nie tylko ma w głowie cały, nieraz bardzo rozbudowany asortyment, ale też potrafi szybko odnaleźć poszukiwany przez klienta wariant. Pozostaje jednak pewna grupa, która tej wiedzy nie ma. Mam na myśli finalnego odbiorcę usługi/produktu, czyli klienta.

W tym momencie rodzi się pytanie – na ile klient musi znać te wszystkie dane, które posiada sprzedawca i w jakim stopniu dobra znajomość produktu wpływa na ostateczną decyzje zakupową? A może...nasz klient widzi „nasz” produkt inaczej? Szuka czegoś innego niż szeroki wachlarz zastosowań czy niska cena?

Pytania kontrolne

Odpowiedz na nie szczerze, by dowiedzieć się, na ile znasz swój produkt/usługę i czy potrafisz odpowiedzieć na potrzeby klienta.

  1. Czy jako klient kupiłbyś oferowane przez Ciebie produkty? Uzasadnij swoją odpowiedź.
  2. Wymień trzy najlepsze Twoim zdaniem produkty z Twojej oferty. Uzasadnij swój wybór.
  3. Wyobraź sobie, że oferowane przez Ciebie usługi/towary nie istnieją – jak wyglądałoby życie ich dotychczasowych użytkowników?

W butach klienta

Szukając reprezentatywnego przykładu sięgnąłem tam, gdzie najbardziej lubię, czyli na własne podwórko. Otóż ostatnimi czasy szukałem dla siebie nowego telefonu. Nie jestem typem osoby podążającej za modą. Wręcz przeciwnie - moja rodzina, przyjaciele i współpracownicy kojarzą mnie jako kogoś na wskroś „egzotycznego”. Chcąc wybrać nowy telefon, jak każdy klient stanąłem przed trudnym wyborem. Na początek – pozostać w dotychczasowej sieci czy poszukać lepszej oferty gdzieś dalej? Przeglądając propozycje operatorów, nie widziałem niczego, co pasowałoby do mnie. Wszędzie oferowano mi podobne ceny, podobne zakresy świadczeń i podobne urządzenia. Dodatkowo niektórzy operatorzy kusili mnie, podkreślając posiadania w ofercie najnowszych modeli telefonów z popularnym jabłkiem. Po krótkim zastanowieniu powróciłem do moich poszukiwań. Czy potrzebowałem oferty non-limit? A może wystarczyłby mi popularny niegdyś „mix” z ograniczonym dostępem do transferu danych? Z tyłu głowy miałem, że tym razem szukam przede wszystkim fajnego telefonu. W rozmowach z konsultantami nie dowiedziałem się niczego więcej ponad to, co i tak znajdowało się na stronach www każdego operatora. Każda z rozmów wyglądała podobnie i nikt nie pokusił się o zadanie pytań:

  1. Co mogę dla Pana zrobić?
  2. Jak moja organizacja może pomóc rozwiązać Pana problem?
  3. Czego Pan poszukuje?

Dlaczego tak ważne było zadanie tych pytań przez handlowca? Dlatego, że poszukiwałem czegoś zupełnie innego, niż większość dzisiejszych klientów. Od dobrych kilku lat marzyłem bowiem o zakupie modelu spod znaku jeżynki, czyli niezbyt u nas popularnego BlackBerry. Co prawda marka już nie robi starych, dobrych klasycznych modeli, ale ma w swojej ofercie kilka perełek. Co widzę w produkcie, który w erze dotykowych ekranów i dużych, opływowych telefonów jawi się jako przeżytek? Fakt, jest ciężki, lekko kanciasty, ale - co jest dla mnie ważne – ma normalną klawiaturę. Dzięki możliwości wciskania klawiszy użytkowanie takiego sprzętu daje mi wielką frajdę.

Czego jako sprzedawca możesz się nauczyć z mojej historii?

  1. Zastanów się, jakie miejsce w życiu klienta odgrywa Twój produkt?
  2. Pomyśl, w jakich sytuacjach go używa?
  3. Jakie są ograniczenia tego produktu?

Odpowiedzi mogą wcale nie być tak oczywiste, jak się wydaje – tak jak w moim przypadku. Szukając tego sprzętu wiedziałem, że będę go używał do pracy. Lubię oryginalne rozwiązania, a ten telefon dawał mi poczucie wyróżnienia się w tłumie. Żaden ze sprzedawców nie wziął pod uwagę takiej ewentualności i nie zajrzał głębiej, by poszukać mojej motywacji do zakupu. Ostatecznie swój wymarzony telefon i tak zakupiłem poza sieciami komórkowymi, w sklepie ze sprzętem elektronicznym. Sprzedawca od razu wiedział, o co mi chodzi i sprawdził parametry urządzenia, by rozwiać moje ewentualne wątpliwości.

Odpowiedz sobie na pytanie:

  1. Czy w gamie Twoich usług znajdują się takie, które mogą być dla siebie alternatywą, by jak najlepiej dopasować je do klienta?

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Jak prowadzić skuteczny follow-up bez bycia natrętnym

Czytaj więcej

Proces zakupowy oczami klienta B2B: Mateusz Jonkowski - Tommy Cafe

AS_26_34.jpg

„Proces zakupowy oczami klienta B2B” to cykl „Asa Sprzedaży”, w którym przepytujemy osoby odpowiedzialne za zakupy produktów, rozwiązań oraz usług z małych i dużych firm, jak w ich organizacji wygląda proces zakupowy, jakie kryteria biorą pod uwagę przy podejmowaniu decyzji zakupowych oraz czego oczekują od handlowców, którzy odpowiadają za proces po stronie dostawcy.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 26/2020

Komunikowanie zmian klientom

AS_26_30.jpg

Zmiana, zwłaszcza w relacjach biznesowych, wiąże się często z niepewnością i rodzi wiele pytań. Dlaczego coś się zmienia? Co to dla mnie osobiście oznacza? Czy poradzę sobie w nowych realiach? Czy zakup lub dalsze korzystanie z produktu/usługi nadal mi się opłaca? Jak pomóc klientowi przebrnąć przez ten trudny czas, nie tracąc go przy okazji?

Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama