Popyt i podaż na polskim rynku produktów i usług już ponad dekadę temu przecięły swoje krzywe, sprawiając, że to klienci zaczęli dyktować warunki, do których zmuszeni są dostosowywać się handlowcy. Sprzedawcy, wraz z rosnącymi oczekiwaniami nabywców oraz... własnych szefów, zobligowani są nie tylko do wykorzystywania nowych technik i kanałów dotarcia z ofertą, ale również do wypracowania strategicznego podejścia. Polega ono przede wszystkim na poszukiwaniu partnerów, którzy wspomogą ich w efektywnych działaniach dzięki trwałym relacjom, wsparciu i wspólnemu dążeniu do celu, którym są długofalowe korzyści, osiągane przez obie strony. Kim są partnerzy strategiczni, jak ich znaleźć i nawiązać z nimi odpowiednią więź i współpracę?

Partnerzy strategiczni: jak ich znaleźć i nawiązać trwałą relację?

Mimo wielu zmian, jakie zaszły w procesach sprzedaży na przestrzeni ostatnich kilkunastu lat, relacje z klientem nadal odgrywają kluczową rolę, i to niezależnie od podejścia sprzedażowego wykorzystywanego przez firmy. Jest to szczególnie istotne w przypadku współpracy na linii handlowiec–partner strategiczny. I nie chodzi tylko o znalezienie z nabywcami nici porozumienia i wspólnego języka, pozwalającego dobrze odczytać ich potrzeby, ale również o możliwość dostarczenia im oczekiwanych produktów i usług oraz nawiązania długotrwałych relacji, pozwalających na skuteczny up-selling, cross-selling i wielokrotną sprzedaż, związaną bezpośrednio z lojalnością i przywiązaniem do marki, a często również do samego handlowca. W budowaniu relacji z partnerami strategicznymi chodzi tak naprawdę o otwarcie się na klientów w sposób pozwalający im na wnoszenie własnego wkładu do oferty – słuchanie ich potrzeb, pozyskiwanie od nich wiedzy, wskazówek w obszarze rozwoju produktów, a w efekcie wykorzystywanie ich zaangażowania i chęci do polecania. Wszystko to sprowadza się do idei „współtworzenia”, której opis odnaleźć można w książce Davida Noura „Co-Create: How Your Business Will Profit from Innovative and Strategic Collaboration”, w której autor opowiada się za tym, aby firmy uczyły się współpracować ze swomi najbardziej oddanymi klientami, by wspólnie zbudować to, czego nie byłyby w stanie zbudować samodzielnie1. Zgodnie z zasadą 1/9/90, która mówi, że 1% twoich klientów jest gotowy zostać adwokatami marki, 9% będzie zaangażowane w markę jako uczestnicy, zaś pozostałe 90% to klienci pasywni, zadaniem handlowca jest w pierwszej kolejności rozpoznanie tego 1% i nawiązanie z nimi najbliższej z możliwych relacji. W drugiej kolejności należy zwrócić swoje działania ku przedstawicielom 1% oraz grupie składającej się na 9%, tak by uzyskać ich wkład w budowanie produktów i usług oraz edukować ich na temat tego, co firma robi i jak działa. Właśnie takie działanie według Noura może pomóc zbliżyć klientów do marki, jako partnerów strategicznych2.

Określenie potencjału

By pozyskać partnerów strategicznych z grona klientów, warto w procesie sprzedaży przedstawiać siebie i reprezentowaną markę jako partnera. Im wyższy będzie poziom relacji pomiędzy tobą a klientem, tym większe prawdopodobieństwo twojego strategicznego znaczenia dla klienta. Im silniejszy uda się stworzyć związek na linii marka–nabywca, tym bardziej prawdopodobne jest, że będzie on długoterminowy (wpływając tym samym na wyższe przychody) i tym mniej prawdopodobne, że klient będzie wrażliwy na cenę (co wpływa na wyższą marżę). Zwykle im bardziej strategiczną relację udaje się nawiązać już na samym początku kontaktów z klientem, tym wcześniej możliwe jest odkrycie nowych możliwości sprzedaży względem partnera. Relacje takie najlepiej buduje się w przypadku sprzedaży produktów i usług wymagających od handlowca fachowej wiedzy i konieczności udzielania klientowi wsparcia eksperckiego przed, w trakcie i po dokonaniu zakupu. Dobrym przykładem jest chociażby dostarczanie podmiotom korporacyjnym sprzętu biurowego (np. komputerów), floty pojazdów lub – w przypadku firm produkcyjnych – różnego rodzaju maszyn. Naturalnie relacje takie można również zbudować w przypadku sprzedaży innych produktów i usług.

Pozostałe 58% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Ludzie kupują od znajomych

Ludzie kupują od znajomych
  • Czy leady, polecenia i rekomendacje to to samo?
  • Na czym polega metoda VIPS?
  • Jak sprawdzić, kto spośród naszych znajomych jest skłonny nas polecić dalej?
Czytaj więcej

Small talk, czyli o emocjach, które sprzedają

Small talk, czyli o emocjach, które sprzedają
  • Dlaczego small talk jest bardzo ważnym elementem procesu decyzyjnego klienta?
  • W jaki sposób emocje wpływają na podejmowanie decyzji?
  • Od czego zależy długość i struktura small talku?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.