(Nie)etyczna sprzedaż (nie) popłaca

Paulina Kołodzińska   As Sprzedaży 21/2019 Tylko on-line
As_21_nieetyczna.jpg

Moralność i etyka w sprzedaży to temat rzeka. Mówi się, że dobry handlowiec potrafi sprzedać nawet wodę święconą diabłu. Podstawą do zdobycia niezwykłych umiejętności sprzedażowych są: zapał, wiedza i praktyka. Zanim jednak zaczniesz praktykować techniki sprzedażowych szarlatanów, warto zastanowić się, czy ich zasady wpisują się w kanon wartości, jakimi kierujesz się w sprzedaży – cienka jest bowiem granica między etyczną i szczerą sprzedażą, opartą na dogłębnym badaniu potrzeb klienta a nachalną akwizycją, będącą jedynie drogą do wzbogacenia się.

Idealnym światowym przykładem, który prowadzi nas po ścieżkach etyczności w sprzedaży jest kultowy już film Wilk z Wall Street. Główny bohater, jak również autor książki, na podstawie której nakręcono film – Jordan Belfort – dość szczegółowo opisuje swoją drogę, do osiągnięcia finansowego sukcesu przy pomocy sprzedaży papierów wartościowych. Historia zaczyna się banalnie – młody makler żądny sukcesu wpada w pułapkę pogoni za pieniędzmi.

W filmie ze strony Belforta pada stwierdzenie: Pieniądze są cudowne! Posiadanie pieniędzy to konieczność! Posłuchajcie i dobrze zapamiętajcie: w ubóstwie nie ma nic szlachetnego. Byłem bogaty i byłem biedny i wierzcie mi: wolę być bogaty. Chęć wzbogacania się za wszelką cenę sprawiła, że Belfort odkrywał tajniki sprzedaży, które każdego dnia generowały przychód na jego koncie bankowym. Na początku kariery jego rozmowy handlowe opierały się o odpowiedź na faktyczne i realne potrzeby klientów. Proces sprzedaży poprzedzony był budowaniem relacji z klientem, dogłębnym badaniem jego potrzeb, czy w końcu umiejętnym zaprezentowaniem swojego rozwiązania z wykorzystaniem języka korzyści. Z czasem jednak, gdy wilk z Wall Street zaczął czuć smak wygranej, pozbył się jakichkolwiek skrupułów i wykorzystywał swoich chlebodawców. W grę wchodziły dziesiątki tysięcy dolarów.

Belfort – jak każdy – miał możliwość wyboru jednej z dwóch dróg: pracować uczciwie i zarabiać mniej lub wykorzystywać oraz manipulować swoich klientów, by móc pławić się w luksusach i obdarowywać bliskich kosmicznie drogimi prezentami. Wybrał tę drugą drogę, która doprowadziła go do więzienia za liczne oszustwa inwestorów, z którymi nawiązał współpracę. Co wydarzyłoby się, gdyby Jordan Belfort pohamował swoją chciwość? Możemy jedynie gdybać, jednak z całą pewnością uniknąłby fali złości, którą kierowali w jego stronę inwestorzy, nie straciłby posiadanych dóbr czy prawa do wykonywania zawodu, jak również ustrzegłby się kary więzienia.

Granica między etyczną a nieetyczną sprzedażą

Inny przykład pokazujący, jak cienka jest linia między uczciwością i etycznością a wyłudzaniem pieniędzy od klientów to historia przedstawiciela handlowego pracującego w jednej z polskich firm sprzedających „antynowotworowe” garnki oraz pościel z wielbłądziej wełny o niezwykłych zdrowotnych właściwościach.

Jako młody handlowiec Krzysztof dołączył do zespołu doświadczonych sprzedawców, którzy wprowadzili go w tajniki tej szalonej sprzedaży. Jednak dosyć szybko zrezygnował z pracy w firmie oferującej garnki i pościel, ponieważ jego kręgosłup moralny ugiął się pod ciężarem stosowanych w tam metod.

Wyobraź sobie sytuację, kiedy pan Stanisław, który mówi ci podczas rozmowy, że nie stać go nawet na leki, nie wspominając o komplecie garnków za 6 000 zł, z niezwykłą lekkością przekonywany jest do ich zakupu. Wyobraź sobie, że słyszy, że jeśli najważniejsze dla niego – z racji wieku – jest zdrowie, to powinien być konsekwentny i nie zważać na koszty. Wyobraź sobie, że ten starszy człowiek do dziś spłaca raty i każdego dnia dzieli pozostałe mu z emerytury 450 zł, by przetrwać do kolejnej wizyty listonosza. Brzmi jak nieprawdopodobny koszmar? A jednak! A teraz wyobraź sobie, że na miejscu pana Stanisława są twoi rodzice lub dziadkowie...

Krzysztof zdecydował się na zmianę pracy. Około pół roku później jego poprzedni pracodawca otrzymał dziesiątki pozwów wystosowanych przez bliskie osoby naciągniętych klientów. Niestety nie wszyscy oszukani mogli liczyć na pomoc rodziny i do dziś spłacają dług będący konsekwencją nieetycznej gry handlowej.

Co mogłoby się wydarzyć, gdyby Krzysztof nie zrezygnował z pracy przy sprzedaży garnków i pościeli? Jego starsi stażem koledzy do dziś uczestniczą w przesłuchaniach dotyczących wyłudzeń pieniędzy od osób starszych, a ponad to – w związku z ogłoszeniem upadłości firmy – stracili swoje podstawowe źródło utrzymania. W chwili, gdy oni otrzymywali wypowiedzenia, Krzysztof podpisał u nowego pracodawcy aneks do umowy, dzięki któremu awansował na starszego specjalistę w branży motoryzacyjnej i tym samym uzyskał podwyżkę wynagrodzenia.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Archiwum