Portret współczesnego klienta

Tylko on-line nr 10/2017

Sprzedaż zmienia się na naszych oczach, ponieważ zmieniają się klienci i sposób, w jaki kupują. Nie ma nic bardziej frustrującego dla handlowca niż sytuacja, w której nie potrafi on przekonać do zakupu pomimo dobrej oferty. Nie ma nic bardziej frustrującego dla klienta niż sprzedawca, który w ogóle nie rozumie jego potrzeb. A tak się dzieje, gdy handlowcy rozmijają się z klientami.

Portret współczesnego klienta

Najbardziej frustrującym momentem dla zespołów sprzedażowych jest ten, w którym bardzo się starają, dysponują dobrą ofertą, listą poważnych certyfikatów i zapierającymi dech w piersiach referencjami, a jednak to wszystko nie działa na klientów.

Handlowiec, próbując umówić się na spotkanie z dyrektorem, opowiada o tym, jak wielkiego lidera rynkowego reprezentuje, a sekretarka dyrektora wydaje się głucha na ten argument. Zupełnie jakby nie mogła pojąć, że z taką ofertą dyrektor po postu musi się zapoznać! Podczas spotkania handlowego klient uważnie wysłuchuje prezentacji opisującej wszystkie możliwości, które firma oferuje, po czym mówi „Konkurencja ma to samo, tylko taniej”.

Pozostałe 93% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Źródło: Szef Sprzedaży nr 29/2016

Zobacz również

Indywidualne podejście do klienta, czyli...?

Indywidualne podejście do klienta, czyli...?

Klient – obiekt pożądania każdego sprzedawcy, przedsiębiorcy, każdego prezesa i dyrektora. Jak powiedział Sam Welsh, założyciel dwóch amerykańskich sieci sprzedaży detalicznej, Walmart i Sam’s Club: „Jest tylko jeden szef. Klient. On może zwolnić każdego w firmie, od prezesa w dół – po prostu wydając swoje pieniądze gdzie indziej”. Mimo upływu lat te słowa są aktualne, a powiedzenie „Nasz klient, nasz pan” nabiera nowego znaczenia.

Czytaj więcej

Jak przyspieszyć podjęcie decyzji przez klienta?

Jak przyspieszyć podjęcie decyzji przez klienta?

Panująca pandemia to czas, w którym szczególnie należy zadbać o klientów. Kryzys gospodarczy i niepewna sytuacja spowodowały, że ich nawyki znacząco się zmieniły, ostrożniej wydają pieniądze, a swoje decyzje zakupowe odraczają w czasie. Rozmowy przekładane są na później, negocjacje bywają bardziej stanowcze, a rabaty są nie tyle mile widziane, ile konieczne. Zespoły sprzedażowe stoją przed wyzwaniem, związanym nie tylko ze spełnieniem wyznaczonych celów, ale przede wszystkim – zrozumieniem zmieniających się potrzeb konsumentów. Jak zachęcić do szybszego zamknięcia transakcji? W jaki sposób można skutecznie wpłynąć na decyzję odbiorcy?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama