„Proces zakupowy oczami klienta B2B” to cykl „Asa Sprzedaży”, w którym przepytujemy osoby odpowiedzialne za zakupy produktów, rozwiązań oraz usług z małych i dużych firm, jak w ich organizacji wygląda proces zakupowy, jakie kryteria biorą pod uwagę przy podejmowaniu decyzji zakupowych oraz czego oczekują od handlowców, którzy odpowiadają za proces po stronie dostawcy.

Proces zakupowy oczami klienta. B2B: Olgierd Borówka - firma Straal

Jak wygląda proces zakupowy w Pana firmie?

Proces zakupowy w Straal przebiega różnie – w zależności od przedmiotu zakupu oraz obszaru biznesu, którego dotyczy. Nie mamy działu zakupów, więc inicjuje go zwykle właściwy team leader. Celem jest zawsze znalezienie rozwiązania zapewniającego najwyższą efektywność kosztową w ramach założonego budżetu oraz w świetle celów na dany kwartał. Kluczowym kryterium jest zatem nie tyle cena, ile value for money, choć zawsze w określonych ramach. W zespole marketingu i komunikacji proces składa się zwykle z czterech etapów: wstępnego rozpoznania rynku, opracowania wewnętrznego briefu – specyfikacji rozwiązania idealnego, dogłębnego rozpoznania rynku – w tym rozesłania zapytań ofertowych i przeanalizowania otrzymanych ofert, wreszcie przygotowania krótkiej listy i negocjacji warunków z 3–4 wybranymi dostawcami. Warto zwrócić uwagę, że na ostatnim etapie rośnie rola ceny jako kryterium wyboru. W przypadku różnego rodzaju świadczeń reklamowych handlowcy często proponują rozszerzenie zakresu usług zamiast obniżenia ceny. Niestety, ta strategia zwykle się u nas nie sprawdza, bo najczęściej wiemy dokładnie, jakie świadczenia chcemy kupić i rozszerzenie pakietu nie stanowi odpowiedzi na nasze potrzeby.

Jakimi kryteriami kieruje się Pan przy wyborze dostawców?

Ogólną zasadą jest wspomniany na początku stosunek wartości do ceny. Wartość natomiast oceniamy na podstawie celu, który chcemy osiągnąć. Zawsze zwracamy uwagę na wiarygodność dostawców, a tę oceniamy, opierając się na ich dotychczasowych, udokumentowanych dokonaniach, doświadczeniu na rynku, profesjonalizmie w doradztwie. Istotną rolę odgrywa możliwość bezpłatnego testowania produktów i usług. Bardzo często polegamy też na rekomendacjach.

Gdy mowa o zakupie świadczeń reklamowych, zwykle zwracamy się do handlowców z prośbą o konkretne statystyki ilustrujące skuteczność oferowanych rozwiązań, najlepiej w odniesieniu do segmentu rynku, w którym działamy. Będąc dostawcą rozwiązań B2B2C, nieczęsto otrzymujemy statystyki dotyczące świadczeń dla firm podobnych do naszej, dlatego bardzo ostrożnie podchodzimy do wszelkiego rodzaju gwarancji efektywności.

Pozostałe 67% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 42-43/2022

Customer Service na Facebooku

  • Na czym polega skuteczna obsługa klienta poprzez media społecznościowe?
  • Jakie błędy popełniają najczęściej firmy w komunikacji z klientami na Facebooku?
  • Jak odpowiadać na negatywne posty klientów dotyczące zamówień?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 42-43/2022

Klient w centrum obsługi

Klient w centrum obsługi
  • Na czym polega dobra obsługa klienta w e-commerce?
  • Jakie wskaźniki pokazujące poziom obsługi klienta w sklepie warto mierzyć?
  • Jakie rozwiązania warto wdrożyć, aby zapewnić wysoki poziom obsługi klienta w każdym punkcie jego styku z firmą i w każdym momencie procesu sprzedażowego?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.