Popyt i podaż na polskim rynku produktów i usług już ponad dekadę temu przecięły swoje krzywe, sprawiając, że to klienci zaczęli dyktować warunki, do których zmuszeni są dostosowywać się handlowcy. Sprzedawcy, wraz z rosnącymi oczekiwaniami nabywców oraz... własnych szefów, zobligowani są nie tylko do wykorzystywania nowych technik i kanałów dotarcia z ofertą, ale również do wypracowania strategicznego podejścia. Polega ono przede wszystkim na poszukiwaniu partnerów, którzy wspomogą ich w efektywnych działaniach dzięki trwałym relacjom, wsparciu i wspólnemu dążeniu do celu, którym są długofalowe korzyści, osiągane przez obie strony. Kim są partnerzy strategiczni, jak ich znaleźć i nawiązać z nimi odpowiednią więź i współpracę?

Mimo wielu zmian, jakie zaszły w procesach sprzedaży na przestrzeni ostatnich kilkunastu lat, relacje z klientem nadal odgrywają kluczową rolę, i to niezależnie od podejścia sprzedażowego wykorzystywanego przez firmy. Jest to szczególnie istotne w przypadku współpracy na linii handlowiec–partner strategiczny. I nie chodzi tylko o znalezienie z nabywcami nici porozumienia i wspólnego języka, pozwalającego dobrze odczytać ich potrzeby, ale również o możliwość dostarczenia im oczekiwanych produktów i usług oraz nawiązania długotrwałych relacji, pozwalających na skuteczny up-selling, cross-selling i wielokrotną sprzedaż, związaną bezpośrednio z lojalnością i przywiązaniem do marki, a często również do samego handlowca. W budowaniu relacji z partnerami strategicznymi chodzi tak naprawdę o otwarcie się na klientów w sposób pozwalający im na wnoszenie własnego wkładu do oferty – słuchanie ich potrzeb, pozyskiwanie od nich wiedzy, wskazówek w obszarze rozwoju produktów, a w efekcie wykorzystywanie ich zaangażowania i chęci do polecania. Wszystko to sprowadza się do idei „współtworzenia”, której opis odnaleźć można w książce Davida Noura „Co-Create: How Your Business Will Profit from Innovative and Strategic Collaboration”, w której autor opowiada się za tym, aby firmy uczyły się współpracować ze swomi najbardziej oddanymi klientami, by wspólnie zbudować to, czego nie byłyby w stanie zbudować samodzielnie1. Zgodnie z zasadą 1/9/90, która mówi, że 1% twoich klientów jest gotowy zostać adwokatami marki, 9% będzie zaangażowane w markę jako uczestnicy, zaś pozostałe 90% to klienci pasywni, zadaniem handlowca jest w pierwszej kolejności rozpoznanie tego 1% i nawiązanie z nimi najbliższej z możliwych relacji. W drugiej kolejności należy zwrócić swoje działania ku przedstawicielom 1% oraz grupie składającej się na 9%, tak by uzyskać ich wkład w budowanie produktów i usług oraz edukować ich na temat tego, co firma robi i jak działa. Właśnie takie działanie według Noura może pomóc zbliżyć klientów do marki, jako partnerów strategicznych2.

Określenie potencjału

By pozyskać partnerów strategicznych z grona klientów, warto w procesie sprzedaży przedstawiać siebie i reprezentowaną markę jako partnera. Im wyższy będzie poziom relacji pomiędzy tobą a klientem, tym większe prawdopodobieństwo twojego strategicznego znaczenia dla klienta. Im silniejszy uda się stworzyć związek na linii marka–nabywca, tym bardziej prawdopodobne jest, że będzie on długoterminowy (wpływając tym samym na wyższe przychody) i tym mniej prawdopodobne, że klient będzie wrażliwy na cenę (co wpływa na wyższą marżę). Zwykle im bardziej strategiczną relację udaje się nawiązać już na samym początku kontaktów z klientem, tym wcześniej możliwe jest odkrycie nowych możliwości sprzedaży względem partnera. Relacje takie najlepiej buduje się w przypadku sprzedaży produktów i usług wymagających od handlowca fachowej wiedzy i konieczności udzielania klientowi wsparcia eksperckiego przed, w trakcie i po dokonaniu zakupu. Dobrym przykładem jest chociażby dostarczanie podmiotom korporacyjnym sprzętu biurowego (np. komputerów), floty pojazdów lub – w przypadku firm produkcyjnych – różnego rodzaju maszyn. Naturalnie relacje takie można również zbudować w przypadku sprzedaży innych produktów i usług.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Proces zakupowy oczami klienta B2B: Gabriela Niewiadomska – Reklamowe24.pl

AS_27_36_e.jpg

Większe szanse na rozpoczęcie współpracy z nami mają producenci oraz importerzy, którzy proponują coś, co jest uzupełnieniem naszej stałej oferty. O wiele trudniej mają firmy, które pukają do naszych drzwi, przychodząc z produktami, które kupujemy już u innych kontrahentów. Jako osoba odpowiedzialna za zakupy i nowe kontrakty bardzo cenię sobie lojalność w biznesie, dlatego niezmiernie trudno przekonać mnie do zmiany, jeśli nie widzę ku temu logicznych przesłanek.

Czytaj więcej

Kiedy klient przekracza granice dobrego wychowania w kontakcie z handlowcem

AS_27_28.jpg

„Klient ma zawsze rację” lub „Klient nasz pan” – to powiedzenie doskonale znane i wielokrotnie powtarzane w niejednej firmie. Jako że przez lata taka wieść niosła się po rynku, nie dziwmy się, że kontrahenci niejednokrotnie mają tendencję do puszenia się jak pawie. Oczywiście przy podejmowaniu decyzji zakupowej klient jest najważniejszy i ostatnie słowo zawsze należy do niego. Zdarzają się jednak sytuacje, kiedy pozwala sobie na zbyt wiele w trakcie rozmowy z handlowcem i przestaje go szanować, przekraczając zasady dobrego wychowania. Jak się wtedy zachować?

Czytaj więcej

Klienci z różnych stron świata: Kanada

AS_27_24.jpg

Kanada jest drugim co do wielkości państwem na świecie. Rozciąga się „od morza do morza”, jak by to określili sami Kanadyjczycy. Co ciekawe, tak ogromne terytorium zamieszkuje liczba ludności zbliżona do ludności Polski! Mimo że Kanada nie jest naszym najbliższym sąsiadem, warto poznać ją lepiej na wypadek nawiązania współpracy z potencjalnym kontrahentem.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama