Reguła kontrastu jest często wykorzystywana zarówno w marketingu, jak i w sprzedaży, aby wpłynąć na postrzeganie produktów przez klientów. Na czym polega i jaką rolę odgrywa w procesie sprzedażowym? Na co zwrócić uwagę podczas prezentacji oferty z zastosowaniem tej zasady? O tym w artykule.

Niejednego z nas rozbolała głowa podczas oddawania samochodu do przeglądu technicznego, kiedy dowiadywaliśmy się, ile części będzie trzeba wymienić, aby samochód sprawnie funkcjonował. Myśląc o kosztach, zastanawialiśmy się, czy nie taniej będzie kupić nowe auto. Po przeglądzie okazywało się, że wystarczyło tylko wymienić filtry powietrza. Czuliśmy niesamowitą ulgę, że ostateczny koszt zamknął się w kilkuset złotych, biorąc pod uwagę, że spodziewaliśmy się kwoty kilkunastokrotnie wyższej. Łatwo wyobrazić sobie odwrotną sytuację, gdzie mechanik informuje nas o koszcie naprawy rzędu kilkuset złotych, a po dokonanym przeglądzie rachunek opiewa na kwotę o wiele wyższą. Ten przykład świetnie obrazuje zasadę kontrastu, która wpływa na nasze postrzeganie rzeczy i zjawisk. Jeśli otrzymamy dwie różne oferty, jedna po drugiej, to przez te różnice (kontrast między nimi) będziemy oceniać je inaczej niż ocenilibyśmy, gdyby zaprezentowano je nam niezależnie. Innymi słowy, kiedy doświadczamy podobnych rzeczy kolejno po sobie lub jednocześnie, oceniamy mniejszą lub większą wartość drugiej przez bezpośrednie porównanie z pierwszą. Zasadę kontrastu po raz pierwszy opisał Robert Cialdini w książce „Wywieranie wpływu na ludzi”.

Zasada kontrastu w praktyce

W sprzedaży wykorzystuje się efekt kontrastu, najczęściej pokazując produkt wysokiej wartości obok tego, który chce się sprzedać. Oto kilka przykładów, jak można ją zastosować w trakcie prezentacji oferty klientowi

1. Cukierek bonusowy

Celem zastosowania tej techniki jest przekonanie klienta, że otrzymuje wyjątkowo dobrą ofertę. Dlatego zanim przedstawisz swoją propozycję, zastanów się, jaką wartość dodaną możesz zaoferować klientowi, aby przekonać go jeszcze bardziej o unikatowości twojego produktu lub usługi względem podobnego produktu lub usługi konkurencji. Mogą to być na przykład dodatkowe punkty w programie lojalnościowym lub gratis dodawany do głównego zakupu, jeśli klient dokona go w określonym przedziale czasowym. Wówczas klient – mając do wyboru podobne rozwiązania w kilku różnych firmach, wybierze twoje na zasadzie kontrastu uzyskanego dzięki cukierkowi bonusowemu. Przy dodawaniu cukierka bonusowego do swojej oferty, musisz mieć pewność, że rzeczywiście stanie się ona dzięki niemu bardziej wartościowa dla klienta.

 

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę

Zobacz również

Tylko on-line nr 25/2019

Uważaj na sygnały, które wysyłasz klientom

Czytaj więcej

Proces zakupowy oczami klienta. B2B: Olgierd Borówka - firma Straal

AS_24_35.jpg

„Proces zakupowy oczami klienta B2B” to cykl „Asa Sprzedaży”, w którym przepytujemy osoby odpowiedzialne za zakupy produktów, rozwiązań oraz usług z małych i dużych firm, jak w ich organizacji wygląda proces zakupowy, jakie kryteria biorą pod uwagę przy podejmowaniu decyzji zakupowych oraz czego oczekują od handlowców, którzy odpowiadają za proces po stronie dostawcy.

Czytaj więcej

Żeby klient nie poszedł do konkurencji

AS_24_30.jpg

Henry Ford powiedział, że spotkanie to początek, współpraca to postęp, pozostanie razem to sukces. Dlatego w czasach, kiedy pozyskanie nowego klienta zajmuje coraz więcej czasu, warto mocniej zadbać o utrzymanie swoich dotychczasowych kontrahentów i nie dać im odejść do konkurencji.

Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama