„Proces zakupowy oczami klienta B2B” to cykl „Asa Sprzedaży”, w którym przepytujemy osoby odpowiedzialne za zakupy produktów, rozwiązań oraz usług z małych i dużych firm, jak w ich organizacji wygląda proces zakupowy, jakie kryteria biorą pod uwagę przy podejmowaniu decyzji zakupowych oraz czego oczekują od handlowców, którzy odpowiadają za proces po stronie dostawcy.

Jak wygląda proces zakupowy w Pana firmie?

Proces zakupowy w Straal przebiega różnie – w zależności od przedmiotu zakupu oraz obszaru biznesu, którego dotyczy. Nie mamy działu zakupów, więc inicjuje go zwykle właściwy team leader. Celem jest zawsze znalezienie rozwiązania zapewniającego najwyższą efektywność kosztową w ramach założonego budżetu oraz w świetle celów na dany kwartał. Kluczowym kryterium jest zatem nie tyle cena, ile value for money, choć zawsze w określonych ramach. W zespole marketingu i komunikacji proces składa się zwykle z czterech etapów: wstępnego rozpoznania rynku, opracowania wewnętrznego briefu – specyfikacji rozwiązania idealnego, dogłębnego rozpoznania rynku – w tym rozesłania zapytań ofertowych i przeanalizowania otrzymanych ofert, wreszcie przygotowania krótkiej listy i negocjacji warunków z 3–4 wybranymi dostawcami. Warto zwrócić uwagę, że na ostatnim etapie rośnie rola ceny jako kryterium wyboru. W przypadku różnego rodzaju świadczeń reklamowych handlowcy często proponują rozszerzenie zakresu usług zamiast obniżenia ceny. Niestety, ta strategia zwykle się u nas nie sprawdza, bo najczęściej wiemy dokładnie, jakie świadczenia chcemy kupić i rozszerzenie pakietu nie stanowi odpowiedzi na nasze potrzeby.

Jakimi kryteriami kieruje się Pan przy wyborze dostawców?

Ogólną zasadą jest wspomniany na początku stosunek wartości do ceny. Wartość natomiast oceniamy na podstawie celu, który chcemy osiągnąć. Zawsze zwracamy uwagę na wiarygodność dostawców, a tę oceniamy, opierając się na ich dotychczasowych, udokumentowanych dokonaniach, doświadczeniu na rynku, profesjonalizmie w doradztwie. Istotną rolę odgrywa możliwość bezpłatnego testowania produktów i usług. Bardzo często polegamy też na rekomendacjach.

Gdy mowa o zakupie świadczeń reklamowych, zwykle zwracamy się do handlowców z prośbą o konkretne statystyki ilustrujące skuteczność oferowanych rozwiązań, najlepiej w odniesieniu do segmentu rynku, w którym działamy. Będąc dostawcą rozwiązań B2B2C, nieczęsto otrzymujemy statystyki dotyczące świadczeń dla firm podobnych do naszej, dlatego bardzo ostrożnie podchodzimy do wszelkiego rodzaju gwarancji efektywności.

Full access available for logged users only. Log in or select the best subscription option here..

Log in Order a subscription
Favorites Print

Also check

On-line only no. 25/2019

Uważaj na sygnały, które wysyłasz klientom

Read more

Żeby klient nie poszedł do konkurencji

AS_24_30.jpg

Henry Ford powiedział, że spotkanie to początek, współpraca to postęp, pozostanie razem to sukces. Dlatego w czasach, kiedy pozyskanie nowego klienta zajmuje coraz więcej czasu, warto mocniej zadbać o utrzymanie swoich dotychczasowych kontrahentów i nie dać im odejść do konkurencji.

Read more

Klienci z różnych stron świata: Czechy

AS_24_26.jpg

Czechy, obok Niemiec, Rosji i Francji, są jednym z najważniejszych partnerów biznesowych Polski. Łączy nas wiele doświadczeń historycznych, zarówno pozytywnych, jak i negatywnych. Bliskości geograficznej nie należy jednak mylić z bliskością kulturową. Owszem, istnieje wiele podobieństw między naszymi narodami, ale jest również sporo różnic, które mogą wpływać na powodzenie naszej współpracy z czeskimi kontrahentami.

Read more

Current issue

Go to

Partners

Advertisement