Pomimo tego, że żyjemy i działamy w mocno cyfrowym świecie, w którym wiele rzeczy można załatwić na odległość, to jednak bezpośrednie rozmowy i spotkania z klientami wciąż są jednymi z najskuteczniejszych metod sprzedaży – a już na pewno dotyczy to B2B. W jaki zatem sposób efektywnie podejść do planowania kontaktów z klientami, żeby przyniosły jak najlepszy efekt?

Jeśli planujemy pozyskać klienta B2B (i nie działamy stricte w sprzedaży telefonicznej), to na początek warto ustalić, kto jest osobą docelową, do której będziemy chcieli dotrzeć. Jeśli częścią procesu sprzedaży jest spotkanie z taką osobą, to w pierwszej kolejności wykonujemy telefon na centralę lub do sekretariatu danej firmy (przy założeniu, że nie wiemy, kto jest naszą osobą docelową). Po dodzwonieniu się nie ma potrzeby, żebyśmy przedstawiali zbyt obszernie, kim jesteśmy i o co nam chodzi. Jeśli np. naszą ofertę powinniśmy przedstawić działowi zakupów, to na centrali pytamy po prostu o numer do działu zakupów. Oczywiście ustalamy również imię i nazwisko osoby, która korzysta z numeru, który przed chwilą zdobyliśmy.

Warto tutaj wspomnieć, że w wielu przypadkach można ustalić potencjalne imię i nazwisko osoby docelowej, korzystając z różnego rodzaju social mediów. W takim przypadku nasze zadanie jest trochę łatwiejsze, ponieważ dzwoniąc na centralę, pytamy już o konkretną osobę i „tylko” upewniamy się, że mamy właściwe dane. Z reguły recepcje czy sekretariaty chętniej będą z nami współpracowały (czyli udostępniały nam dane), jeśli wymienimy nazwisko osoby z firmy. Recepcja, która odbiera, być może, dziesiątki podobnych do naszych telefonów, może być nieprzychylnie nastawiona do rozmowy z kolejnym „handlarzem”, a jeśli podajemy imię i nazwisko osoby faktycznie pracującej w firmie, sprawiamy wrażenie, że już wcześniej mieliśmy z nią kontakt. Recepcje, z reguły, nie mają problemów z łączeniem stałych kontrahentów z działami w firmie. Warto zatem, żebyśmy sprawili wrażenie właśnie stałego kontrahenta.

Mamy podstawowe dane – i co dalej?

Mając numer i nazwisko osoby docelowej, dzwonimy do niej i dosłownie w kilku prostych zdaniach mówimy, czym zajmuje się nasza firma. Warto wcześniej zapoznać się z formą ekspresowej prezentacji, którą jest tzw. Elevator Pitch. Umożliwi nam to zaprezentowanie firmy w ciągu kilkunastu–kilkudziesięciu sekund, czyli w czasie, który osoba po drugiej stronie słuchawki jest w stanie nam poświęcić. Na koniec musimy podjąć próbę umówienia się na spotkanie z taką osobą. Z mojej praktyki wynika, że większość takich próśb dotyczących spotkania kończy się umówieniem, chociażby z tego powodu, że prawidłowo wytypowane osoby docelowe są po części zobligowane do takich spotkań w ramach pełnionych obowiązków w firmie.


Podstawowe informacje o Elevator Pitch:

  1. Jest to krótka forma autoprezentacji trwająca najczęściej od kilkunastu do około trzydziestu sekund.
  2. Nie używamy w niej specjalistycznego słownictwa. Staramy się maksymalnie uprościć nasz przekaz.
  3. Staramy się zaszczepić w słuchaczu ciekawość przez używanie obrazowych porównań lub komunikatów, których nasz rozmówca się nie spodziewa.
  4. Elevator Pitch nie powinien być wymyślany na poczekaniu. Najlepiej skonstruować go wcześniej i posługiwać się skryptem zawierającym to, co chcemy powiedzieć, aż do czasu, kiedy opanujemy go na pamięć.
  5. Celem Elevator Pitch nie jest sprzedaż, lecz zachęcenie klienta do wysłuchania naszej pełnej prezentacji, w której przedstawimy więcej szczegółów dotyczących naszej oferty.

Pozostałe 67% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tekst otwarty Tylko on-line nr 30/2020

Webinary ‑ kluczowe w e‑sprzedaży

ECOM_16_67.jpg
  • Jak zdobyć odbiorców, którzy wezmą udział w webinarium?
  • Jak zaplanować promocję webinarium?
  • Z jakich narzędzi skorzystać w zależności od potrzeb?
Czytaj więcej

Co to znaczy wejść w buty klienta?

AS_30_26.jpg

Stare powiedzenie mówi: „Zanim coś sprzedasz, przejdź co najmniej milę w butach klienta.” Obejrzenie rzeczywistości z perspektywy potencjalnego nabywcy pozwala zrozumieć jego potrzeby i bariery decyzyjne, co znacznie ułatwia zaprojektowanie procesu sprzedaży. Jak wejść skutecznie w buty klienta, zrozumieć z czym się mierzy i przekuć to na sprzedaż?

Czytaj więcej

Klienci z różnych stron świata: Holandia

AS_30_22.jpg

Holandia jest jednym z mniejszych krajów Europy, a jej gospodarka stale plasuje się w drugiej dziesiątce najmocniejszych gospodarek na świecie. Większość z nas kojarzy Holandię z wiatrakami, tulipanami lub serem. Nie zapominajmy jednak o światowej sławy markach, takich jak: Unilever, Shell, Bank ING czy Heineken, które wywodzą się właśnie stamtąd. Geograficznie Holandia została zepchnięta przez Belgię i Niemcy na niewielki kawałek lądu otoczony z północy przez Morze Północne, tworząc w ten sposób jedno z najbardziej zaludnionych państw Unii Europejskiej. Kulturowo Holendrom zdecydowanie bliżej do Niemiec czy Wielkiej Brytanii niż do południowych sąsiadów. Taka mieszanka kulturowa może zmylić niejednego Polaka i doprowadzić do nieporozumień. W biznesie takich sytuacji lepiej unikać. Dzięki poznaniu kultury holenderskiej, możemy się lepiej przygotować do spotkania z potencjalnym holenderskim klientem oraz odnieść sukces.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama