„Proces zakupowy oczami klienta B2B” to cykl „Asa Sprzedaży”, w którym przepytujemy osoby odpowiedzialne za zakupy produktów, rozwiązań oraz usług z małych i dużych firm, jak w ich organizacji wygląda proces zakupowy, jakie kryteria biorą pod uwagę przy podejmowaniu decyzji zakupowych oraz czego oczekują od handlowców, którzy odpowiadają za proces po stronie dostawcy.

Proces zakupowy oczami klienta B2B: Mateusz Jonkowski - Tommy Cafe

Jak wygląda proces zakupowy w Pana firmie?

Każdy zakup, niezależnie od tego, czy dotyczy towaru, czy usługi, wynika z aktualnego zapotrzebowania naszej firmy. Dla wygody naszych działań dzielimy ten proces na zakupy dóbr dwóch kategorii. Pierwsza z nich dotyczy tych artykułów, które są stale potrzebne, tj. materiały biurowe, zaopatrzenie kuchni, surowce niezbędne do produkcji – w naszym przypadku: zielona kawa, opakowania itp. Druga kategoria to dobra wykorzystywane przy realizacji poszczególnych projektów: etykiety i gadżety, plakaty, usługi agencji hostess itp. Zakup poszczególnych towarów i usług przez daną osobę zależy od kategorii, której dotyczą. W naszej organizacji większością zakupów zajmuje się Starszy Specjalista ds. Zaopatrzenia. Jednak bardzo często proces zakupowy jest inicjowany przez kierowników działów, którzy zgłaszają potrzeby zakupowe wspomnianej powyżej osobie. W zależności od rodzaju zakupu i skali, jaką przyjmujemy, ostateczna decyzja należy do kierownika działu – w przypadku zakupów przeznaczonych na potrzeby tylko konkretnego działu, lub do starszego specjalisty ds. zakupów, który realizuje swoje zadania, opierając się na przyjętych wytycznych. Moim zadaniem jako kierownika ds. sprzedaży i marketingu jest zlecanie zapotrzebowania na dane towary i usługi związane z moim obszarem działalności. Jako przedstawiciel działu będącego na pierwszej linii kontaktu z naszymi klientami i kontrahentami jestem w stałej komunikacji z osobą odpowiedzialną za zakupy, gdyż są one ściśle związane z zakresem działań mojego działu.

Jakimi kryteriami kieruje się Pan przy wyborze dostawców?

Nasza firma stawia na pierwszym miejscu jakość obsługi klienta. Tego samego oczekujemy od naszych dostawców. Składa się na to wiele czynników. Przejrzystość oferty, szczegółowy opis, prezentacja usług/towarów, bez konieczności dopytywania o kluczowe kwestie, są bardzo istotne. Kiedy szukam danego produktu, już po pierwszej prezentacji oferty chcę wiedzieć, czy to jest to, czego szukam. Jeśli mam dodatkowe pytania, muszę łatwo nawiązać kontakt z biurem obsługi dostawcy i dzięki kompetentnej osobie uzyskać wszelkie informacje. Dla mnie forma kontaktu jest dowolna. Przy pierwszym – gorącym – kontakcie wybieram telefon, by doprecyzować pewne kwestie, a finalnie korzystam z maila lub formularza na stronie dostawcy. Doświadczenie nauczyło mnie, że cena nie jest najważniejsza i dlatego niejednokrotnie wybieramy dostawców oferujących te same produkty, ale po wyższej cenie. Wysoka jakość obsługi wiąże się również z całym zapleczem posprzedażowym. Czy mam kontakt z opiekunem, który jest wyznaczony do współpracy z moją firmą? Czy mogę liczyć na pomoc merytoryczną przy tworzeniu oferty sprzedażowej opartej na produktach oferowanych przez dostawcę? Jak długo muszę czekać na odpowiedź na moje pytania? Zdaję sobie sprawę, że pracownicy każdej firmy wykonują wiele zadań każdego dnia. Jednym z nich jest tworzenie ofert. Wolę, by ktoś dobrze zajął się moim zapytaniem, niż by w pośpiechu przygotował ofertę, niekoniecznie będącą odbiciem potrzeb mojej firmy. Stawiam na jakość, bo gdy dostawca też na to stawia – wybór jest prosty.

Pozostałe 68% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Klienci z różnych stron świata: Hiszpania

Klienci z różnych stron świata: Hiszpania

Viva España! Piękna pogoda, prażące słońce, długie plaże, pyszne jedzenie, znakomite wino, gorące flamenco... Hiszpanie wiedzą, jak żyć. Niejeden z nas ma podobne skojarzenia związane z Hiszpanią. Ale jacy są Hiszpanie w realiach biznesowych? Poznanie hiszpańskiej kultury pomoże nam zrozumieć ich zachowanie w niejednej kluczowej sytuacji.

Czytaj więcej

Nastaw uszu i słuchaj!

Nastaw uszu i słuchaj!

Słuchanie jest sztuką. Szczególnie dzisiaj, kiedy mamy dookoła tak wiele bodźców, które odciągają naszą uwagę. Jeśli jednak nauczymy się tej sztuki i będziemy gotowi słuchać naszych klientów, odwdzięczą się nam zaufaniem i przywiązaniem. A dodatkowo pozwolą nam poznać takie zakamarki swoich potrzeb, do których być może nigdy nie dotarła nasza konkurencja.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.