„Proces zakupowy oczami klienta B2B” to cykl „Asa Sprzedaży”, w którym przepytujemy osoby odpowiedzialne za zakupy produktów, rozwiązań oraz usług z małych i dużych firm, jak w ich organizacji wygląda proces zakupowy, jakie kryteria biorą pod uwagę przy podejmowaniu decyzji zakupowych oraz czego oczekują od handlowców, którzy odpowiadają za proces po stronie dostawcy.

Jak wygląda proces zakupowy w Pana firmie?

Proces zakupowy w Straal przebiega różnie – w zależności od przedmiotu zakupu oraz obszaru biznesu, którego dotyczy. Nie mamy działu zakupów, więc inicjuje go zwykle właściwy team leader. Celem jest zawsze znalezienie rozwiązania zapewniającego najwyższą efektywność kosztową w ramach założonego budżetu oraz w świetle celów na dany kwartał. Kluczowym kryterium jest zatem nie tyle cena, ile value for money, choć zawsze w określonych ramach. W zespole marketingu i komunikacji proces składa się zwykle z czterech etapów: wstępnego rozpoznania rynku, opracowania wewnętrznego briefu – specyfikacji rozwiązania idealnego, dogłębnego rozpoznania rynku – w tym rozesłania zapytań ofertowych i przeanalizowania otrzymanych ofert, wreszcie przygotowania krótkiej listy i negocjacji warunków z 3–4 wybranymi dostawcami. Warto zwrócić uwagę, że na ostatnim etapie rośnie rola ceny jako kryterium wyboru. W przypadku różnego rodzaju świadczeń reklamowych handlowcy często proponują rozszerzenie zakresu usług zamiast obniżenia ceny. Niestety, ta strategia zwykle się u nas nie sprawdza, bo najczęściej wiemy dokładnie, jakie świadczenia chcemy kupić i rozszerzenie pakietu nie stanowi odpowiedzi na nasze potrzeby.

Jakimi kryteriami kieruje się Pan przy wyborze dostawców?

Ogólną zasadą jest wspomniany na początku stosunek wartości do ceny. Wartość natomiast oceniamy na podstawie celu, który chcemy osiągnąć. Zawsze zwracamy uwagę na wiarygodność dostawców, a tę oceniamy, opierając się na ich dotychczasowych, udokumentowanych dokonaniach, doświadczeniu na rynku, profesjonalizmie w doradztwie. Istotną rolę odgrywa możliwość bezpłatnego testowania produktów i usług. Bardzo często polegamy też na rekomendacjach.

Gdy mowa o zakupie świadczeń reklamowych, zwykle zwracamy się do handlowców z prośbą o konkretne statystyki ilustrujące skuteczność oferowanych rozwiązań, najlepiej w odniesieniu do segmentu rynku, w którym działamy. Będąc dostawcą rozwiązań B2B2C, nieczęsto otrzymujemy statystyki dotyczące świadczeń dla firm podobnych do naszej, dlatego bardzo ostrożnie podchodzimy do wszelkiego rodzaju gwarancji efektywności.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Proces zakupowy oczami klienta B2B: Małgorzata Warda - Warda Consulting Team

AS_25_34.jpg

„Proces zakupowy oczami klienta B2B” to cykl „Asa Sprzedaży”, w którym przepytujemy osoby odpowiedzialne za zakupy produktów, rozwiązań oraz usług z małych i dużych firm, jak w ich organizacji wygląda proces zakupowy, jakie kryteria biorą pod uwagę przy podejmowaniu decyzji zakupowych oraz czego oczekują od handlowców, którzy odpowiadają za proces po stronie dostawcy.

Czytaj więcej

Kiedy odpuścić kontakt z klientem - gdzie przebiega granica?

AS_25_30.jpg

W sprzedaży najgorsza jest nadzieja, która pozostaje po rozmowie z klientem. Być może jednak kupi? Kłopot w tym, że w większości przypadków tak się nie dzieje! Rozumieją to szefowie zespołów, ale handlowcy uparcie nie chcą. Dlatego należy ustalić jasne kryteria, kiedy należy odpuścić kontakt ze „zwodzącym” nas klientem.

Czytaj więcej

Dlaczego klienci milczą po otrzymaniu oferty?

AS_25_27.jpg

Gdy zamierzasz wysłać komuś ofertę, to nie naklejaj znaczka, kopertę od razu wrzuć do kosza, a zaoszczędzisz 50 centów... Tę złotą regułę jeszcze pod koniec ubiegłego stulecia sformułował Brian Tracy. Czasy się zmieniły i dziś już mało kto wysyła oferty tradycyjną pocztą, ale sama reguła nie straciła nic na swej aktualności.

Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama