Small talk, czyli o emocjach, które sprzedają

Wchodzę z handlowcem do klienta i jestem świadkiem następującej wymiany zdań:

- Dzień dobry, dawno się nie widzieliśmy.

- Tak... kilka miesięcy.

- Byli już państwo w tym roku na wakacjach?

- Tak, była okazja wyjechać, skorzystaliśmy...

- Wakacje ważna sprawa. A gdzie byliście państwo na wakacjach?

- Na południu Francji.

- My też byliśmy z żoną kilka razy w Marsylii. Piękne miejsce... A przechodząc już do celu naszego spotkania...

Rozmowa zmieniła się w biznesowe konkrety.

Po spotkaniu zapytałem handlowca, o co chodziło z tą Francją na początku spotkania i usłyszałem:

- No jak to co? Small talk!

Handlowcy w dużym uproszczeniu, dzielą się na dwie grupy: uwielbiających i potrafiących rozmawiać dwie godziny z klientem, co niestety nie zawsze idzie w parze z umiejętnością monetyzowania transakcji, i zawodników zmierzających prosto do brzegu, którym szkoda czasu na small talk, będący jedynie zbędnym ozdobnikiem w drodze do celu.

Chciałbym się na chwilę się zatrzymać i skoncentrować na small talku i jego celach, ponieważ za tą prostą czynnością stoi jedna z najważniejszych prawd sprzedaży: sprzedają emocje.

Oczywiście ta prawda jest bardziej skomplikowana niż to proste stwierdzenie. Nie zmienia to faktu, że zrozumienie roli emocji w procesie decyzyjnym to jedna z najważniejszych umiejętności do opanowania w świecie sprzedaży, szczególnie jeżeli nie chcesz sprzedawać ceną. Nawet jeżeli masz wysoki poziom inteligencji emocjonalnej i jesteś przekonany, że ten temat masz opanowany, to chciałbym, abyśmy razem dobrze zrozumieli rolę krótkiej rozmowy otwierającej proces sprzedaży.