„Proces zakupowy oczami klienta B2B” to cykl „Asa Sprzedaży”, w którym przepytujemy osoby odpowiedzialne za zakupy produktów, rozwiązań oraz usług z małych i dużych firm, jak w ich organizacji wygląda proces zakupowy, jakie kryteria biorą pod uwagę przy podejmowaniu decyzji zakupowych oraz czego oczekują od handlowców, którzy odpowiadają za proces po stronie dostawcy.

Jak wygląda proces zakupowy w Pana firmie?

Proces zakupowy w Straal przebiega różnie – w zależności od przedmiotu zakupu oraz obszaru biznesu, którego dotyczy. Nie mamy działu zakupów, więc inicjuje go zwykle właściwy team leader. Celem jest zawsze znalezienie rozwiązania zapewniającego najwyższą efektywność kosztową w ramach założonego budżetu oraz w świetle celów na dany kwartał. Kluczowym kryterium jest zatem nie tyle cena, ile value for money, choć zawsze w określonych ramach. W zespole marketingu i komunikacji proces składa się zwykle z czterech etapów: wstępnego rozpoznania rynku, opracowania wewnętrznego briefu – specyfikacji rozwiązania idealnego, dogłębnego rozpoznania rynku – w tym rozesłania zapytań ofertowych i przeanalizowania otrzymanych ofert, wreszcie przygotowania krótkiej listy i negocjacji warunków z 3–4 wybranymi dostawcami. Warto zwrócić uwagę, że na ostatnim etapie rośnie rola ceny jako kryterium wyboru. W przypadku różnego rodzaju świadczeń reklamowych handlowcy często proponują rozszerzenie zakresu usług zamiast obniżenia ceny. Niestety, ta strategia zwykle się u nas nie sprawdza, bo najczęściej wiemy dokładnie, jakie świadczenia chcemy kupić i rozszerzenie pakietu nie stanowi odpowiedzi na nasze potrzeby.

Jakimi kryteriami kieruje się Pan przy wyborze dostawców?

Ogólną zasadą jest wspomniany na początku stosunek wartości do ceny. Wartość natomiast oceniamy na podstawie celu, który chcemy osiągnąć. Zawsze zwracamy uwagę na wiarygodność dostawców, a tę oceniamy, opierając się na ich dotychczasowych, udokumentowanych dokonaniach, doświadczeniu na rynku, profesjonalizmie w doradztwie. Istotną rolę odgrywa możliwość bezpłatnego testowania produktów i usług. Bardzo często polegamy też na rekomendacjach.

Gdy mowa o zakupie świadczeń reklamowych, zwykle zwracamy się do handlowców z prośbą o konkretne statystyki ilustrujące skuteczność oferowanych rozwiązań, najlepiej w odniesieniu do segmentu rynku, w którym działamy. Będąc dostawcą rozwiązań B2B2C, nieczęsto otrzymujemy statystyki dotyczące świadczeń dla firm podobnych do naszej, dlatego bardzo ostrożnie podchodzimy do wszelkiego rodzaju gwarancji efektywności.

Pozostałe 67% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tekst otwarty nr 29/2020

Jak budować zaufanie u klienta w czasie pandemii

AS_29_30.jpg

W trakcie kryzysu nie są potrzebne żadne szczególne umiejętności. Niezbędne jest za to bardzo rygorystyczne przestrzeganie podstawowych zasad. Jakie umiejętności sprzedażowe będą więc decydowały o zwycięstwie lub porażce handlowca?

Czytaj więcej

"Miło pana widzieć... na ekranie!"

AS_29_26.jpg

Sytuacja związana z pandemią sprawiła, że większość handlowców, niezależnie od swoich preferencji, zmuszona jest do odbywania spotkań zdalnych w formie tele- lub wideokonferencji. Oczywiście są branże i firmy, gdzie forma zdalna od wielu lat stanowi podstawową formę kontaktu. Jednak dla większości z nas nowa formuła spotkań stanowi dużą trudność, głównie w obszarze zmiany przekonań co do jej skuteczności. Trzeba uczciwie przyznać, że z jednej strony rozwiązania online mają wiele plusów i oferują nowe możliwości komunikacyjne. Z drugiej strony stanowią spore wyzwanie, nie tylko na polu technicznym, ale również w obszarze międzyludzkim. Przyjrzyjmy się zatem najlepszym praktykom, które z pewnością będą przydatne podczas prowadzenia spotkań online.

Czytaj więcej

Klienci z różnych stron świata: Szwajcaria

AS_29_22.jpg

Mimo że Szwajcaria jest jednym z najmniejszych krajów Europy, należy do państw najbardziej zróżnicowanych kulturowo. Jej mieszkańcy nie tylko mówią czterema językami, ale również różnią się między sobą w zależności od tego, którą część Szwajcarii zamieszkują. U Szwajcarów można zauważyć wpływy i podobieństwa do sąsiadujących Włoch, Niemiec oraz Francji. My postaramy się zrozumieć ogólną kulturę Szwajcarii oraz jej wpływ na zachowania ludzi stamtąd, aczkolwiek pamiętajmy, że jednego szablonu nie powinno przykładać się do każdej napotkanej osoby.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama