„Proces zakupowy oczami klienta B2B” to cykl „Asa Sprzedaży”, w którym przepytujemy osoby odpowiedzialne za zakupy produktów, rozwiązań oraz usług z małych i dużych firm, jak w ich organizacji wygląda proces zakupowy, jakie kryteria biorą pod uwagę przy podejmowaniu decyzji zakupowych oraz czego oczekują od handlowców, którzy odpowiadają za proces po stronie dostawcy.

Jak wygląda proces zakupowy w Pani firmie?

Odpowiadając na to pytanie posłużę się przykładami z okresu, gdy pełniłam funkcję dyrektora generalnego w Studio Moderna, obecnego właściciela m.in. Mango TV oraz dyrektora handlowego w firmie Groupe SEB – producenta i dystrybutora produktów gospodarstwa domowego, m.in. takich marek jak Tefal, Rowenta czy Krups. Pracując na tych stanowiskach miałam do czynienia z bardzo zróżnicowanymi procesami zakupowymi. Związane one były m.in. z zakupem określonych produktów wspomagających promocję naszych marek od agencji reklamowych, czasu mediowego od stacji telewizyjnych, czy usług firm oferujących pracowników tymczasowych, a także systemów wspomagających sprzedaż ratalną.

Zdarzało się, że jako firma zdiagnozowaliśmy określoną potrzebę i z własnej inicjatywy poszukiwaliśmy określonej oferty na rynku, rozsyłając zapytania i briefy. Jednak przy takiej mnogości nowych rozwiązań, które zwłaszcza w obszarze opcji reklamowych czy rozwiązań finansowych oferuje rynek, nie zawsze mieliśmy rozeznanie, co aktualnie najlepiej się sprawdza, o co moglibyśmy zapytać. Dlatego z perspektywy czasu mogę powiedzieć, że ważną rolą handlowca, zwłaszcza w sytuacji, jeśli to potencjalny nabywca inicjuje kontakt i zaprasza sprzedającego na spotkanie, jest przede wszystkim umiejętność zadania właściwych pytań, zdiagnozowania faktycznej potrzeby i poniekąd zrealizowania usługi doradczej. Powinno to nastąpić, zanim oferent przystąpi do prezentacji szczegółów swojej oferty. To buduje zaufanie. Tymczasem większość handlowców gubi ich własne gadulstwo. Są tak zaaferowani tym, że zostali zaproszeni do przedstawienia swojej oferty, że nie pytają o to, jaki problem chce rozwiązać klient.

Obecnie, prowadząc firmę doradczo-szkoleniową, często podczas warsztatów z handlowcami wracam do przykładów z tamtego okresu. Omawiam je w celu zilustrowania zachowań, które mogą być zgubne przy inicjowaniu i dopinaniu transakcji.

Jakimi kryteriami kieruje się Pani przy wyborze dostawców?

Tak jak wspomniałam, jeśli handlowiec potrafi zbudować dobre podwaliny do realizacji sprzedaży, w tym sprawić, że mogę obdarzyć firmę, którą reprezentuje, zaufaniem, to jest to pierwszy krok do zawarcia tzw. pozytywnej transakcji handlowej. „Chemia międzyludzka” jest dla mnie osobiście bardzo ważna. Muszę mieć poczucie, że nadajemy na tych samych falach, że osoba, z którą rozmawiam, jest profesjonalna i godna zaufania. Wtedy mogę powierzyć dane zlecenie przedsiębiorstwu, które ona reprezentuje. Bez przekonania, że reprezentant firmy rozumie, jaki problem chcę rozwiązać i dostosuje ofertę do moich potrzeb, a uzgodnione kwestie będą zrealizowane na czas, widzę niewielkie szanse na współpracę, bo jeśli na przykład pojawią się opóźnienia, to zamiast rozwiązać mój pierwotny problem, będę miała dodatkowe problemy do rozwiązania. Te z kolei mogą wpłynąć negatywnie na mój wynik biznesowy czy utrudnić osiągnięcie założonego celu.

Chętnie porównuję handlowca do niani, pod której pieczę oddaję moje dziecko. Powierzam mu bowiem istotne dla mnie zagadnienie, którym on ma się dobrze zaopiekować.

Pozostałe 62% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tekst otwarty nr 29/2020

Jak budować zaufanie u klienta w czasie pandemii

AS_29_30.jpg

W trakcie kryzysu nie są potrzebne żadne szczególne umiejętności. Niezbędne jest za to bardzo rygorystyczne przestrzeganie podstawowych zasad. Jakie umiejętności sprzedażowe będą więc decydowały o zwycięstwie lub porażce handlowca?

Czytaj więcej

"Miło pana widzieć... na ekranie!"

AS_29_26.jpg

Sytuacja związana z pandemią sprawiła, że większość handlowców, niezależnie od swoich preferencji, zmuszona jest do odbywania spotkań zdalnych w formie tele- lub wideokonferencji. Oczywiście są branże i firmy, gdzie forma zdalna od wielu lat stanowi podstawową formę kontaktu. Jednak dla większości z nas nowa formuła spotkań stanowi dużą trudność, głównie w obszarze zmiany przekonań co do jej skuteczności. Trzeba uczciwie przyznać, że z jednej strony rozwiązania online mają wiele plusów i oferują nowe możliwości komunikacyjne. Z drugiej strony stanowią spore wyzwanie, nie tylko na polu technicznym, ale również w obszarze międzyludzkim. Przyjrzyjmy się zatem najlepszym praktykom, które z pewnością będą przydatne podczas prowadzenia spotkań online.

Czytaj więcej

Klienci z różnych stron świata: Szwajcaria

AS_29_22.jpg

Mimo że Szwajcaria jest jednym z najmniejszych krajów Europy, należy do państw najbardziej zróżnicowanych kulturowo. Jej mieszkańcy nie tylko mówią czterema językami, ale również różnią się między sobą w zależności od tego, którą część Szwajcarii zamieszkują. U Szwajcarów można zauważyć wpływy i podobieństwa do sąsiadujących Włoch, Niemiec oraz Francji. My postaramy się zrozumieć ogólną kulturę Szwajcarii oraz jej wpływ na zachowania ludzi stamtąd, aczkolwiek pamiętajmy, że jednego szablonu nie powinno przykładać się do każdej napotkanej osoby.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama