„Proces zakupowy oczami klienta B2B” to cykl „Asa Sprzedaży”, w którym przepytujemy osoby odpowiedzialne za zakupy produktów, rozwiązań oraz usług z małych i dużych firm, jak w ich organizacji wygląda proces zakupowy, jakie kryteria biorą pod uwagę przy podejmowaniu decyzji zakupowych oraz czego oczekują od handlowców, którzy odpowiadają za proces po stronie dostawcy.

Jak wygląda proces zakupowy w Pani firmie?

Proces zakupowy w naszej firmie nie zawsze wygląda tak samo. W zależności od tego, czego dotyczy zamówienie, potrzeba może wychodzić bezpośrednio ode mnie lub od członków zespołu, którzy przychodzą z informacją, co byłoby dla nich przydatne. Za nieduże zakupy całościowo odpowiadają kierownicy poszczególnych oddziałów – wówczas ja osobiście nie ingeruję w proces zakupowy. Większe koszty wymagają mojej akceptacji. Zakup zawsze poprzedzamy odpowiednim researchem. Zazwyczaj to zadanie zlecam osobie z zespołu, która następnie przedstawia mi wybrane oferty. Na tym etapie ważne są dla mnie także moje kontakty – oferty z rynku porównuję z tymi, które zdobywam za ich pośrednictwem. Ostateczny wybór zazwyczaj konsultuję jeszcze z kierownikiem konkretnego oddziału. W ten sposób staramy się podejmować świadome decyzje, które pozwalają na wybór najlepszej oferty. Proces zakupowy nie zależy więc tylko ode mnie, ale przy największych wydatkach to moja decyzja jest kluczowa i wiążąca. Staram się jednak angażować również swój zespół i być otwarta na ich sugestie, a także potrzeby, szczególnie w przypadku zakupów, które są związane bezpośrednio z ich pracą.

Jakimi kryteriami kieruje się Pani przy wyborze dostawców?

Najważniejsze są dla mnie: cena, jakość i obsługa klienta. Cena i jakość – mówią same za siebie, ale najczęściej patrzę na nie całościowo. Jestem zwolenniczką optymalnych wyborów – staram się nie przepłacać tam, gdzie nie jest to konieczne, ale jeśli mam wybrać najniższą cenę lub wyższy jakościowo produkt, który dłużej nam posłuży lub jest bardziej użyteczny – to zdecydowanie postawię na niego. Zwracam uwagę na responsywność i zaangażowanie dostawcy. Ważny jest dla mnie bieżący kontakt telefoniczny czy szybkie odpowiedzi na wiadomości. Jeśli dostawca przyjeżdża do mnie, ułatwia mi wszelkie formalności, a jednocześnie oferuje atrakcyjną cenę i potrafi mnie przekonać do swojego rozwiązania, to nie szukam innego.

 

 

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę

Zobacz również

Poprowadź klienta do zakupu

AS_28_36.jpg

Przywództwo w sprzedaży to przede wszystkim zdolność do wywierania wpływu. Tradycyjne metody sprzedaży kładą duży nacisk na prezentację oferty, a tym samym na mówienie. Nowoczesne przywództwo w sprzedaży to jednak przede wszystkim umiejętność trafnego zadawania pytań i empatycznego słuchania.

Czytaj więcej

Czy zawsze warto rozpatrywać reklamacje na korzyść klienta?

AS_28_32.jpg

Niezależnie od tego, czy kupujemy produkt, czy usługę, dokonując płatności, chcemy dostać dokładnie to, czego oczekiwaliśmy. Jak podejść do reklamacji w czasach, kiedy o dokonaniu zakupu i zbudowaniu relacji pomiędzy klientem a marką decydują przede wszystkim emocje?

Czytaj więcej

Czerwona kokarda, czyli czego (nie) oczekuje klient?

AS_28_28.jpg

Mogłoby się wydawać, że w dzisiejszych czasach kupno samochodu z salonu nie powinno nastręczać większych trudności. Ba, powinno być tak rutynowe, jak kupno ulubionej bułki u piekarza. Wchodzisz do salonu, kupujesz i wychodzisz, a uszczęśliwiony sprzedawca (prowizja!) nieba ci przychyli, żebyś był zadowolony. Cóż, przekonałam się ostatnio, że taka transakcja może być niesamowitą przygodą, a wydanie stu tysięcy złotych wcale nie jest takie proste, jak by się mogło wydawać. Nie wierzycie? Posłuchajcie...

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama