„Proces zakupowy oczami klienta B2B” to cykl „Asa Sprzedaży”, w którym przepytujemy osoby odpowiedzialne za zakupy produktów, rozwiązań oraz usług z małych i dużych firm, jak w ich organizacji wygląda proces zakupowy, jakie kryteria biorą pod uwagę przy podejmowaniu decyzji zakupowych oraz czego oczekują od handlowców, którzy odpowiadają za proces po stronie dostawcy.

Proces zakupowy oczami klienta B2B: Małgorzata Warda - Warda Consulting Team

Jak wygląda proces zakupowy w Pani firmie?

Odpowiadając na to pytanie posłużę się przykładami z okresu, gdy pełniłam funkcję dyrektora generalnego w Studio Moderna, obecnego właściciela m.in. Mango TV oraz dyrektora handlowego w firmie Groupe SEB – producenta i dystrybutora produktów gospodarstwa domowego, m.in. takich marek jak Tefal, Rowenta czy Krups. Pracując na tych stanowiskach miałam do czynienia z bardzo zróżnicowanymi procesami zakupowymi. Związane one były m.in. z zakupem określonych produktów wspomagających promocję naszych marek od agencji reklamowych, czasu mediowego od stacji telewizyjnych, czy usług firm oferujących pracowników tymczasowych, a także systemów wspomagających sprzedaż ratalną.

Zdarzało się, że jako firma zdiagnozowaliśmy określoną potrzebę i z własnej inicjatywy poszukiwaliśmy określonej oferty na rynku, rozsyłając zapytania i briefy. Jednak przy takiej mnogości nowych rozwiązań, które zwłaszcza w obszarze opcji reklamowych czy rozwiązań finansowych oferuje rynek, nie zawsze mieliśmy rozeznanie, co aktualnie najlepiej się sprawdza, o co moglibyśmy zapytać. Dlatego z perspektywy czasu mogę powiedzieć, że ważną rolą handlowca, zwłaszcza w sytuacji, jeśli to potencjalny nabywca inicjuje kontakt i zaprasza sprzedającego na spotkanie, jest przede wszystkim umiejętność zadania właściwych pytań, zdiagnozowania faktycznej potrzeby i poniekąd zrealizowania usługi doradczej. Powinno to nastąpić, zanim oferent przystąpi do prezentacji szczegółów swojej oferty. To buduje zaufanie. Tymczasem większość handlowców gubi ich własne gadulstwo. Są tak zaaferowani tym, że zostali zaproszeni do przedstawienia swojej oferty, że nie pytają o to, jaki problem chce rozwiązać klient.

Obecnie, prowadząc firmę doradczo-szkoleniową, często podczas warsztatów z handlowcami wracam do przykładów z tamtego okresu. Omawiam je w celu zilustrowania zachowań, które mogą być zgubne przy inicjowaniu i dopinaniu transakcji.

Jakimi kryteriami kieruje się Pani przy wyborze dostawców?

Tak jak wspomniałam, jeśli handlowiec potrafi zbudować dobre podwaliny do realizacji sprzedaży, w tym sprawić, że mogę obdarzyć firmę, którą reprezentuje, zaufaniem, to jest to pierwszy krok do zawarcia tzw. pozytywnej transakcji handlowej. „Chemia międzyludzka” jest dla mnie osobiście bardzo ważna. Muszę mieć poczucie, że nadajemy na tych samych falach, że osoba, z którą rozmawiam, jest profesjonalna i godna zaufania. Wtedy mogę powierzyć dane zlecenie przedsiębiorstwu, które ona reprezentuje. Bez przekonania, że reprezentant firmy rozumie, jaki problem chcę rozwiązać i dostosuje ofertę do moich potrzeb, a uzgodnione kwestie będą zrealizowane na czas, widzę niewielkie szanse na współpracę, bo jeśli na przykład pojawią się opóźnienia, to zamiast rozwiązać mój pierwotny problem, będę miała dodatkowe problemy do rozwiązania. Te z kolei mogą wpłynąć negatywnie na mój wynik biznesowy czy utrudnić osiągnięcie założonego celu.

Chętnie porównuję handlowca do niani, pod której pieczę oddaję moje dziecko. Powierzam mu bowiem istotne dla mnie zagadnienie, którym on ma się dobrze zaopiekować.

Pozostałe 62% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Jak ustalić agendę spotkania zdalnego?

Jak ustalić agendę spotkania zdalnego?

Spotkania zdalne za sprawą pandemii zagościły na stałe w naszej rzeczywistości, również tej realnej/analogowej. Dzisiaj trudno sobie wyobrazić jakąkolwiek relację biznesową bez udziału płaszczyzny internetowej. Co wobec tego należy zrobić, aby je urozmaicić? Czym powinny się różnić od spotkań w realu, a gdzie jest przestrzeń wspólna, by na bazie takich doświadczeń konstruować agendę spotkania ze współpracownikami lub klientami?

Czytaj więcej

Klienci z różnych stron świata: Norwegia

Klienci z różnych stron świata: Norwegia

Norwegia to małe państwo, ale może się poszczycić bardzo dużymi osiągnięciami, takimi jak dobra infrastruktura, wysoki poziom edukacji czy bardzo dobra opieka zdrowotna. Jest krajem bogatym, a zatem dobrym potencjalnym rynkiem zbytu także dla zagranicznych przedsiębiorstw. Niby nieodległa nam geograficznie, Norwegia jest bardzo odmienna pod kątem kulturowym. Warto zapoznać się z jej kulturą bliżej, aby współpraca z norweskimi kontrahentami przebiegała pomyślnie.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.