„Proces zakupowy oczami klienta B2B” to cykl „Asa Sprzedaży”, w którym przepytujemy osoby odpowiedzialne za zakupy produktów, rozwiązań oraz usług z małych i dużych firm, jak w ich organizacji wygląda proces zakupowy, jakie kryteria biorą pod uwagę przy podejmowaniu decyzji zakupowych oraz czego oczekują od handlowców, którzy odpowiadają za proces po stronie dostawcy.

Jak wygląda proces zakupowy w Pani firmie?

Proces zakupowy w naszej firmie nie zawsze wygląda tak samo. W zależności od tego, czego dotyczy zamówienie, potrzeba może wychodzić bezpośrednio ode mnie lub od członków zespołu, którzy przychodzą z informacją, co byłoby dla nich przydatne. Za nieduże zakupy całościowo odpowiadają kierownicy poszczególnych oddziałów – wówczas ja osobiście nie ingeruję w proces zakupowy. Większe koszty wymagają mojej akceptacji. Zakup zawsze poprzedzamy odpowiednim researchem. Zazwyczaj to zadanie zlecam osobie z zespołu, która następnie przedstawia mi wybrane oferty. Na tym etapie ważne są dla mnie także moje kontakty – oferty z rynku porównuję z tymi, które zdobywam za ich pośrednictwem. Ostateczny wybór zazwyczaj konsultuję jeszcze z kierownikiem konkretnego oddziału. W ten sposób staramy się podejmować świadome decyzje, które pozwalają na wybór najlepszej oferty. Proces zakupowy nie zależy więc tylko ode mnie, ale przy największych wydatkach to moja decyzja jest kluczowa i wiążąca. Staram się jednak angażować również swój zespół i być otwarta na ich sugestie, a także potrzeby, szczególnie w przypadku zakupów, które są związane bezpośrednio z ich pracą.

Jakimi kryteriami kieruje się Pani przy wyborze dostawców?

Najważniejsze są dla mnie: cena, jakość i obsługa klienta. Cena i jakość – mówią same za siebie, ale najczęściej patrzę na nie całościowo. Jestem zwolenniczką optymalnych wyborów – staram się nie przepłacać tam, gdzie nie jest to konieczne, ale jeśli mam wybrać najniższą cenę lub wyższy jakościowo produkt, który dłużej nam posłuży lub jest bardziej użyteczny – to zdecydowanie postawię na niego. Zwracam uwagę na responsywność i zaangażowanie dostawcy. Ważny jest dla mnie bieżący kontakt telefoniczny czy szybkie odpowiedzi na wiadomości. Jeśli dostawca przyjeżdża do mnie, ułatwia mi wszelkie formalności, a jednocześnie oferuje atrakcyjną cenę i potrafi mnie przekonać do swojego rozwiązania, to nie szukam innego.

 

 

Full access available for logged users only. Log in or select best subscription option here..

Log in Order a subscription

Also check

On-line only no. 23/2019

Technika poznawania potrzeb klienta

AS_23_potrz.jpg

Z badaniem potrzeb klienta jest jak z wizytą u doktora – zanim otrzymasz diagnozę, lekarz przebada cię pod kątem wszystkich ewentualności, aby zlokalizować przyczynę pogorszenia stanu zdrowia i w konsekwencji znaleźć idealne lekarstwo na twoje dolegliwości. Badanie jednak to nie tylko stetoskop i wywiad. To przede wszystkim umiejętność słuchania i czytania między wierszami.

Read more

Trudne emocje klientów

AS_23_28.jpg

Umiejętność odczytywania, interpretowania i właściwego reagowania na emocje osób, z którymi mamy kontakt to kompetencja, która przydaje się nie tylko w życiu prywatnym. Stanowi też klucz do sukcesu w sprzedaży i relacjach biznesowych. Empatia, bo to o niej mówimy, ułatwia nie tylko skuteczniejszą diagnozę potrzeb klienta, ale pozwala też na trafniejszą ocenę jego faktycznych preferencji, reakcji na nas i naszą ofertę czy odkrycie innych postaw, które nie są przez niego wprost wypowiadane. W artykule przyjrzymy się kilku najistotniejszym w procesie obsługi i sprzedaży emocjom. Zastanowimy się nad tym, z czego wynikają, jak je rozpoznać oraz – co najważniejsze – w jaki sposób na nie reagować.

Read more

Klienci z różnych stron świata: Bliski Wschód

AS_23_24.jpg

Bliski Wschód coraz mocniej otwiera się na międzynarodowy, zwłaszcza zachodni, biznes. Kultura biznesowa Bliskiego Wschodu znajduje się pod dużym wpływem kultury arabskiej i religii islamskiej, dlatego poznanie zwyczajów i odkodowanie zachowań lokalnych biznesmenów może sprawić problemy. Zrozumienie ich jest jednak kluczowe dla wszystkich pragnących odnieść sukces w tym rejonie świata.

Read more

Current issue

Go to

Partners

Reklama