„Proces zakupowy oczami klienta B2B” to cykl „Asa Sprzedaży”, w którym przepytujemy osoby odpowiedzialne za zakupy produktów, rozwiązań oraz usług z małych i dużych firm, jak w ich organizacji wygląda proces zakupowy, jakie kryteria biorą pod uwagę przy podejmowaniu decyzji zakupowych oraz czego oczekują od handlowców, którzy odpowiadają za proces po stronie dostawcy.

Jak wygląda proces zakupowy w Pana firmie?

Każdy zakup, niezależnie od tego, czy dotyczy towaru, czy usługi, wynika z aktualnego zapotrzebowania naszej firmy. Dla wygody naszych działań dzielimy ten proces na zakupy dóbr dwóch kategorii. Pierwsza z nich dotyczy tych artykułów, które są stale potrzebne, tj. materiały biurowe, zaopatrzenie kuchni, surowce niezbędne do produkcji – w naszym przypadku: zielona kawa, opakowania itp. Druga kategoria to dobra wykorzystywane przy realizacji poszczególnych projektów: etykiety i gadżety, plakaty, usługi agencji hostess itp. Zakup poszczególnych towarów i usług przez daną osobę zależy od kategorii, której dotyczą. W naszej organizacji większością zakupów zajmuje się Starszy Specjalista ds. Zaopatrzenia. Jednak bardzo często proces zakupowy jest inicjowany przez kierowników działów, którzy zgłaszają potrzeby zakupowe wspomnianej powyżej osobie. W zależności od rodzaju zakupu i skali, jaką przyjmujemy, ostateczna decyzja należy do kierownika działu – w przypadku zakupów przeznaczonych na potrzeby tylko konkretnego działu, lub do starszego specjalisty ds. zakupów, który realizuje swoje zadania, opierając się na przyjętych wytycznych. Moim zadaniem jako kierownika ds. sprzedaży i marketingu jest zlecanie zapotrzebowania na dane towary i usługi związane z moim obszarem działalności. Jako przedstawiciel działu będącego na pierwszej linii kontaktu z naszymi klientami i kontrahentami jestem w stałej komunikacji z osobą odpowiedzialną za zakupy, gdyż są one ściśle związane z zakresem działań mojego działu.

Jakimi kryteriami kieruje się Pan przy wyborze dostawców?

Nasza firma stawia na pierwszym miejscu jakość obsługi klienta. Tego samego oczekujemy od naszych dostawców. Składa się na to wiele czynników. Przejrzystość oferty, szczegółowy opis, prezentacja usług/towarów, bez konieczności dopytywania o kluczowe kwestie, są bardzo istotne. Kiedy szukam danego produktu, już po pierwszej prezentacji oferty chcę wiedzieć, czy to jest to, czego szukam. Jeśli mam dodatkowe pytania, muszę łatwo nawiązać kontakt z biurem obsługi dostawcy i dzięki kompetentnej osobie uzyskać wszelkie informacje. Dla mnie forma kontaktu jest dowolna. Przy pierwszym – gorącym – kontakcie wybieram telefon, by doprecyzować pewne kwestie, a finalnie korzystam z maila lub formularza na stronie dostawcy. Doświadczenie nauczyło mnie, że cena nie jest najważniejsza i dlatego niejednokrotnie wybieramy dostawców oferujących te same produkty, ale po wyższej cenie. Wysoka jakość obsługi wiąże się również z całym zapleczem posprzedażowym. Czy mam kontakt z opiekunem, który jest wyznaczony do współpracy z moją firmą? Czy mogę liczyć na pomoc merytoryczną przy tworzeniu oferty sprzedażowej opartej na produktach oferowanych przez dostawcę? Jak długo muszę czekać na odpowiedź na moje pytania? Zdaję sobie sprawę, że pracownicy każdej firmy wykonują wiele zadań każdego dnia. Jednym z nich jest tworzenie ofert. Wolę, by ktoś dobrze zajął się moim zapytaniem, niż by w pośpiechu przygotował ofertę, niekoniecznie będącą odbiciem potrzeb mojej firmy. Stawiam na jakość, bo gdy dostawca też na to stawia – wybór jest prosty.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Proces zakupowy oczami klienta B2B: Gabriela Niewiadomska – Reklamowe24.pl

AS_27_36_e.jpg

Większe szanse na rozpoczęcie współpracy z nami mają producenci oraz importerzy, którzy proponują coś, co jest uzupełnieniem naszej stałej oferty. O wiele trudniej mają firmy, które pukają do naszych drzwi, przychodząc z produktami, które kupujemy już u innych kontrahentów. Jako osoba odpowiedzialna za zakupy i nowe kontrakty bardzo cenię sobie lojalność w biznesie, dlatego niezmiernie trudno przekonać mnie do zmiany, jeśli nie widzę ku temu logicznych przesłanek.

Czytaj więcej

Partnerzy strategiczni: jak ich znaleźć i nawiązać trwałą relację?

AS_27_32.jpg

Popyt i podaż na polskim rynku produktów i usług już ponad dekadę temu przecięły swoje krzywe, sprawiając, że to klienci zaczęli dyktować warunki, do których zmuszeni są dostosowywać się handlowcy. Sprzedawcy, wraz z rosnącymi oczekiwaniami nabywców oraz... własnych szefów, zobligowani są nie tylko do wykorzystywania nowych technik i kanałów dotarcia z ofertą, ale również do wypracowania strategicznego podejścia. Polega ono przede wszystkim na poszukiwaniu partnerów, którzy wspomogą ich w efektywnych działaniach dzięki trwałym relacjom, wsparciu i wspólnemu dążeniu do celu, którym są długofalowe korzyści, osiągane przez obie strony. Kim są partnerzy strategiczni, jak ich znaleźć i nawiązać z nimi odpowiednią więź i współpracę?

Czytaj więcej

Kiedy klient przekracza granice dobrego wychowania w kontakcie z handlowcem

AS_27_28.jpg

„Klient ma zawsze rację” lub „Klient nasz pan” – to powiedzenie doskonale znane i wielokrotnie powtarzane w niejednej firmie. Jako że przez lata taka wieść niosła się po rynku, nie dziwmy się, że kontrahenci niejednokrotnie mają tendencję do puszenia się jak pawie. Oczywiście przy podejmowaniu decyzji zakupowej klient jest najważniejszy i ostatnie słowo zawsze należy do niego. Zdarzają się jednak sytuacje, kiedy pozwala sobie na zbyt wiele w trakcie rozmowy z handlowcem i przestaje go szanować, przekraczając zasady dobrego wychowania. Jak się wtedy zachować?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama