Reguła kontrastu jest często wykorzystywana zarówno w marketingu, jak i w sprzedaży, aby wpłynąć na postrzeganie produktów przez klientów. Na czym polega i jaką rolę odgrywa w procesie sprzedażowym? Na co zwrócić uwagę podczas prezentacji oferty z zastosowaniem tej zasady? O tym w artykule.

Niejednego z nas rozbolała głowa podczas oddawania samochodu do przeglądu technicznego, kiedy dowiadywaliśmy się, ile części będzie trzeba wymienić, aby samochód sprawnie funkcjonował. Myśląc o kosztach, zastanawialiśmy się, czy nie taniej będzie kupić nowe auto. Po przeglądzie okazywało się, że wystarczyło tylko wymienić filtry powietrza. Czuliśmy niesamowitą ulgę, że ostateczny koszt zamknął się w kilkuset złotych, biorąc pod uwagę, że spodziewaliśmy się kwoty kilkunastokrotnie wyższej. Łatwo wyobrazić sobie odwrotną sytuację, gdzie mechanik informuje nas o koszcie naprawy rzędu kilkuset złotych, a po dokonanym przeglądzie rachunek opiewa na kwotę o wiele wyższą. Ten przykład świetnie obrazuje zasadę kontrastu, która wpływa na nasze postrzeganie rzeczy i zjawisk. Jeśli otrzymamy dwie różne oferty, jedna po drugiej, to przez te różnice (kontrast między nimi) będziemy oceniać je inaczej niż ocenilibyśmy, gdyby zaprezentowano je nam niezależnie. Innymi słowy, kiedy doświadczamy podobnych rzeczy kolejno po sobie lub jednocześnie, oceniamy mniejszą lub większą wartość drugiej przez bezpośrednie porównanie z pierwszą. Zasadę kontrastu po raz pierwszy opisał Robert Cialdini w książce „Wywieranie wpływu na ludzi”.

Zasada kontrastu w praktyce

W sprzedaży wykorzystuje się efekt kontrastu, najczęściej pokazując produkt wysokiej wartości obok tego, który chce się sprzedać. Oto kilka przykładów, jak można ją zastosować w trakcie prezentacji oferty klientowi

1. Cukierek bonusowy

Celem zastosowania tej techniki jest przekonanie klienta, że otrzymuje wyjątkowo dobrą ofertę. Dlatego zanim przedstawisz swoją propozycję, zastanów się, jaką wartość dodaną możesz zaoferować klientowi, aby przekonać go jeszcze bardziej o unikatowości twojego produktu lub usługi względem podobnego produktu lub usługi konkurencji. Mogą to być na przykład dodatkowe punkty w programie lojalnościowym lub gratis dodawany do głównego zakupu, jeśli klient dokona go w określonym przedziale czasowym. Wówczas klient – mając do wyboru podobne rozwiązania w kilku różnych firmach, wybierze twoje na zasadzie kontrastu uzyskanego dzięki cukierkowi bonusowemu. Przy dodawaniu cukierka bonusowego do swojej oferty, musisz mieć pewność, że rzeczywiście stanie się ona dzięki niemu bardziej wartościowa dla klienta.

 

Full access available for logged users only. Log in or select best subscription option here..

Log in Order a subscription

Also check

On-line only no. 23/2019

Technika poznawania potrzeb klienta

AS_23_potrz.jpg

Z badaniem potrzeb klienta jest jak z wizytą u doktora – zanim otrzymasz diagnozę, lekarz przebada cię pod kątem wszystkich ewentualności, aby zlokalizować przyczynę pogorszenia stanu zdrowia i w konsekwencji znaleźć idealne lekarstwo na twoje dolegliwości. Badanie jednak to nie tylko stetoskop i wywiad. To przede wszystkim umiejętność słuchania i czytania między wierszami.

Read more

Proces zakupowy oczami klienta B2B: Natalia Bogdan - Jobhouse

AS_23_32.jpg

„Proces zakupowy oczami klienta B2B” to cykl „Asa Sprzedaży”, w którym przepytujemy osoby odpowiedzialne za zakupy produktów, rozwiązań oraz usług z małych i dużych firm, jak w ich organizacji wygląda proces zakupowy, jakie kryteria biorą pod uwagę przy podejmowaniu decyzji zakupowych oraz czego oczekują od handlowców, którzy odpowiadają za proces po stronie dostawcy.

Read more

Trudne emocje klientów

AS_23_28.jpg

Umiejętność odczytywania, interpretowania i właściwego reagowania na emocje osób, z którymi mamy kontakt to kompetencja, która przydaje się nie tylko w życiu prywatnym. Stanowi też klucz do sukcesu w sprzedaży i relacjach biznesowych. Empatia, bo to o niej mówimy, ułatwia nie tylko skuteczniejszą diagnozę potrzeb klienta, ale pozwala też na trafniejszą ocenę jego faktycznych preferencji, reakcji na nas i naszą ofertę czy odkrycie innych postaw, które nie są przez niego wprost wypowiadane. W artykule przyjrzymy się kilku najistotniejszym w procesie obsługi i sprzedaży emocjom. Zastanowimy się nad tym, z czego wynikają, jak je rozpoznać oraz – co najważniejsze – w jaki sposób na nie reagować.

Read more

Current issue

Go to

Partners

Reklama